はじめに

こんにちは、佐々木です。
今回は事業が伸び悩む6つのパターンというテーマでお話させて頂きます。
今回このテーマで話そうと思ったのは、
仕事柄たくさんのベンチャー企業様とお話しする中で、
売上が伸び悩んでいる企業様には共通点があると気付いたからです。
この動画見ていただいて、売上が伸び悩むパターンにハマらないようして頂ければと思い、今回はこの動画を撮っています。
また今伸び悩んでいる方はこのどれかに当てはまっている可能性が非常に高いので、自分たちの事業の進め方が間違っていないかご確認頂ければと思います。
今回は伸び悩んでいる要因⇒伸ばす方法という順でお話をしていきます。

売上が伸び悩む理由

売上が伸び悩む理由①:市場の限界がきている

自分たちが参入している市場がいつの間にかしぼんでいるというのがこの例です。
例えば以前の記事で紹介した、ガム市場などはこの例に当てはまります。

【マーケティングリサーチの基本】市場参入前から負けは確定しています

縮小していく市場ではいくら市場シェアを伸ばしても、売上は伸びていきません。
なので自分たちが参入している市場全体の推移というのは常に追っておくべきです。
特にトレンドに乗って参入した市場などでは、市場が一気に膨らみ、一気にしぼむという例がよくあります。
なので、こういったトレンド市場への参入は自分たちの引き時を常に頭に入れながら戦う必要があります。
あとは市場全体の推移をみる時は金額ではなく、数量で追いましょう。
一見金額ベースで伸びている市場でも、単価が上がっていて数量が減っていれば、それは実質市場がしぼんでいるのに等しいです。

こういった事業では売上を伸ばすのは困難です。
ここはサンクコストは無視して、今の段階から最速で事業から撤退することをオススメします。
また、このようにならないために、繰り返しですが、特に新興市場は、事情全体の市場規模を高頻度でチェックしておきましょう。

売上が伸び悩む理由②:過去の成功事例にこだわりすぎている

これは歴史が長いブランド程当てはまりやすい傾向にあります。
「過去○○で成功したから」という理由で、過去の成功事例を引きずって、同じことを繰り返している事業がこのパターンに当てはまります。
市場全体が伸びていたり、シェアが伸びているのであれば、過去の成功を繰り返すのは間違いではないですが、
同じ施策でも2回目、3回目になるにつれ、どんどん効果は落ちていきます。
このチャンネルでは何度も言っていますが、人間は飽きる生き物です。
なので同じことを繰り返していては、絶対に飽きられます。
新しい事をして大失敗するより、同じことを繰り返してジワジワ売上や資産を減らすことの方が悪と思えるくらい、同じことを繰り返すのは悪です。

こういった事業は、過去と同じことを繰り返すのを禁止とするのが良いでしょう。
あとは組織的に人事を一新するのも良いです。
過去と同じことを繰り返すのはマーケターの怠慢でしかないので、マーケターは常に新しい施策にチャレンジするべきです。
あとは事業に勢いがなくなってから新しい事を始めるのは馬力がいるので、成功している時ほど、新しい施策を仕込んでおくのがオススメです。

売上が伸び悩む理由③:既存顧客ばかりを大事にしている

事業の売上を伸ばすには新規顧客の獲得は絶対に必要です。
既存客をどれだけ育成しても、売上は10倍にはなりませんが、新規顧客を獲得すれば、売上を10倍にすることができます。
もちろん既存のお客さんは大事ですが、それ以上に新規のお客さんは大事だと心得てください。
どれだけ顧客に愛されるブランドを作っても、1年前のお客さんが全員買い続けてくれることは100%ないです。

こういった状態に陥っている事業では、同じ商品でも訴求を色々な角度からしたり、今までとは違う媒体で広告をするなどして、とにかく今とは違う層の顧客を取りに行くことを意識しましょう。
こう言うと、既存のお客さんが買わなくなる!という意見が出てくるのですが、訴求や媒体を変えたからと言って、既存のお客さんが減るということはほぼないです。
減っても微減です。
よくあるのが、
若年層に支持されていたブランドを、顧客パイを広げようとして、高年齢層狙いにしようとすると、「若年層が離れる」などと言われます。
ただ実際には若年層と高年齢層が見ている媒体は違うので、
そこをうまく棲み分けさえすれば、既存の顧客層には当たらずに、高年齢層のみに訴求を当てて顧客を獲得することができるのです。
ここは非常によくある勘違いなので、皆さんご注意ください。

売上が伸び悩む理由④:オリジナリティがなく、常に二番煎じ

これは変革をしようと意識している、歴史の長いブランドにありがちです。
変革したい意識はあるが、失敗を恐れるあまり、先行の成功事例を求めて、常に2番煎じという例です。
やっぱりどんな領域でも、第一人者の先行者が最もメリットを享受するので、2番煎じだとその恩恵を享受できません。
また、第一先行者と二番目以降の参入者では得られるメリットの差がかなり大きくなります。
例えばQR決済と言えば?と聞かれると大体の人がペイペイと答えると思います。
これはこの新規カテゴリで第一想起をペイペイが取れているからで、その他の決済システムはその他大勢という記憶にしかならないのです。
新しい事をやるともちろん失敗もありますが、自分の過去の経験の肌感的に、新規のことをやって得られる成功と失敗の計と
ずっと2番煎じで失敗しないことの計は前者の方が2倍以上大きい感覚です。

なので、常に2番煎じで他社の真似ばかりしている自覚がある事業者さんは、どこもやっていない新規の施策にチャレンジしてみましょう。
1年も新規施策をやり続ければ、必ず1本は大ヒットするはずです。

売上が伸び悩む理由⑤:投資分野を絞り切れてない

事業の危機を感じて新しい事は出来ているけれども伸びない事業はこのパターンにはまっていることが多いです。
色んなことに挑戦しすぎるあまり、あれもこれも満遍なく投資してしまうというのは悪です。
どれでも負けたくない、という思想がこの根底にはあるのですが、
売上が伸び悩んでいる時は、負けないことよりも勝つこと、
もう少しいうと1勝でもいいから大勝するのが大事です。

こういった事業で売上を伸ばすには、
新規の施策をやるとしても、これはお金を掛けて大勝ちに行く、
これはお金を掛けずに、小勝ちしに行くと
投資の強弱をつけるのは非常に重要です。
同じように、1つの事業でも、たくさんのドメインを持っている場合には、
勝ちに行くドメインと捨てるドメインの判断が必要です。
投資領域を絞るのには勇気がいりますが、
絞らずに満遍なく投資することが即負けにつながると考えて、ここは勇気を持って断行しましょう。

売上が伸び悩む理由⑥:一貫性がない

今まで出たどのパターンのどれにも当てはまらないという場合には、
施策に一貫性があるか、を考えてください。
事業が上手くいかないから、新しい事をやるし、オリジナルのことをやってる、でもどうしてもうまくいかない
という時に、自分たちがやっていることは元の事業の強みに立脚しているかを考えてみてください。
自然派のブランドがいきなりテクノロジーを謳いだすと、おかしいですよね?
高級車ブランドがコンパクトで安い車を売り出すと違和感ですよね?
このように、自分たちの事業のもともとの強みではないことをやっていると、事業は伸びません。
これは売上が伸びないパターンの中でも最も重症で、
取れた新規顧客も、違和感を感じて離れますし、既存顧客も離れてしまうリスクがあります。
いわゆる、業界の人から見ると「迷走」している状態で、ここまでくると立て直しは困難を極めます。

このパターンにはまってしまっている事業は、一貫性のない施策は一旦全て切りましょう。
一時的に売上の減少は招くかもしれませんが、中長期で見たときに勝つためには今の傷は仕方ないです。
そしてそうして止血をしつつ、自分たちの事業の強みに立脚した施策を考えましょう。
このパターンは担当者がコロコロ変わっていることが多いので、人事面では少なくとも1年は担当者を固定し、1年後の結果で評価する形にしましょう。

まとめ

今回は伸び悩んだ事業で売上を上げる方法というテーマでお話をしました。

まとめると、売上が伸びない理由とその対策は
①市場の限界がきている⇒即撤退か市場がしぼむ前に見切る
②過去の成功事例にこだわりすぎている⇒過去の成功を捨てる・人事刷新
③既存顧客ばかりを大事にしている⇒とにかく新規客を取る
④オリジナリティがなく、常に二番煎じ⇒市場の先駆者となる施策を仕掛ける
⑤投資分野を絞り切れてない⇒大勝を狙う施策、小勝を狙う施策で分ける
⑥一貫性がない⇒一貫性のない施策は早急に切って、自分たちの強みに立脚した施策を打つ

でした。
新規事業ももちろん大事ですが、既存事業は売上が大きいことも多く、既存事業の数%の改善が会社全体の売上・利益を変えます。
既存事業で売上が伸び悩んでいる方はぜひ、本日ご紹介したポイントを意識して頂ければと思いますし、打つ手に困っている場合はぜひ弊社にご相談ください。

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また既存事業のV字回復の法則については下記の記事で解説しています。こちらも参考にされてください。

売上が伸び悩んでいるあなたへ伝えたいV字回復の鉄則

では本日は以上です。
ありがとうございました。