月商別の壁とその乗り越え方

本ホワイトペーパーの構成

事業を成長させていく中で、多くの経営者が気づくことがあります。それは、売上が一定の水準に達すると、なぜか成長が止まってしまうという現象です。

これまで株式会社Venture Oceanがご支援させていただいた数多くの企業様において、月商1,000万、月商5,000万、月商1億、月商5億という明確な「壁」が存在することが分かってきました。

そしてこれらの壁を超えるためには、それぞれのステージに応じた適切な戦略が必要になります。今回は、各売上フェーズにおける壁の特徴と、その乗り越え方について解説していきます。

月商1,000万の壁に当たっている企業様には、いくつかの共通点があります。かなり少人数（1人〜5人程度）での事業運営、リソース不足、そしてプロダクトアウト型の商品設計です。

この壁を超えるために最も重要なのは、顧客視点での基盤づくりです。

まず取り組むべきは、WEB指名検索対策です。顧客が自社の事業名で検索した際に、公式サイトや楽天・Amazonの店舗ページがきちんと表示される状態を作りましょう。認知はしてもらったのに検索で見つからないのでは意味がありません。

次に、訴求の分かりやすさです。業界平均と比較して自社のCVRが異常に低すぎないか確認しましょう。プロダクトへのこだわりを伝えることは大切ですが、顧客が2秒で便益を理解できるくらい分かりやすい表現が必要です。

さらに、市場の存在確認と販売チャネルの複数化も検討すべきです。参入している市場に十分な規模があるか、競合設定ができているか、自社ECのみであれば楽天・Amazonなどのモールへの展開も視野に入れましょう。

月商5,000万のフェーズでは、ある程度事業が軌道に乗り、毎月大きく成長している状態です。しかし、この段階の企業様は「1点勝ち」の状態が多く、その勝ちパターンが崩れると一気に売上が落ちるリスクを孕んでいます。

今回は、この月商5,000万の壁を超えるための戦略について、資料の一部を特別にお見せします。

資料にあるように、この壁を超えるためには3つの重要なポイントがあります。

第一に、勝ちパターンの複数化です。販路が楽天のみで売れているならAmazonも本腰で攻略する、広告がインスタのみで成功しているならTikTokやYouTubeにも媒体を広げるなど、ECチャネルや広告面での制覇を目指しましょう。

第二に、同ブランド内での第二のエース商品開発です。ただし、エース商品とのクロスセルを狙うのではなく、ブランド全体のコンセプトに合いつつ、そのカテゴリでポジションが空いている商品を開発することがベストです。

第三に、SNSでの検索面攻略です。各SNSで自社プロダクトを指名検索した際に投稿が出てくるか、その質は良いものかを確認しましょう。一つ一つの投稿は微々たるものでも、検索面がポジティブな結果ばかりになれば、一気にCVRが上がります。

月商1億の壁に当たっている企業様は、事業が軌道に乗ったものの売上の伸びが鈍化してきた状態です。人的・資金リソースもあるため、新しいことにチャレンジしたいものの、どこに踏み出せば良いか迷っている段階です。

このフェーズでは、卸チャネルの検討、これまでとは違うターゲット層への訴求、そして市場の限界確認が重要になります。デジタルマーケティングのみであれば、マスマーケティングにチャレンジすべきタイミングでもあります。

月商5億のフェーズでは、現在の事業でかなり成功している状態です。数年の運営実績があり、過去の知見やデータも豊富にあります。多くの市場で3本の指に入る規模まで成長していることが多いでしょう。

この壁を超えるためには、現在の事業の利益率改善、自社の強みに立脚した新規事業の開発、そして人材育成と思い切った登用が必要になります。売上よりも利益にフォーカスし、既存事業のエース人材を新規事業に充てることで、次のステージへの成長を実現できます。

これらの各売上フェーズ別の壁とその対策は、あくまでも大まかな傾向と対策です。各事業が参入している市場や、各会社様の強み・人的リソース・資金リソースによって、打つべき打ち手は千差万別です。

弊社では、月商3.5倍を実現したD2Cブランドの卸展開支援や、対競合の購入意向140％を達成した健康食品D2Cブランドの新規立ち上げなど、多数の実績がございます。

今回ご紹介した内容は、資料の一部にすぎません。完全版の資料では、さらに詳しい戦略や具体的な施策について解説していますので、ぜひご覧ください。