はじめに
こんにちは、佐々木です。
今日はSNSマーケティングについて話していきたいと思います。
ちなみに今回の内容は超有料級です。
普段私がコンサルティングさせて頂く際に使っている資料や、ノウハウの一部を今回は特別に公開させて頂きます。
ベンチャー企業や中小企業の皆様が大きな広告費を掛けずに、売上を大きくしていくには、SNSの攻略は欠かせません。
しかし、SNSは戦略を間違えると伸びないです。
また、伸びてもSNSと商材の相性が良くないとマネタイズできないこともあります。
逆に言うと伸びなくても商材との相性が良ければ、マネタイズできることもあります。
今回はSNSの伸ばし方というよりは、
SNSを使ってどうビジネスを伸ばすのか
という視点でお話したいと思います。
今日は大きく下記の4項目についてお話をさせて頂きます・。
①SNSの市場構造を把握する
②マネタイズするキラーSNSを決める
③投稿し続ける
④各SNSの特徴
①SNSの市場構造を把握する
SNSマーケティングでありがちなのが、
Tiktokが流行っているから、Tiktokを始めて伸ばそう
のような考え方です。
こういった「流行っているから」、といった流れではSNSは成功しません。
まずは必ず、SNSの市場構造を理解しましょう。
市場構造とは各SNSの性年代別の使用率、使用時間などを把握し、
自分たちが狙っているターゲットの含有率が多いSNSを把握することです。
例えば20代女性向けにSNSを立ち上げるとなった場合、上位2つはどのSNSが良いでしょうか？（※商材によって変わります＆2023年5月現在です）
皆さん、一度考えてみてから続きを読んでみてください。
まずはターゲットとしている年代の各SNSの利用率を調べます。
https://www.stat.go.jp/data/jinsui/pdf/202304.pdf
から弊社独自で計算
すると利用人口ベースでは、LINE、YouTube、Instagram、Twitterが有力候補となります。
ここからさらに、各SNSの利用時間という概念を足して、各SNSでの年代別の濃度（利用率と利用時間）を考えます。
※ここは細かいデータがないので、取れているデータから弊社独自のロジックで計算をしています。
から弊社独自で計算
濃度で見ると、Instagramがトップです。次はTwitterです。
上記の2つは利用者人口でも上位だったので、この2つが注力すべき媒体ということになります。
ちなみに例えば2番目の媒体としてTiktokを選んでいると、利用者や濃度を考えると6割くらいの効率になってしまうので、初期の注力SNS戦略はとても大事です。
そして市場構造を把握したら、次に競合調査をします。
自分たちが参入しようと考えている市場での競合のSNSのフォロワー数、投稿数などを見ます。
強い競合が複数いて、継続更新を続けているSNSはなかなか勝ちづらい傾向にあるので、
強い競合がやっていないor少し更新した程度でやめてしまったSNSを狙いに行くのが良いです。
何が大切かというと、
感覚ではなく、FACTに基づいてSNSの市場構造を把握し、取り組むべきSNSの優先順位を決めるということです。
ＳＮＳの優先順位は感覚での判断になってしまいがちですが、
ＦＡＣＴベースで判断されることをオススメしたいと思います。
②マネタイズするキラーSNSを決める
ＳＮＳの市場構造を理解し、取り組むべきＳＮＳの優先順位を決めたら、次はマネタイズポイントになるキラーＳＮＳを決めます。
マネタイズするキラーＳＮＳを決める際のポイントは
①商材との相性
②カスタマージャーニーの購入ポイントで最も効果的かどうか
です。
例えば弊社、株式会社Venture Oceanの例を考えてみましょう。
まず弊社で扱う商材はコンサルティングです。
コンサルティングはコンサルタントの信頼を背景にコンサルタントの知恵や知識を買って頂くというビジネスです。
こう考えたときに、まず選択肢から落ちるのは、インスタグラムです。
Instagramは写真をメインとしたメディアです。
写真ではコンサルタントの実績や知恵などが分かり辛いです。
なので、商材との相性という観点でインスタグラムは落ちます。
また、弊社のサービスのターゲットは経営者やマーケティング部門の意思決定者です。
となると、比較的年齢層は高く、若くても30代～50代がターゲットとなります。
こうなった場合には上記の総務省のデータから計算すると、
若年含有率が高いメディアのTiktokはスコープから外れます。
残ったTwitterとYouTubeは年代ターゲットと伝え方の観点ではどちらもクリアしています。（年代でみた時はややYouTubeが有利）
ここで最後の判断軸となるのが、カスタマージャーニーです。
コンサルの場合、費用が通常のものと比較しても高価です。
そうなると評判を知りたいと皆さん考えます。
この観点で考えると、分があるのは、Twitterです。
Twitterはいいねをした人が見れます。
一方YouTubeはいいねをした人が見れません。
信頼できる人が評価しているなら買おう
と思って頂ける確率が高いのはTwitterです。
上記の理由から私は
Twitter（＆note） ＞ YouTube
の優先順位で取り組んでいます。
このように、下記の2点を意識すれば、マネタイズすべきキラーSNSを決められます。
①商材との相性
②カスタマージャーニーの購入ポイントで最も効果的かどうか
また、キラーSNSを決めた後は、
全SNSからの誘導導線をそのSNSに引きます。
各SNSのプロフィール欄にSNSやWEBサイトのリンクを張れますが、それを全てキラーSNSが最も見やすいようにしておきます。
③投稿し続ける
最後は投稿し続けることです。
SNSは1日や2日では絶対に結果が出ません。
最短でも3か月、通常であれば半年は結果出るまでかかるという覚悟が必要です。
内製で行うのであれば、6か月程度はSNSに人を投下する覚悟が必要です。
また、初期はどのSNSもじわじわしか伸びません。
ここを耐えて一気に2次関数的な伸びになるまで我慢する覚悟が重要です。
裏を返せば、6か月ほどを社員のリソースを投下/外注してやるので、
上記の市場構造の理解、マネタイズSNSの戦略
が間違っていると、大きな痛手を食らってしまいます。
なので、初期の戦略設計はとても大事ですし、続けることはもっと大事です。
④各SNSの特性理解
では具体的に各SNSの特徴を解説していきましょう。
Twitterは20代の男女の利用率が高いメディアです。
また、特に20代の男性で絞ると、SNS濃度ではTwitterはtiktokに次いでシェアが高いSNSとなります。
なので、
20代の男性がほかのメディアと比較すると獲得しやすい傾向にあります。
そしてTwitterの一番の特徴は拡散性にあります。
フォロワーがフォロワーを呼ぶ構図というイメージでしょうか。
例えばAさんが自分のツイートをいいねやリツイートすると、その内容はAさんのフォロワーにも伝わっていきます。
なのでたまに「バズ」という現象が起こります。
ひとりの発信がたくさんの人に支持されて、異常な広がりを見せたりします。
なので投稿内容は人々が共有したくなる面白系や、
人の感情を揺さぶるものが良いです。
ただ、基本は140文字のテキストメディア（最近は課金で長文も投稿できますが）なので、伝えられる情報量には限りがあります。
なので、若年男性を狙いたかったり、
質は薄くても拡散を狙いたい場合はTwitterがオススメです。
事業で言うと、男性向けなものや、食品・飲料などの、
簡単な情報をよりたくさんの人に伝えたい産業などが向いているでしょうか。
あとは、事業の開始時などのとにかく認知が必要な時は、ツイッターは非常にオススメです。
Instagramは20代・30代の女性の利用率が高いメディアです。
また時間×利用者の各SNS内シェアで絞ると、20代女性がかなり強いことが見て取れます。
Instagramの特徴はファン化にあります。
Instagramは基本的にはフォローしている人の投稿のみが自分のタイムラインに表示され、
フォロワー以外の投稿は自分から探しにしかないと見つかりません。
なので、Instagramはフォロワーとの蜜なコミュニケーションをとることができるメディア、すなわちファン化しやすいメディアということになります。
一方で上記のアルゴリズムのため、フォロワーはなかなか増えにくい傾向にあります。
（ただ戦略的に＃を攻略したり、リール動画をうまく活用すれば時間はかかりますが伸ばせます。）
なので、認知を上げるのには向いていませんが、顧客をロイヤル化するには向いている媒体であると言えます。
また静止画の画像がメインのコミュニケーションツールであるという点も、
特有で、インパクトのある静止画が取れる事業が向いています。
まとめると20～30代の女性がターゲットで、静止画でインパクトのある画を取れる事業が最もインスタに適しています。
具体的には美容医療でのビフォーアフターやアパレルといった事業が当てはまります。
Tiktok
tiktokは圧倒的に10代の利用率が高いメディアです。
利用者×利用時間換算で見ても10代が圧倒的に強いです。
Tiktokの特性は自動表示です。
フォローされている・されていないに関わらず、
Tiktokのアルゴリズムで考えられた動画が自動表示で動画が表示されます。
なので、初速から伸びやすいというのがメディアの特性としてあります。
一方で伸びた理由が分かりづらく、再現性が最も持たせづらいメディアでもあります。
また、主要な層が10代なので、ビジネスに繋げ辛いメディアでもあります。
なのでtiktokの使い方としては、
主要顧客の若帰りを測りたい事業や、
カテゴリーへのエントリーを作りたい事業などが向いているかと思います。
具体的には数年前に若年層で流行ったブランドや、
スーツやお酒（ここは法律上プロモーションできるのかは要調査ですが）などの成人や社会人になって新しく使うものや、採用活動などが当てはまります。
TIKTOKやYouTubeショートに関しては弊社は7ヶ月で600万回超えの再生回数を出すSNSアカウントを0から立ち上げた経験があります。
そのショート動画に関しては下記で詳しく解説していますので、こちらもご覧ください。
YouTube
YouTubeは利用率で見ると、全性年代で満遍なく利用されています。
SNS濃度で見ると、男性がどの年代でも他のメディアと比較すると強いメディアです。
YouTubeは自動表示・チャンネル登録のファン化の両方がバランスよくなされているメディアです。
自動表示はブラウジングのおすすめ動画や関連動画などで、新規の顧客の流入を取れますし、
チャンネル登録の画面ではそれぞれがチャンネル登録したチャンネルが表示されています。
また、YouTubeは資産性も高いメディアです。
動画を一度投稿すると、永遠にWEB上に残りますし、チェンネル登録してくれた方は昔の動画までさかのぼって見てくれたりします。
YouTubeは全SNSの中で、最も濃い情報を伝えられるメディアです。
他のメディアは伝えられる情報の文字数が少なかったり、
静止画メインだったり、
動画の時間が短かったりしますが、
YouTubeは好きな尺で動画を上げられます。
そいうった観点で、
購入までにたくさんの情報を集めるもの≒高単価なものが商材が相性が良いです。
具体的には車や家などはもちろん、サブスク系で一定の継続期間があるものなども当てはまります。
コンサルティングなども当てはまります。
このあたりの理解は広告戦略を考えるうえでも重要になるので、特にベンチャー企業の方は下記の広告戦略の記事も一緒に読んでいただけるとより理解が深まります。
まとめ
SNSマーケティングでは
①SNSの市場構造を把握する
②マネタイズするキラーSNSを決める
③投稿し続ける
④各SNSの特性理解
の4つが大事です。
①は定量的な把握
②は戦略的な思考
③は覚悟
④はSNSの取捨選択
が必要です。
SNSマーケは費用は掛かりませんが、工数はかなりかかります。
なので、工数を無駄にしないためにも、ぜひ戦略設計を丁寧にされることをオススメしたいです。
中小企業でのSNS運用に関する記事はこちらに記載していますので、こちらも参考にされてください。
またSNSは初手の戦略を間違えると、半年以上無駄に工数を割いてしまうことになります。
なので、適切なSNS戦略や運用が必要になります。
ですので、これからSNSに力を入れようとされている企業様は、弊社にご相談頂ければ、大枠の戦略のアドバイスやその後の実行支援などをさせて頂きます。
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