【2026最新版】新規事業マーケティングの7ステップを新規事業で70億売り上げたプロが解説！

「社内で新規事業の担当に任命されたが、何から手を付ければいいかわからない」「市場調査を終えたはずなのに、いざ商品を出したら思ったより売れない」「実際のマーケティング戦略をどう組み立てるか迷っている」コンサルの現場でこうした相談を受けることが非常に多いです。

既存の組織・承認フロー・既存ブランドとの兼ね合い・社内リソースの制約——こうした固有の制約の中で、いかに「正しい順番でマーケティングを組み立てるか」が成否を分けます。

本記事では、新規事業で70億売り上げたプロが実際に使えるマーケティングの7ステップを、現場目線で解説します。

新規事業マーケティングの壁

まず前提として、新規事業マーケティングがなぜ難しいかを整理しておきます。

壁①：既存事業の論理が新規事業に持ち込まれる
既存事業で成功してきた「売り方」「チャネル」「価格帯」をそのまま新規事業に当てはめようとするケースが多いです。しかし新規事業は市場も顧客も異なるため、既存のやり方がむしろ足かせになることがあります。

壁②：社内承認のスピードと市場変化のスピードがずれる
新規事業のマーケティングは「仮説→検証→改善」の高速サイクルが命です。しかし会社では、施策一つひとつに承認が必要で、意思決定に時間がかかります。この遅さが競合との差を生む原因になります。

壁③：「既存ブランド毀損リスク」が判断を保守的にする
「新規事業の施策が既存ブランドのイメージに影響を与えないか」この懸念が、大胆な打ち手を阻むことがあります。特にBtoC領域では、新規事業のコンセプトが既存事業と価格帯・品質感・世界観でズレている場合に摩擦が生じやすいです。

壁④：成功指標が既存事業の基準で評価される
「なぜこんなに売上が少ないのか」「利益率が低すぎる」新規事業の立ち上げ期に既存事業と同じKPIで評価されると、必要な先行投資ができなくなります。

これらの壁を理解した上で、7ステップを進めることが新規事業には重要です。

新規事業マーケティング7つのステップ

新規事業マーケティングSTEP 1：市場・顧客の解像度を徹底的に上げる

すべての新規事業マーケティングはここから始まります。どれだけ優れたアイデアも、市場と顧客への深い理解がなければ的外れな施策になります。多くの失敗事例に共通するのは、「やりたいことから逆算して市場を探す」という順序の逆転です。正しい順序は「市場と顧客を起点に、自社が提供できる価値を設計する」です。

▽定量調査（市場の全体像を把握する）：

• 参入予定市場の規模・成長率・季節性
• 競合プレイヤーの数・シェア・強みと弱み
• 参入障壁（規制・技術・流通・ブランド力など）
• 自社が入り込める「白地」（競合が手薄なセグメント）の有無

市場規模は「十分な売上ポテンシャルがあるか」を確認するために不可欠です。どれだけ良い商品でも、市場が小さすぎれば事業として成立しません。一方で、市場が大きすぎれば競合も強く、差別化の難易度が上がります。「大きすぎず・小さすぎず・成長している市場」を狙うのが新規事業の基本戦略です。

▽定性調査（顧客の本音を掴む）：

市場の数字だけでは、「なぜ今その課題が解決されていないか」「顧客が本当に求めているものは何か」という本質は見えません。そのために不可欠なのが顧客インタビューです。アンケートは「意識した意見」しか取れませんが、1対1のインタビューでは「行動の裏にある本音・感情・文脈」まで引き出せます。

新規事業マーケティングSTEP 2：ターゲットとペルソナを具体的に定義する

市場調査で得たデータをもとに、「誰に売るか」を絞り込みます。新規事業でよくある失敗が「20代〜50代の働く男女」のような曖昧なターゲット設定です。誰にでも届けようとすると、誰にも刺さらないマーケティングになります。

▽STP分析でターゲットを絞り込む：

ターゲットを決めるためのフレームワークとしてSTP分析（Segmentation→Targeting→Positioning）が有効です。

• Segmentation（市場を分類する）：
  年齢・性別・ライフスタイル・価値観・課題の深さなどで市場を切り分け、いくつかのセグメントを定義する
• Targeting（狙うセグメントを選ぶ）：
  自社の強みが最も発揮できる・競合が手薄・市場成長が期待できるセグメントを1〜2つに絞る
• Positioning（そのセグメントでどの位置を取るか）：
  競合と比べてどこで差別化するかを定義する

▽ペルソナを顔が見えるレベルまで具体化する：

選んだターゲットセグメントの代表的な人物像としてペルソナを設定します。「30代女性・会社員」ではなく、「東京在住・32歳・IT企業勤務・年収500万・朝7時起き・時短を重視しつつも自分磨きは妥協したくない・Instagramでビューティー情報収集・ドラッグストアとAmazonを使い分ける」レベルまで具体化します。

ここまで具体化することで、後続のコンセプト設計・広告クリエイティブ・チャネル選定がすべて「このペルソナに届くか」という一貫した基準でブレなくなります。ペルソナは必ず実際のインタビューから実在感のある人物として描くことが重要です。想像だけで作ったペルソナは「作った人が見たいもの」にしかなりません。

新規事業マーケティングSTEP 3：バリュープロポジションを設計する

「誰に」が決まったら、次は「何を・なぜ自社から」提供するかを定義します。バリュープロポジションです。「競合ではなく自社を選ぶ理由」を一言で言い表したものであり、マーケティング全体の背骨になります。

▽バリュープロポジションを設計する3つの問い：

1. 顧客が本当に求めていること（インサイト）： STEP 1の調査で得た「言葉にしていない本音」
2. 競合がまだ解決できていないこと： 競合の弱点・見落としているセグメント・対応できていない課題
3. 自社だけが持っているもの： 技術・ネットワーク・ブランド・データ・チャネル・製造力・創業者の経験

この3つが重なるポイントこそが、「選ばれる理由」です。どれか一つでも欠けると、「良い商品だけど選ばれない」「差別化できているけど顧客に刺さらない」という状態になります。

▽機能的価値と感情的価値の両面で設計する：

バリュープロポジションは「機能的価値」だけで終わらせてはいけません。感情的価値まで設計することで、ブランドとしての強度が増し、価格競争に巻き込まれにくくなります。

• 機能的価値（Functional Value）： 「○○の課題を、○○の機能で解決する」という具体的な効能（例：「1回のケアで翌朝のまとまりが持続する」）
• 感情的価値（Emotional Value）： 「この商品を使うことで、どんな気持ちになれるか」（例：「忙しい夜でも自分を大切にしているという満足感」）

YOLUが単なるヘアケア商品ではなく「ナイトケア」というカテゴリーを作れたのも、機能的価値（洗い流さないトリートメント効果）と感情的価値（自分を労る夜のルーティン）を両立したバリュープロポジションがあったからです。

▽「10秒テスト」でバリュープロポジションを確かめる：

設計したバリュープロポジションは「なぜ競合ではなく自社を選ぶのか」を10秒以内に説明できるかどうかで品質を確認します。10秒で説明できないものは、顧客にも伝わりません

新規事業マーケティングSTEP 4：製品・価格・チャネル・販促を設計する（4P戦略）

バリュープロポジションが固まったら、それを実現するためのマーケティングミックス（4P）を設計します。4PとはProduct（製品）・Price（価格）・Place（流通チャネル）・Promotion（プロモーション）の4要素で、すべてがバリュープロポジションと一貫していることが重要です。

Product（製品）：

新規事業では完璧な製品を目指すより、MVP（最小限の機能を持つ製品）で素早く市場に出して検証する発想が重要です。完璧を目指して時間をかけているうちに、市場が変化したり競合に先を越されたりするリスクがあります。

Price（価格）：

価格設定は「コストから積み上げる方法」ではなく、「顧客がどれだけ価値を感じるか」から逆算するべきです。「このターゲット・このポジショニング・このバリュープロポジションには、どの価格帯がふさわしいか」という視点で設定します。価格は後から下げることはできますが、上げることは非常に難しいため、最初から戦略的に決めることが重要です。

Place（チャネル）：

「どこで売るか」はターゲット顧客の購買動線から逆算して決めます。ECサイト・実店舗・法人営業・SNSコマースなどの中から、ターゲットが「どこで情報を得て・どこで購入するか」に最も合致するチャネルを選びます。最初は1〜2チャネルに集中することが鉄則です。複数に分散すると管理コストが膨らみ、どのチャネルでも中途半端になります。

Promotion（プロモーション）：

SNS広告・インフルエンサー・コンテンツマーケティング・PR・メルマガなど多様な手段があります。新規事業初期は「最も少ない費用でターゲットに届く方法」から着手するのが原則です。詳細はSTEP 6で解説します。

新規事業マーケティングSTEP 5：小さく検証してから本投資に踏み切る（MVP・PoC）

バリュープロポジションとコンセプトが固まったら、いきなり大規模展開するのではなく、「小さく・速く・安く仮説を検証する」フェーズに入ります。事業会社では「見栄えの良い完成品を作ってから展開する」文化があることが多いですが、新規事業においてこの慣習は致命的なリスクになります。

事業会社の新規事業担当者が使えるMVP・PoC手法の例を紹介します。

検証方法	向いているケース	費用感
LP先行公開＋広告テスト	BtoC商品・サービスの需要確認	数万〜数十万円
プロトタイプ・サンプルの小規模配布	物理的な商品の使用感・満足度検証	製造コストのみ
既存顧客へのアンケート＋インタビュー	既存顧客基盤を持つ事業会社に有効	ほぼゼロ
社内パイロット（従業員モニター）	BtoBサービス・社内ツール系	ほぼゼロ
限定エリア・限定チャネルでのテスト販売	店舗チャネルを持つ事業会社に有効	流通コストのみ
既存顧客への先行案内（プレセール）	サブスクリプション・定期購入型	ほぼゼロ

重要なのは、「欲しい」「良いと思う」という言葉は検証にならないことです。「実際にお金を払ったか」「使い続けたか」「人に勧めたか」という行動データが仮説の正否を示します。

新規事業マーケティングSTEP 6：認知・獲得・リピートの施策を展開する

MVPで仮説が検証できたら、本格的なマーケティング施策の展開フェーズです。「認知拡大→初回購入→リピート・LTV向上」の3段階をそれぞれ独立して設計・KPI管理することが重要です。

▽認知拡大（どうやって知ってもらうか）：

• 既存ブランド・チャネルの活用： 既存商品のパッケージ・公式SNS・メルマガで新規事業を告知できる。ゼロから認知を作るより圧倒的に効率が良い
• グループ会社・パートナーとの共同プロモーション： 単独では取れないターゲット層にリーチできる
• PR・メディア露出： 「大手○○グループの新事業」というニュース性を活かして、費用ゼロでメディア掲載を狙う
• SNS広告・コンテンツマーケティング： ターゲット層に精度よくリーチ。A/Bテストでクリエイティブを磨く

ただし注意点として、既存ブランドの認知を借りることで「新規事業本来のターゲット」に届かないケースがあります。既存ブランドのフォロワー層と新規事業のターゲット層が異なる場合は、既存チャネルへの過度な依存を避けましょう。

▽初回購入（どうやって最初の一歩を踏み出してもらうか）：

• LP・商品ページの最適化（ファーストビュー・ベネフィット訴求・社会的証明）
• 初回限定トライアル・サンプル施策でリスクを下げる
• 既存顧客への優先案内（既存顧客は最も購入確率が高い）

▽リピート・LTV向上（どうやって使い続けてもらうか）：

• CRM・メルマガ・LINEを活用した購入後フォローアップ
• 定期購入・サブスクリプション設計によるLTV最大化
• ロイヤルカスタマー化施策（レビュー促進・紹介プログラム・コミュニティ形成）

新規事業の収益性を決定するのは、リピート率とLTV（顧客生涯価値）です。初回顧客獲得コストを回収するには、最低でも数回のリピート購入が必要なケースがほとんどです。

新規事業マーケティングSTEP 7：データで判断し、PDCAを回し続ける

最後のステップは「データでPDCAを回すこと」と「社内ステークホルダーへの継続的な報告・巻き込み」の2つが含まれます。事業会社の新規事業において、「社内を動かし続けること」は技術的なマーケティングと同じくらい重要なスキルです。

フェーズ別に追うべき主要KPIは以下のとおりです。

フェーズ	主要KPI	判断基準の目安
認知拡大	広告CTR・CPM・SNSリーチ数	同業界ベンチマークと比較
初回購入	CVR・CPA・初回購入数	CAC＜LTVになっているか
リピート	リピート率・LTV・解約率	3回購入率が初期KPIの目安
事業全体	月次売上・粗利・ROI	STEP 1で合意した目標値との差

データから「仮説が間違っていた」と判断できる場合は、方向転換の検討が必要です。「3ヶ月間施策を磨いても数字が改善しない」場合は、施策ではなく仮説レベルを見直すタイミングです。

新規事業の立ち上げで最も辛いのは、数字がまだ小さい初期フェーズです。この時期に「なぜまだ売れていないのか」ではなく「何がわかったか、次に何をするか」という問いで社内を動かせるかどうかが、プロジェクトの継続性を決めます。

株式会社Venture Oceanの新規事業支援事例

支援事例：医療系ベンチャー企業様の新規事業の戦略策定

依頼背景

医療系ベンチャー企業様が別領域の新規事業の参入を検討。
新規事業立ち上げの戦略策定のご依頼。

株式会社Venture Oceanの支援内容

①市場調査の実行
⇒市場調査を実行し、市場の潜在顧客数、市場規模を算出。

②競合調査
⇒競合の売上をオープンデータから調査し、推計。サービスの売上の到達可能範囲を算出。

③ポジショニングマップの作製
⇒競合商品をマッピング。各象限ごとのインサイトの仮説を作成。

④コンセプトの作成
⇒競合が属する各象限に対応したコンセプトを作成。N1インタビューで確度を調査。

⑤PLの作成
⇒④から有望なコンセプトを炙り出し、①や②のデータを駆使して、PLを作成。

結果

年間7.8億売上の事業計画を作成。

新規事業マーケティングは「一発で当てる」ものではありません。仮説を立て、検証し、学び、改善する、このサイクルを諦めずに回し続けた先に、事業としての成立が見えてきます。新規事業では、このサイクルを社内の制約の中で回し続ける「社内マネジメント力」も含めてマーケティングスキルと捉えてください。

新規事業マーケティングの進め方や戦略について相談したい方は、ぜひVenture Oceanの無料相談をご活用ください。毎月5社限定で行っております。

株式会社Venture OceanのLINEにご登録頂くと、下記の7大特典を無料でプレゼントしております。ぜひご登録ください。

特典①：月商別（1000万、5000万、1億、5億） の壁とその乗り越え方のPDF
特典②：認知度の上げ方：完全版
特典③：良いコンセプトを作るチェックポイント
特典④：コンセプト作成のフレームワーク
特典⑤：新規事業の立ち上げのプロセス
特典⑥：マーケティング成功事例6選
特典⑦：売れるブランドの創り方

また、こちらのYouTubeでは新規事業について解説しているので、ぜひあわせてご覧ください。