売上が伸び悩んでいるブランドのV字回復の鉄則～はじめに～
こんにちは、佐々木です。
今日は売上が伸び悩んでいるブランドのV字回復についての法則についてお話したいと思います。
・今まで順調に売上げが伸びていたので、急に伸びなくなった
・売上が横ばいだったのが、落ち始めた
こんな苦難に直面している方々に、過去に3桁億のヘアケアブランドをV字回復させたり、2桁億のスキンケアブランドをV字回復させた経験からV字回復の鉄則をお伝えしたいと思います。
ブランドの売上が伸び悩む理由と対策
売上が伸びない時というのは大抵下記の3パターンのどれかに当てはまります。
①適切な投資配分ができていない
②新規ユーザー向けの施策ができてない
③色々なことをやりすぎている
それぞれ解説していきます。
①適切な投資配分ができていない
これは言わずもがなですね。
売上が伸びている時や安定している時というのは、投資の判断がどうしても甘くなりがちです。
何となく良さそうな施策だからやってみよう、
でその後の効果検証をしないままに終わってしまっている施策が
たくさん思い当たりませんか？
こういった施策を整理して、投資すべき領域に絞って投資するだけで、
売上は回復する可能性は大いにあります。
今までやっていたことを辞めるというのは
特に売上が安定していた事業においては勇気のいることですが、
V字回復の為には必要なことだと割り切って、断行してください。
売上が落ちてきたときは、まず無駄な費用をカットして止血する。
これがV字回復の初めの一手ですし、これが意外と社内調整だなんだで苦しむポイントです。
ただ、ここを行うだけで、売上の回復や少なくとも利益ベースでは収支は回復します。
②新規ユーザー向けの施策ができていない
売上が伸びない時の一番の原因は新規ユーザーの獲得不足です。
人間は必ず飽きる生き物です。
自分が1年前から使い続けているものって皆さんありますか？
多分、数えるほどしかないはずです。
カテゴリにもよりますが、事業の売上を構成するのは、新規ユーザーです。
もちろんこの層は獲得にコストがかかりますが、
ここの獲得を怠ると、事業の売上は必ず落ちていきます。
なので、①で無駄な施策をカットして、資金に余剰が出たら、
必ず新規ユーザーを獲得する施策に投資をしましょう。
③色々なことをやりすぎている
ブランドが上手くいっていない時に、新しい事をやろうとして、
あれもこれも手を出すのは間違いです。
よく、最近聞かなくなったブランドが、なぜその施策をやるんだ？
と思うような施策をやっていることってないでしょうか？
例えばおいしさで売っていたレストランが、
急激にお皿のデザインに凝りだして、オシャレなレストラン！というイメージを打ち出しても、
誰も行かないですよね？
ただ実際にはそういうことを、ブランドが苦しんでいる局面ではやりがちです。
とにかく新しい事をやって目立たないとダメだと思い、
過去やってこなかった施策をやりがちです。
これは必ず失敗します。
ではどうするべきなのか。
答えは自分たちの強みにあります。
自分たちの強みを違う角度から伝えたり、違う層に伝えたりすることが大事です。
さきほどのレストランの例だと、
おいしいと言われているのが食べログなどの口コミサイトだけなら、
インフルエンサーを起用しておいしいと言ってもらう
メインがおいしいと評判なら、
デザートにもエース商品を作って、それもおいしいという口コミをつくってもらう
など、今までとは違う角度からおいしさを伝える必要があります。
また、今までファミリーがターゲットなのであれば、
席が広い事を訴求して、平日のサラリーマンのリモートワーク需要を取り込んだり、
平日の子連れのママ会をターゲットにして需要を取り込む
などが考えられるかなと思います。
ここで大事なのは、
強みの軸をブラさずに、少しだけズラす
ことです。
いままでと全く違う方向に訴求をしてしまうと、
既存ユーザーが離れてしまいますが、上記のような訴求であれば、既存ユーザーにプラスにならなくとも、マイナスにはならないはずです。
売上が伸び悩んでいるブランドのV字回復の鉄則～まとめ～
今回は売上が悩んでいるブランドのV字回復の鉄則というテーマでお話させて頂きました。
上記の鉄則を意識すれば、V字回復は見えてくると思います。
今回は定性論でのお話をさせて頂きましたが、定量面でブランドの色々な指標を分析することが大切です。
弊社には3桁億のヘアケアブランドをV字回復させたり、2桁億のスキンケアブランドをV字回復させた経験のあるコンサルタントがいますので、各ブランドの定量分析からやるべきことをお示しすることができます。
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また、事業が伸び悩んでいる方はこちらの記事も参考にしてみてください！
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