こんにちは、佐々木です。
今日はマーケティングの失敗事例というテーマでお話をしたいと思います。
マーケティングのメディアやSNSには成功した事例はたくさん載っていますが、失敗した事例はあまり載っていません。
ですので、今回はあえて失敗事例というテーマでお話をしたいと思います。
そしてただ失敗事例をお話するだけでは、個別具体的な事象なので参考にならないかもと思い、
できるだけその要素を抽象化して皆様にお話したいと思います。
マーケティングが失敗してしまう3つの理由
マーケティングが失敗する理由は多岐にわたりますが、特に共通して指摘されるのが本章で紹介する以下の3つです。
市場分析不足
マーケティング設計ミス
コストの見通し不足
これらの要因を理解し、適切に対処することで、マーケティングの成功率を高めることが可能です。
①市場分析不足
市場分析不足は、マーケティング戦略が失敗する最も一般的な理由の1つです。
市場のニーズ、顧客の好み、競合他社の動向など、市場に関する十分な情報を収集・分析しないまま戦略を立てると、ターゲットとする顧客層に響かないキャンペーンや製品を開発してしまう可能性があります。
市場を正確に理解することなく施策を進めることは、リソースの無駄遣いにつながり、最終的にはプロジェクトの失敗を招きます。
②マーケティング設計ミス
マーケティング設計ミスは、目標設定の誤り、キャンペーンのメッセージが不明瞭である、またはマーケティングチャネルの選択ミスなど、計画の段階で発生します。
ターゲット顧客に対する誤ったアプローチや、ブランドの価値提案が明確でない場合、消費者は製品やサービスの真価を理解できず、結果としてマーケティング活動が失敗に終わることがあります。
また、適切なマーケティングチャネルを選択しないことで、効率的にターゲットオーディエンスにリーチできず、マーケティング効果が薄れることも考えられるでしょう。
③コストの見通し不足
コストの見通し不足は、特に新規事業や新製品のマーケティングにおいて深刻な問題となり得ます。
初期投資やマーケティング活動にかかる費用を過小評価することで、プロジェクトの途中で資金が尽きてしまうリスクがあります。
また、宣伝費用に見合ったリターンが得られない場合、企業の財務状態に大きな損害をもたらす可能性も考えられるでしょう。
予算計画を慎重に立て、実行可能なマーケティング戦略を策定することが重要です。
他社のマーケティング失敗事例3選
本章では、マーケティングの失敗事例を3社紹介します。
鳥貴族
ZOZOSUIT
キリン
他社のマーケティングの失敗事例を把握することで、大きな失敗を避けられる可能性があるので、参考にしてください。
失敗事例①：鳥貴族
鳥貴族は、全国展開している居酒屋です。
鳥貴族の失敗は、全品均一価格を280円から298円に約6％値上げし、同時にタッチパネル導入による注文数減少が原因です。
他社の約3％値上げと比較して大幅な値上げ率は、顧客の購買行動に大きな影響を与えました。
改善策としては、価格調整を徐々に行い、顧客心理を考慮した施策が必要です。
また、新たな価格戦略の導入時には、顧客への事前の情報提供や理解促進も重要になります。
失敗事例②：ZOZOSUIT
大手アパレル通販のZOZOTOWNは、「オーダーメイドスーツ」を簡単に作れるサービスである「ZOZOSUIT」を展開しました。
ZOZOSUITは、計測アプリに不備があることやオーダーメイドスーツの納品に時間がかかるという問題点がありました。
失敗の主な理由はサービスの品質問題であり、ビジネスモデル自体に欠点があったわけではありません。
改善するために、ユーザビリティの向上や計測アプリの不備の修正、納品スピードの加速が必要です。
ZOZOSUITの事例からは、サービス提供を急ぎすぎず、細かい戦略や実行計画の重要性がわかるでしょう。
失敗事例③：キリン
キリンホールディングスは、海外進出をするために、ブラジルのスキンカリオールを買収しました。
キリンホールディングスのブラジル進出は、失敗に終わりました。
失敗した原因には、市場分析の不足とコスト見通しの甘さなどがあります。
ブラジルの競合他社の状況把握不足と買収後の大きな出費が赤字につながりました。
キリンの失敗事例を踏まえると、新市場への進出前に綿密な市場分析と戦略立案が必要なことがわかります。
また、既存の成功戦略も時代や市場の変化に応じて柔軟に修正することが重要です。
自社のマーケティングの失敗事例
では具体的に自社の失敗事例の解説をしていきたいのですが、ご支援している企業様の例は守秘義務の関係上出せません。
そして、そもそもマーケティングのご支援がメインの生業で、
ご依頼いただく企業様のマーケティングはかなり精緻に事前分析をしているので、正直失敗という失敗はありません。
というわけで今回ご紹介するのは自社のマーケティングについてです。
自社のマーケティングを8か月やってきて、失敗したと思う点とその要因を皆様にお話ししたいと思います。
具体的な失敗内容
具体的に自社マーケでの反省点は、取り組むメディアの優先順位を間違えた
という内容です。
元々は下記の昔のBtoBマーケの記事に書いてある通り、
- YouTube
上記を基軸に考えていました。
そして確かにこれらのメディア経由でのご依頼も多数あります。
ただ、最近はWEBサイトの記事からの流入、つまりSEO経由が多くなってきています。
WEB検索をして、弊社のHPの記事を読んで、そこからお問い合わせを頂く。という流れでのご依頼が増えてきており、今月に限って言うとTwitterやYouTubeを超えてきています。
なぜ弊社がSEOの優先順位を一番低くして、TwitterやYouTubeを上げたのか、そしてなぜ直近SEOでのお問い合わせが多いのか
を解説していきたいと思います。
SEOの優先順位を下げた理由
起業初期から最近まで、SEOの優先順位は一番下で、YouTubeの撮影台本を作成するついでにHPに記事を上げておりました。
このようにしていた理由は、「競合が強いと思い込んでいたから」です。
下記の動画で昔調査したように、コンサルティング業界には競合が多数いて、コンサル系のワードで検索を掛けると、弊社の競合がたくさん出てきます。
そしてSEOは上位表示のサイトがほとんどのアクセスを持っていく仕様なので、ここで勝つには相当時間がかかる（早くて半年、長くて1年）と踏んでいました。
一方でTwitterは拡散性があり、起業した瞬間から投稿が上手くいけば、伸びるし、不特定多数の人に拡散されるので、チャンスが増えると踏んでいました。
またTwitter上では私の知る限りはコンサル系の競合もいなかったので、ここが穴場と考えました。
またYouTubeもTwitterと同様の理由で、色々な人に自動で表示されていくので、認知や多くの人へのリーチと、動画なので自分の個性を知ってもらった上で、ご依頼に繋がりやすいのでは？
と考えていました。
TwitterとYouTubeは想定通りで、こういったSNSでいきなり自分が出てきて、そこからお問い合わせ頂いた例がたくさんあります。
SEOの誤算
一方SEOで誤算だったのは、
・自分が初めに認識していた競合をお客さんは競合と捉えていない
・コンサル系ではないワードからの流入でコンバージョンしている
という点でした。
つまり、この動画でも紹介しているように、
コンセプトが独自なので、いわゆるコンサル業とは競合もしていないですし、
またメイン競合のマーケティングコンサル業の方々はSEO対策をほぼしておらず、SEOでもかなりのブルーオーシャンだったのです。
今思えば、とても当たり前なのですが、コンセプトがニッチなら、販売チャネルやプロモーション媒体はニッチである必要ないですよねｗ
ここの事前調査が甘かったのは反省です。
自社のマーケティング失敗事例から学べる3つのこと
①自社マーケティングでも手を抜かず、慢心せずに念入りに調査をする
まずはここが一番の反省です。「医者の不養生」とはよく言ったものですが、
「マーケティングが生業だし、自社マーケティングだから大体で良いか！」という意識で、調査を疎かにしたのは反省です。
企業様からご依頼頂いた場合は、調査に調査を重ねるのですが、マーケティングの専門家という慢心が今回の失敗を生んでしまいました。
ちなみに競合調査をするにつけ、他のマーケティングコンサルの方もその傾向があるような気がしています。
皆さん企業さんのご支援に必死で自社マーケが疎かになっている可能性は高いと思いました。
②ニッチ×ニッチではなく、ニッチ×レッドオーシャンが良い
2つ目の反省点はニッチとレッドオーシャンの組み合わせです。
コンセプトでかなりの独自性を出して、ニッチなのであれば、販売チャネルやプロモーション媒体までニッチにする必要はなかったと思います。
一方でコンセプトにそんなに独自性がないのであれば、販売チャネルやプロモーション媒体はニッチである必要があるかなと思います。
両方ともニッチな市場を攻める必要はなかったなというのが反省です。
③定期的な振り返りと柔軟な方向転換
３つ目の反省点は定期的な振り返りは重要で、方針転換は柔軟に行うべきという点です。
これはできていなかったというより、むしろやっていてよかったことの部類に入るのですが、定期的な振り返りはやっていてよかったです。
弊社では毎月、自社マーケティングの数字の振り返りをしているのですが、
この振り返りを行っていたので、SEOの落とし穴に気づくことができました。
どんな事業でも週次や月次での振り返りとその要因分析は必ず実施する必要性があると思います。
また、この事実が明らかになったからには、方針転換は柔軟に行うべきで、「過去こうしていたから」と固執するのは良くありません。
過去の失敗は素直に認めて、未来のために方向転換を潔くするのもマーケティングでは大切です。
まとめ
今回はマーケティングの失敗事例というテーマでお話をしました。
まとめると今回の失敗で得た学びは下記です。
①自社マーケティングでも手を抜かず、慢心せずに念入りに調査をする
②ニッチ×ニッチではなく、ニッチ×レッドオーシャンが良い
③定期的な振り返りと柔軟な方向転換
特に①はある程度事業で成功されてきた企業様はあるあるで、
外部から客観的な目で見ると改善できる余地がたくさんあったりします。
自分もマーケティングに自信があったので自社マーケの調査は疎かになっていました。
なので、ぜひ弊社のような外部のコンサルの知見から、自社のマーケティングについて見直してみるのは良いと思います。
売上停滞の要因を打破するきっかけになるかもしれません。
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