売上が伸び悩んだ際にチェックするべき24のチェックポイント

はじめに

「これまで順調に伸びていた売上が、急に止まってしまった」「横ばいだった売上が、落ち始めた」
事業を運営していると、必ずこうした壁に直面する瞬間があります。

株式会社Venture Oceanでは、3桁億のヘアケアブランドや2桁億のスキンケアブランドをV字回復させてきた経験から、売上が伸び悩む企業には共通のパターンがあることを発見しました。

そして、その多くは24の重要なチェックポイントを見直すことで改善できるのです。今回は、その一部を特別にご紹介します。

V字回復支援の経験から、売上が伸びない時には大抵、次の3つのパターンのどれかに当てはまることが分かっています。

パターン1：適切な投資配分ができていない

売上が伸びている時や安定している時は、投資の判断がどうしても甘くなりがちです。「何となく良さそうだからやってみよう」で始めた施策が、効果検証されないまま続いていることはありませんか？

こうした無駄な施策を整理し、本当に投資すべき領域に絞るだけで、売上は回復する可能性が大いにあります。売上が落ちてきた時は、まず無駄な費用をカットして止血する──これがV字回復の初めの一手です。

パターン2：新規ユーザー向けの施策ができていない

売上が伸びない時の最大の原因は、新規ユーザーの獲得不足です。人間は必ず飽きる生き物であり、1年前から使い続けている商品は数えるほどしかないはずです。

カテゴリにもよりますが、事業の売上を構成するのは新規ユーザーです。獲得にコストはかかりますが、ここを怠ると事業の売上は必ず落ちていきます。無駄な施策をカットして資金に余剰が出たら、必ず新規ユーザー獲得施策に投資しましょう。

パターン3：色々なことをやりすぎている

ブランドが上手くいっていない時に、新しいことをやろうとして、あれもこれも手を出すのは間違いです。よく見かけるのは、「おいしさ」で売っていたレストランが、急に「オシャレなレストラン」というイメージを打ち出すような施策です。

こうした場合、答えは自分たちの強みにあります。自分たちの強みを違う角度から伝えたり、違う層に伝えたりすることが大事です。ここで重要なのは、強みの軸をブラさずに、少しだけズラすことです。

売上が伸び悩んだ際にチェックすべき24のポイントの中から、今回は特に見落とされがちな重要項目を特別にお見せします。

チェックポイント11：パッケージとコンセプトはリンクしているか

このチェックポイントは、多くの企業が見落としがちですが、実は売上に直結する極めて重要な要素です。

優れたコンセプトを持っていても、それがパッケージデザインで表現できていなければ、顧客には伝わりません。逆に、パッケージが優れていても、コンセプトと乖離していれば、ブランドの一貫性が失われます。

例えば、「生ビタミン」をコンセプトにした化粧品ブランドYunthは、個包装パッケージを採用することで「新鮮さを維持している」というコンセプトを視覚的に強化しています。このように、コンセプトとパッケージが一体となって初めて、顧客の心に刺さるメッセージになるのです。

パッケージのキーカラーがターゲット・ペルソナの好みと合っているか、パッケージを見ただけでコンセプトが想起できるか──これらを確認することで、CVRが劇的に改善するケースは少なくありません。

実際、弊社がご支援した化粧品D2Cブランドでは、パッケージとコンセプトの整合性を高めることで、競合品に対して購入意向120％を達成しました。

株式会社Venture Oceanは、数多くのブランドをV字回復させてきた実績があります。

ヘアケアD2Cブランドでは、市場No.1商品と同等の購入意向を達成するブランド立ち上げ支援を実施しました。コンセプト、ターゲット、パッケージの全てを24のチェックポイントで検証し、確実に売れる設計を行いました。

高価格帯家電ブランドでは、リブランディング伴走により、既存比117％の購入意向を獲得しました。既存のコンセプトを見直し、ターゲット層への訴求を最適化することで、停滞していた売上を再び成長軌道に乗せました。

化粧品D2Cブランドでは、ブランド体験設計・SNS戦略により、半年で総フォロワー1.3万人、300万リーチのUGCを創出しました。パッケージの魅力を最大限に引き出すSNS戦略が功を奏しました。

D2Cブランド卸展開支援では、月商3.5倍、数千万円プラスを実現しました。既存の強みを活かしながら、新しい販路への展開を成功させた事例です。

売上の伸び悩みを解決するには、体系的なチェックと改善が必要です。闇雲に新しい施策を試すのではなく、まず現状の24のポイントを確認することが重要です。

今回ご紹介した内容は、「売上が伸び悩んだ際にチェックするべき24のチェックポイント」資料の一部にすぎません。完全版の資料では、全24項目の詳細な解説、各項目の具体的なチェック方法、改善事例、V字回復を実現するための優先順位付けなど、実践的なノウハウを網羅しています。

完全版では、以下のような内容を確認できます

売上の伸び悩みから脱却し、V字回復を実現したいという経営者様は、ぜひ完全版の資料をダウンロードしてご活用ください。