こんにちは、佐々木です。
今回はBtoBマーケティングの中でもYouTubeでのリード獲得にフォーカスをしてお話させて頂きます。
弊社のYouTubeの実態
弊社のYouTubeは2023年の4月から始動し、今でちょうど1年半くらいです。
累計の再生回数は4万回程度で、月８～10本くらい横尺、横尺の切り抜きを月20本くらい上げています。
実はこれまでYouTubeは赤字だったのですが、ようやく黒字化し始めました。
また直近は特に好調で、1Qと3Q比較だと、YouTube経由の問い合わせの構成比が3倍になっています。
今回は、その成功の秘訣を解説します。
弊社のYouTubeの戦略の変遷
始めてから半年ほど
基本的にはマーケティングカテゴリでの発信を中心にYouTube発信をしていました。
なので、始めは広く、マーケティングをテーマに発信をしていました。
しかし始めのころは問い合わせも少なかったです。
再生回数が少ない事が要因かなと思い、再生回数を増やすための施策を始めることにしました。
始めて半年～9ヶ月頃
中期は再生回数や視聴者数を増やすことを目的に、ショート動画の作成始めました。
ただショート動画を専用で撮る工数はなかったので、メインの横尺の切り抜きで作成するようになりました。
また、始めはショートをするとインプレッションが散って、顧客がばらけると聞いていたので、わざと別チャンネルを立ち上げて、そちらにショート動画を上げていました。
ただ、結局チャンネル登録も増えないですし、再生回数が思ったほど伸びないかったのと、ちょうど横尺動画への導線を貼れる仕様にショートが変更になったので、ショートを上げる先をメインチャンネルに統合することにしました。
ユーチューブショートの具体に関してはこちらの動画で解説しているので、合わせてこちらもご覧ください。
あとはこの頃からSEOと同様に検索ボリュームも意識して、動画を投稿するようになりました。
これが後々効いて、YouTube内での検索はもちろん、SEOでも動画が上位表示されるようになりました。
始めて9ヶ月～15ヶ月頃
この頃はショートもそうですが、横尺の中でも伸びるコンテンツ作成に注力し始めました。
弊社YouTubeで伸びる動画は主に下記です。
①完全版コンテンツ
弊社の再生リストにもある、完全版のコンテンツは、内容はニッチなマーケティングの内容ですが、その割には再生回数が伸びています。
完全版なので、中身もかなり濃く作る必要がありますし、
完全版と言うからにはある程度の長さが必要なので、正直、台本を作るのが大変ではあります。
ただ、その分、ニッチな発信したい内容ながらも再生回数が伸びるので、これはオススメのコンテンツです。
動画時間が長いほど、YouTubeのアルゴリズム上、優遇される傾向にあるので、大変ですが、作るのはオススメです。
②企業マーケティング考察
弊社の再生リストにもある、企業マーケティングのコンテンツも弊社のYouTube内では比較的伸びています。
正直この動画単体では問い合わせまで繋げるのは難しいですが、横尺動画の新規の視聴者を稼ぐのに役立っている企画です。
これも企業のマーケティングを考察するシリーズなので、弊社のマーケティングチャンネルのテーマからは遠すぎませんが、みんなが興味のある内容なので、比較的伸びます。
ただ、やはりこの動画も各企業の決算情報などから情報を拾わないといけないので、大変ではあります。
ただ、弊社の中で一番伸びている動画のchocoZAPの動画はこの企業マーケティング考察シリーズなので、おすすめのコンテンツになります。
③コラボ
最後は他の方とのコラボです。
弊社のYouTubeにもマーケティングを中心に各分野のプロの方に動画に出演頂いています。
この動画も各分野のプロのお話が聞けるので、再生回数が伸びますし、また、出演者の方にも拡散頂けるので、出演者の方のフォロワーの方にも視聴が伸びるのは良い点です。
特に、弊社のYouTubeは若年の男性に層が固まっているので、コラボさせて頂くことで、幅広い層の方に見て頂けるのは良い点です。
弊社YouTubeに出て頂ける方、募集してます！
Xでつながってるマーケターの方、出て頂きたいものの、実は声をかけ渋ったりしています 笑
なので、出てもいいよーという方はぜひお声かけください。
また、Xなどでつながっていない/匿名でつながっている方で、マーケで実績残されている方も大歓迎です！
モザイクなども全然可能ですので、ぜひXのDMなどからご連絡ください！
始めて15ヶ月～現在
最近はチャンネル登録者も500人を超えてきましたし、再生回数も開始当初と比べると増えてきたので、コンバージョン数を増やす動きをしています。
具体的には公式ラインを導入して、YouTubeから公式ラインに誘導し、そこで顧客へのダイレクトアプローチをするという手法です。
公式ラインのメリットや設定までの基本的なステップはこちらの動画で解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
まず公式ラインへの誘導はYouTubeの動画の途中にCMを入れるのがオススメです。
毎回動画の最後に訴求するのもアリですが、忘れてしまいがちになるので、私は途中にCMを挟む形で毎回やってます。
そして登録してもらうためのオファーとして、ホワイトペーパーを準備しています。
正直ここはまだまだ弊社もテコ入れできていないところですが、強力なホワイトペーパーを作成して、たくさんダウンロードしてもらうのはリード見込みのお客様を獲得するのに良いツールです。
ただ、これだけでは、実際にはなかなかお問い合わせをしてくれないのも実態です。
ここからさらに、オファーを付けて、商談に誘導するのが大切です。
例えば私の場合で問い合わせが多かったのは、
卸の売上シミュレーションを無料作成します！
というオファーで多くの商談を獲得したことがあります。
なんでもかんでも無料でやってしまうと、こちらも疲弊していまうので、LINEなどでクローズドで無料案内をするのは非常に良い手です。
YouTubeマーケティングのメリット・デメリット
YouTubeマーケティングのメリット
YouTubeマーケティングの最大のメリットは、商談時に競合がいない点です。
YouTubeを見て、ラインに登録してくれる層は、潜在層よりの方が多いです。
なので、今すぐ困っているわけではないけれども、困った際には問い合わせたいなと思っている層が多いです。
そんな層にこちらからアプローチをして商談をしているので、基本的には競合がおらず、先方の商談相手は自社のみのことが多いです。
なので、競合と比較されることがなく、価格勝負などになり辛いのは良いです。
また、そもそも自社の発信を見て問い合わせてくれているので、自社と考え方の近い顧客が集まりやすいのもメリットです。
後はSEOでは勝てないキーワードでもYouTubeの動画でのキーワードでは勝つことができ、結果SEOの検索画面上でも、SEOの強い競合に勝つことができるのも非常に良い点です。
YouTubeマーケティングのデメリット
ただ一方で潜在層であるが故に、商談をしても、そもそも今は発注できない、という層が多いのも事実です。
なので、そういった観点で発注に繋がらないこともあるのはデメリットです。
また、お問い合わせ数で言うと、やはりSEOに分があります。
SEOは基本的に顕在層が取れる施策なので、先方のお悩みと記事の内容が合致していれば、基本的にお問合せが来ます。
ただ、SEOは他の企業にも問い合わせをしている場合が多いので、コンペになることが多く、その観点ではYouTubeに優位性があります。
ただ直近は上記のラインを上手く活用できているおかげで、YouTubeの問い合わせ数の方が増えてきているのも事実です。
また、工数の観点もYouTubeはマイナスです。
YouTube1本と記事1本だと記事1本の方が圧倒的に安いです。
なので、掛けた費用に関するお問い合わせ数で言うと圧倒的にSEOの方が有利です。
小規模法人でのYouTubeの上手な活用法
これらを踏まえて、小規模法人でのYouTubeの上手な活用法は、以前こちらの動画で話した通り、SEO、X、YouTube、noteでのコンテンツの使いまわしです。
基本はSEO最適にして記事を作成して、それをXやYouTubeでも発信します。
そうすることで、SEOでもYouTubeでもXでもリードが取れるという好循環になっていくので、これはぜひともオススメしたい手法です。
なので、今集客に困っている小規模法人の皆様はぜひ、この手法を取り入れるのをオススメしたいです。
また、自分と同じように一人法人やフリーランスで集客を頑張っているが上手く行かない方のために、小規模法人用のコンサルプランを作りました。
詳細は概要欄のリンクから見て頂ければと思います。
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このラインでもYouTubeやnoteやXでは公開できないBtoBマーケの成功事例の話などを解説していきます。
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