ECサイトで商品が全く売れない原因と対策を元事業会社マーケターが解説！

「ECサイトを立ち上げたのに、商品が全く売れない」「アクセスはあるのに、なぜか買われない」「何を改善すればいいかわからず、手が止まっている」という状況に悩んでいませんか。

売れない原因は、集客・サイト設計・商品の見せ方のどこかに存在します。感覚で対策を打っても改善は難しく、原因を正しく特定することが最初のステップです。

この記事では、売上の構造である「集客数×CVR×LTV」をベースに、ECサイトで全く売れない原因を整理し、優先順位をつけた対策を解説します。元事業会社マーケターが、改善の手順をお伝えします。

ECサイトで売上を伸ばしたい経営者や事業責任者の人は、ぜひ参考にしてください。

ECサイトで商品が全く売れない原因

ECサイトの売上は、集客数×CVR×LTVで決まるため、どの数値が止まっているかを特定することで改善する可能性が高まるでしょう。

一方で、「なんとなく集客に力を入れる」や「SNSを頑張る」などの全体像を把握しない対策は、効率的ではありません。

ここでは、ECサイトで商品が全く売れない3つの原因を解説します。

ECサイトで商品が全く売れない原因①：商品の見せ方に問題がある

商品の質が高くても、見せ方が弱ければ売れません。ユーザーは商品ページを数秒で判断するため、伝わらない時点で離脱します。

見せ方の問題は、以下の5つに分解できます。

要素	問題の例
ターゲット設定	誰に向けた商品か不明確で、刺さるメッセージを作れていない
コンセプト	一文で何の商品かを説明できず、競合との違いが伝わらない
パッケージ	キーカラーやデザインがターゲットの好みやコンセプトと合っていない
ブランディング	ネーミングや世界観に一貫性がなく、ブランドとして認識されない
競合優位性	他社商品と比べて選ぶ理由が明示されていない

上記のひとつでも欠けると、ユーザーは購入の判断ができないまま離脱します。このように、売れない原因が商品ではなく、見せ方にあるケースが多いです。

自社の商品ページが、上記の5点を満たしているか確認してください。

ECサイトで商品が全く売れない原因②：LPに問題がある

アクセスはあるのに売れない場合、LP（ランディングページ）に問題がある可能性があります。

たとえば、月間1,000人が訪問してもLPの離脱率が90%なら、実際に商品ページまで進むのは100人だけです。残りの900人は中身を見る前にサイトを閉じています。LPの質を改善するだけで、広告費を変えずに売上が大きく変わります。

LPの問題は、以下の3つに整理できます。

原因	具体的な問題
訴求内容の問題	・誰向けの商品か不明 ・競合との違いが不明瞭
見せ方の問題	・画像クオリティが低い ・スマホ表示が最適化されていない
信頼性の問題	・レビューがない ・運営会社の情報が不足している

上記の3つは、いずれもページの構成や素材を見直すことで改善できる問題です。

集客の前に、まずLPを改善しましょう。広告費を増やす前に、今訪れているユーザーがなぜ離脱しているのかを分析してください。Googleアナリティクスで離脱率や滞在時間を確認するところから始めると、改善すべき箇所が見えてきます。

ECサイトで商品が全く売れない原因③：CVRに問題がある

サイトのアクセスがあるのに売れない場合、CVR（成約率）に問題があります。CVRとは、サイト訪問者のうち購入に至った割合のことです。

たとえば、月間1,000人が訪問してCVRが1%なら購入は10件であり、2%に改善すれば同じ集客数で20件です。一般的にECサイトのカゴ落ち率は67%前後とされており、改善余地があります。

CVRが低い原因は、以下の3つに整理できます。

原因	具体的な問題
サイト設計の問題	導線がわかりにくい決済方法が少ない会員登録が必須サイト速度が遅い
コンセプトが不透明	ファーストビューで何を売っているか伝わらないデザインと商品世界観がずれている
購入への不安	サイズ感・使用シーンが不明信頼性の訴求が不足返品条件が不明瞭

上記の3つは、いずれもサイト設計で改善できる問題です。

集客より先にCVR改善を優先しましょう。広告費をかける前に、まずサイト内で何が購入を阻んでいるかを特定してください。

ECサイトで商品が全く売れない原因④：集客に問題がある

商品もサイトも整っているのに売れない場合、そもそもサイトに人を呼べていない可能性があります。流入数が少なければ、CVRがどれだけ高くても売上は伸びません。

自社ECサイトは、楽天やAmazonなどのモールと異なり、プラットフォームが集客してくれません。集客の仕組みを自社で構築しなければ、優れた商品でも売れません。

ECサイトで商品が全く売れないのは、そもそも集客経路を持っていないからです。以下の3つのうち、自社に当てはまるものがないか確認してください。

• SEO対策に着手しておらず、検索エンジンからの流入がない
• SNSでの発信をおこなっておらず、潜在層へのリーチがない
• 広告を出稿しておらず、即効性のある流入手段がない

まずは、現状の月間アクセス数を把握し、流入経路ごとの数値を確認しましょう。

ECサイトで売れない原因は、商品によって異なります。そのため、詳細な分析をおこないたい場合は、のプロに相談するのも手です。
株式会社Venture Oceanではマーケティングからブランディングまでの支援を一貫しておこなっています。

初回は30分無料でご相談を受けておりますので、「ブランディングをどこから始めれば分からない」という方は、ぜひ下記より30分無料のブランディング相談をお申し込みください。

ECサイトで商品が全く売れないときの対策と順番

売れない原因が特定できたら、次は対策を正しい順番で実行しましょう。

ここでは、売上改善に効果的な対策を、実行すべき順番に沿って解説します。

ECサイトで商品が全く売れないときの対策①：商品の見せ方を見直す

ECサイトで商品が全く売れないときは、最初に商品の見せ方を見直します。見せ方が工夫されていない場合、どれだけ集客しても、商品の価値が伝わらず、購入にまでいたりません。

ここでは、コンセプトの作成方法と、コンセプトが伝わる見せ方の工夫を解説します。

商品のコンセプトを作成する

まずは、商品のコンセプトを一文で表現できる状態にしましょう。コンセプトが曖昧なままでは、サイト設計も広告表現も軸が定まりません。

コンセプトを策定する際は、以下のような項目を洗い出します。

• 機能便益：その商品にはどのような機能があるか
• 独自性：競合にはない強みは何か
• 情緒便益：ユーザーが使用を通じてどのような体験や感情を得られるか

これにより、「誰に・何を・なぜ届けるのか」の定義が確立します。コンセプトは、商品ページのキャッチコピーや広告クリエイティブ、SNSでの発信内容など、ほかの施策の起点になるため、最初に固めることが重要です。

ブランドコンセプトの作り方については、下記の記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

参考：ブランドコンセプトの作り方や事例を元事業会社マーケターが解説！

コンセプトが伝わる見せ方を工夫する

コンセプトが定まったら、それがユーザーに正しく伝わる見せ方に落とし込みます。具体的には、以下の観点からパッケージやネーミングを見直しましょう。

• キーカラー：ターゲットの好みやコンセプトの世界観と合っているか
• パッケージデザイン：見た目からコンセプトを想起できるか
• ネーミング：一瞬で商品の内容や価値が伝わるか

加えて、商品ページ上での伝え方も重要です。「メイン画像・キャッチコピー・使用シーンの写真」が、コンセプトと一貫しているかを確認してください。

ユーザーは商品ページを数秒で判断するため、ファーストビューの時点でコンセプトが伝わらなければ離脱します。画像や文章から、ユーザーが購入後をイメージできるように、見せ方を工夫しましょう。

ECサイトで商品が全く売れないときの対策②：サイトのCVRを高める

LP改善は、まず「誰に・何を・なぜ買うべきか」を明確にすることからはじめます。ファーストビューでこの3つが伝わらないLPは、訪問者が数秒で離脱します。キャッチコピー・画像・レイアウトが、ターゲットのニーズと一致しているかを確認してください。

以下の施策で、LPを見直しましょう。

• ターゲットを明確にし、ファーストビューに反映する
• 商品のベネフィットを前面に出す
• テキストを減らし、画像・動画で直感的に伝える
• レビュー・口コミ・受賞歴など信頼性の根拠を掲載する
• 返品・交換ポリシーをわかりやすく提示する

訴求内容は、作った側ではなくユーザー視点で評価することが重要です。第三者からの評価やアドバイスをもらうことで、客観的に確認できます。

株式会社VentureOceanでは、ECサイトのマーケティングのなかでもLP制作を得意としている企業です。初回は30分の無料面談を実施しているので、LP制作に不安がある方は、ぜひお申し込みください。

ECサイトで商品が全く売れないときの対策③：サイトのCVRを高める

CVR改善は、サイトデザインをコンセプトに沿った形にすることからはじめます。ファーストビューで何を売っているかが伝わらないサイトは、訪問者が数秒で離脱します。キーカラー・キャッチコピー・商品画像が、コンセプトと一致しているかを確認してください。ここでは、ユーザー体験の改善と、商品の信頼性を高める方法を解説します。

CVRを高める方法①：サイトのユーザー体験を重視する

CVRを高めるには、ユーザーが迷わず購入できる導線を整えることが重要です。サイトの使いにくさは、そのまま離脱につながります。

以下の施策で、購入までのハードルを下げましょう。

• 新規会員登録時の特典を設ける
• ID決済・クレジットカード以外の決済方法を追加する
• 送料無料の条件を設定する
• ゲスト購入を可能にする
• メニューをシンプルにし、迷わない導線にする
• サイト速度を改善する

ほかにも、英語メニューやおしゃれすぎるデザインは、直感的な操作を妨げるため控えることを推奨します。

意外にも商品とは異なる箇所が理由で、ユーザーはサイトから離脱することが多いです。ユーザーがストレスなく購入を完了できる状態を、最優先で整えましょう。　

CVRを高める方法②：商品の信頼性を高める

商品の信頼性を高めることもCVRに直結します。商品ページ上で不安を解消し、選ばれる理由を明示することが必要です。

以下の情報を商品ページに集約しましょう。

• 受賞歴・成分・製造背景など、選ばれる理由を明示する
• 返品・交換ポリシーを明記する
• 使用シーン・対象者をわかりやすく記載する
• 使用写真・寸法・比較画像でサイズ感を伝える
• 機能や効能のエビデンスを記載する

とくに独自性のあるRTBを訴求することも重要です。RTBとは、ユーザーが商品を信頼する指標であり、「機能、成分、実績、技術力、口コミ」などが該当します。

ユーザーは、商品ページの情報だけで購入を判断します。自社ECサイトで買う理由を、商品ページ上で完結させることが重要です。

ECサイトで商品が全く売れないときの対策④：集客方法を見直す

自社ECサイトは、楽天やAmazonのようなモールと異なり、能動的に集客する仕組みの構築が必要です。弊社が支援しているお客様のなかでも、SEOで有利な場面でも、とりあえずSNSを始めている企業は多いです。

ここでは、ECサイトの集客経路となる広告・SEO・SNS・メルマガとLINEの4つを解説します。

集客方法①：広告・リスティング

広告は、即効性のある集客手段です。費用をかければ短期間で流入を増やせるため、立ち上げ初期やキャンペーン時に有効です。

とくにリスティング広告は、すでに商品を探しているユーザーに直接アプローチできます。「〇〇 おすすめ」「〇〇 通販」など、購入意欲の高いキーワードで出稿することで、CVRの高い流入を確保できます。

ただし、広告は出稿を止めれば流入も減ります。広告だけに依存せず、SEOやSNSと並行して運用することで、集客基盤を安定させましょう。

集客方法②：SEO対策

SEO対策は、効果が出るまでに時間がかかりますが、長期的に安定した流入を生む資産になるでしょう。

「〇〇 評判」「〇〇 比較」など、購入前に情報を調べているユーザーへのアプローチに有効です。検索エンジンから継続的に流入が発生するため、広告費をかけずに集客できる状態を目指せます。

成果が出るまでに数ヶ月かかるため、広告で短期の流入を確保しながら、並行してコンテンツを積み上げていく進め方が現実的です。

集客方法③：SNS

SNSは、まだ商品を知らない潜在層にもリーチできる集客経路です。広告やSEOではアプローチしにくい層に対して、認知を広げる役割を果たします。

ポイントは、商品のターゲットに合ったSNSを選ぶことです。たとえば、ビジュアルで訴求しやすい商品はInstagram、情報発信が中心ならXが向いています。ひとつのチャネルに絞らず、複数を活用することで接点を増やしましょう。

投稿の継続が重要なため、無理のない頻度で運用できる体制を整えましょう。

SNSの運用については、以下の記事で詳しく解説しているので参考にしてみてください。

参考：D2CブランドがSNS運用をすべき理由5選と成功事例を解説！

集客方法④：メルマガ・LINE

メルマガやLINEは、一度サイトを訪れたユーザーや購入者との関係を深めるための集客経路です。新規の流入を増やす施策ではなく、見込み客や既存顧客を購入につなげる役割を担います。

たとえば、初回訪問で購入に至らなかったユーザーに対して、LINEで商品の使い方や選び方の情報を届けることで、少しずつ購入への関心を高められます。

いきなり売り込むのではなく、役立つ情報を通じて信頼関係を築き、「買いたい」と思うタイミングで購入してもらう流れをつくることが重要です。

具体的には、以下のような活用が効果的です。

• 初回購入者へのお礼メッセージとあわせて、関連商品を紹介する
• 商品の使い方やお手入れ方法など、購入後に役立つ情報を配信する
• セールや新商品の案内で、再訪のきっかけをつくる
• カゴ落ちしたユーザーにリマインドを送る

接触頻度を保ちながら関係を深めることで、リピート購入や客単価の向上につなげられます。広告で新規を獲得し、メルマガやLINEで育てるという流れを意識しましょう。

LINEマーケティングについては以下の記事で詳しく解説しているので、参考にしてみてください。以下はBtoBに関する記事ですが、D2Cでも転用可能です。

参考：BtoBのLINEマーケティング、最強です。

集客やCVR改善などは、確認するKPIが多く、プロに判断を求めることを推奨します。
株式会社Venture Oceanでは集客からブランディングまでを一貫しておこなっています。

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ECサイトで全く売れないときの対策のポイント

継続的に成果を出すためには、KPIと実行体制を仕組みとして整えることが重要です。原因の特定と対策だけでは、改善が一時的なもので終ってしまいます。

ここでは、売れない状況を脱した事業者に共通する4つのポイントを解説します。

ECサイトで全く売れないときの対策のポイント①：CVR改善を優先する

ECサイトで商品が全く売れない状況を脱するには、集客よりも先にCVRの改善を優先します。CVRが低いまま広告費をかけても、流入に対して購入が少なく、広告費だけがかさむ状態になるからです。

以下の表は、同じ月間1,000人の流入でも、CVRの違いによって購入件数がどれだけ変わるかを示したものです。

施策	月間流入数	CVR	購入件数
現状	1,000人	0.5%	5件
広告費を増やして流入を倍にした場合	2,000人	0.5%	10件
流入はそのままでCVRを改善した場合	1,000人	2.0%	20件

広告費を追加して流入を倍にしても購入は10件ですが、CVRを改善すれば広告費を増やさずに購入件数は20件に増えます。CVRが低い状態で集客に投資することは、穴の空いたバケツに水を注いでいるのと同じです。

CVR改善を先に行えば、そのあとにはじめる広告・SEO・SNSすべての施策のリターンが増大します。集客にかける費用を無駄にしないためにも、まず売れる土台を整えることが最優先です。

実際に、ある花を扱うECサイトでは、広告出稿前にサイト設計の改善から着手しました。母の日商戦に向けて導線を整えてから広告を活用した結果、用意した在庫が完売し、売上は前年比2.6倍を達成しています。

CVR改善は、広告などの集客に力をいれる前に完了させておきましょう。

ECサイトで全く売れないときの対策のポイント②：商品の質を上げる

当然ですが、商品力は最も重要な指標のひとつです。集客やCVR改善を進めても、商品自体に問題があれば売上は伸びません。

リピート購入が生まれない、返品率が高い、口コミ評価が低い状況は、商品の質に原因があるサインです。以下の視点で確認しましょう。

• 競合商品と比べて機能・品質で劣っていないか
• 価格に見合った価値をユーザーが感じられるか
• 使用後の満足度がリピート購入につながっているか
• 否定的な口コミに共通する改善点がないか

商品がありふれた近年では、同じような商品が乱立しています。独自性がない商品は埋もれてしまいます。

商品改善は時間とコストがかかりますが、長期的な売上を築くうえで避けられません。

ECサイトで全く売れないときの対策のポイント③：商品とECサイトの相性を考える

ECサイトが、すべての商品に向いているわけではありません。商品の単価や特性によって、自社ECサイトとの相性は大きく異なります。

判断要素	自社ECに向いている	自社ECに向いていない
商品単価	1万円以上	3,000〜4,000円以下
購買頻度	リピート・定期購入が見込める	単発購入が多い
購入スタイル	ブランド指名・サブスク設計ができる	衝動買いが主な購買行動
集客	自社で仕組みを構築できる	集客リソースが確保できない

単価が低い商品は、広告費・物流コスト・決済手数料を差し引くと、利益は減ります。一方、単価1万円以上でリピート購入が見込める商品であれば、自社ECで利益率を高めながら運営できます。

商品とECサイトの相性が合わない場合は、モールへの出店やSNS販売を主軸に据え、自社ECサイトはブランド発信の場として活用する選択肢も有効です。

ECサイトで全く売れないときの対策のポイント④：マーケティングを外注する

ECサイトの運営には、商品コンセプトの設計・サイト改善・集客施策と、幅広い専門知識が求められます。これらを自社だけで対応しようとすると、リソース不足や判断を誤ることで施策が止まるリスクが生じます。

マーケティングを外部に依頼すると費用はかかりますが、成功の確度が高まります。体制が整うとノウハウを自社で保有し、内製化することも可能です。トータルで考えると、外部に依頼するほうが安く済むことも多いです。

外部に依頼する際は、業務範囲を正確に把握するのがポイントです。「集客」や「SNS」のみならず、D2Cにおけるマーケティングからブランディングまでの全体像を把握している企業に依頼するのがおすすめです。

集客やCVR改善などは、確認するKPIが多く、プロに判断を求めることを推奨します。
株式会社Venture Oceanでは集客からブランディングまでを一貫しておこなっています。

初回は30分無料でご相談を受けておりますので、「マーケティングをどこから始めれば分からない」という方は、ぜひ下記より30分無料のブランディング相談をお申し込みください。

また、下記では「【100ページ超えの大作】D2Cの教科書　～1年で70億売った実践ノウハウ～」のホワイトペーパーを無料配布中。こちらもダウンロードし、併せてご覧ください。

ECサイトで全く売れない状況を改善するなら株式会社VentureOceanがおすすめ

ECサイトで全く売れない状況を本気で改善したい人、売れる仕組みをゼロから構築したい人には、株式会社VentureOceanがおすすめです。

コンサルティングにとどまらず、元事業会社のプロフェッショナルが実務に踏み込んで支援します。マーケティング支援も強みの1つであり、集客設計から施策実行まで一貫して対応。商品コンセプトの設計から集客・サイト改善まで、現場レベルで動くため、机上の戦略ではなく実際に売上が動く仕組みを構築できます。

株式会社VentureOceanの特徴

VentureOceanは、元事業会社のマーケターがECサイトの売上改善を実務レベルで支援します。戦略を提示して終わりではなく、商品コンセプトの設計・広告戦略・サイト改善まで現場に踏み込んで動くのが特徴です。

さらに、マーケティングからブランディングまでを一貫して担えるため、集客施策とブランドの世界観を同時に整えられます。施策がバラバラになる状態を防ぎ、売上につながる一本の軸の構築が可能です。

ほかのコンサルティング会社との違いは、以下の3点です。

• 限られたリソースでも成果を出してきたベンチャー出身のプロが担当する
• 感覚ではなく、調査データに基づいて原因を特定し施策を設計する
• 新規事業の黒字化を平均1年以内で達成した実績と再現性がある

ECサイトで全く売れない状況を変えるための正しい手順を、一緒に設計します。

商品開発の成功事例

売れない原因を特定し、対策の順番を理解しても、実際にどう動けばいいか判断に迷う場面は必ず出てきます。正しい手順を実務レベルで実行することは、思っている以上に難しいです。

ここでは、VentureOceanが実際に支援した2つの事例を紹介します。

事例：特殊カテゴリへの新規参入で市場No.1商品と同等の評価を獲得

本業がD2C領域ではない企業様による、化粧品ブランドの立ち上げ支援事例です。知見のない市場で確固たるブランドイメージを築くには、客観的なデータが必要でした。

本プロジェクトでは、競合調査を経て狙うべきポジションを定義することから開始。そこから約20個のコンセプト方向性を出し、さらに8個の具体案へと落とし込んでいます。

最終的に有望な4案に絞り、競合製品を含めたテストを実施した結果、競合品と比較して120％の購入意向を獲得するコンセプトを導き出しました。感覚的な判断ではなく、数値に基づき競合より買いたいと思わせるブランド構築を実現しています。

参考：【競合品に対して購入意向120％】化粧品D2Cブランドの新規立ち上げ

また、LINEにご登録頂くと、下記の7大特典を無料でプレゼントしております。ぜひご登録下さい。

特典①：月商別（1000万、5000万、1億、5億） の壁とその乗り越え方のPDF
特典②：認知度の上げ方：完全版
特典③：良いコンセプトを作るチェックポイント
特典④：コンセプト作成のフレームワーク
特典⑤：新規事業の立ち上げのプロセス
特典⑥：マーケティング成功事例6選
特典⑦：売れるブランドの創り方