ベンチャー企業のマーケティング必勝法 ~はじめに~

こんにちは、佐々木です。
本日はベンチャー企業のマーケティング必勝法というテーマでお話をしていきたいと思います。
今までベンチャー企業様をご支援してきた中で、マーケティングが強い会社さんには共通点がありました。
なので、そんなマーケティングが強いベンチャーのマーケティング必勝法を今回は解説していきたいと思います。

ベンチャーのマーケティング必勝法

①マーケティングを重要視している

マーケティングが強いベンチャーさんは、マーケティングを重要視されています。
当たり前と言えば当たり前なのですが、
マーケティングで勝つためには絶対にこの考えは必要なので、まず意識して頂きたいポイントです。
思考法の特徴としては、
・人的リソースでは大手に勝てないと分かっている
・動く前に考える
・常に自社リソースを念頭に置いて戦っている
といったものがあります。
特に自社リソースに関してはベンチャー企業の皆様は
ハードワークでカバーされようとしますが、
マーケティングで勝っているベンチャー様は
強烈な無茶はされていない印象です。
※ただ、大前提、ある程度の無茶はされています。
あとは人材に関しても、マーケティング人材を最重要視されていて、そこに大きく投資している企業様は多いです。

②プロダクトを1つに絞る

市場である程度の位置につけているベンチャーさんは、
何か一つ、エースとなる商品があります。
たくさんの商品を持っていて、あれもこれもと投資はしていません。
また、そのエースプロダクトは必ず、尖った訴求で独自の強みを持っています。
また、そのエースプロダクトを変に横展開しようとせずに、初期では伸ばし切ろうとされている会社さんが多いです。
大手企業だとある程度上手くいったプロダクトやブランドを横展開して、売上を伸ばしていくのは常套手段ですが、
ベンチャーでは商品の開発リソースや投下できるマーケティングコストが限られます。
なのでベンチャー企業の勝ち筋としては、伸ばすプロダクトを1つに絞って、伸ばし切ろうとするのが鉄板です。

③広告タイミングは1点集中

市場をひっくり返すような伸びをしてるベンチャーさんは広告戦略の作り方が非常にうまいです。
上手い要素はたくさんあるのですが、最も分かりやすいのは広告を打つタイミングです。
ベンチャーでは大手企業ほど広告予算が潤沢にあるわけではありません。
また、毎月施策をできるほどに広告代理店を使い分けることもできません。
なので、うまくいっている会社さんほど、広告の山を一点に集中されている企業さんが多いです。
リスクヘッジの観点で広告予算を分散したくなる気持ちはわかりますが、
予算を分散させることで、肝心の勝ちたいタイミングで火力不足となってしまうリスクの方が、ベンチャーでは恐ろしいです。
また、1点集中で勝てば、一気に売上が伸びて、さらに広告投資をする余力が生まれます。
こういったことを念頭に置きながら、一点集中で広告投資を思い切ってやられた企業さんが、市場で一定のポジションにいるというのが私の印象です。

④ニッチなカテゴリは狙うな

これは意外だと思います。
ベンチャーが勝つにはニッチ市場を攻めるべきなのでは?
と皆さん思われると思います。
これは半分当たっていて、半分間違っています。

これはどういうことかというと、
自分たちが参入するカテゴリは市場規模の大きなものにすべきで、
その中のポジショニングでニッチなものを狙うべき、ということです。

例を挙げて説明しましょう。
例えばコーヒー市場は2.9兆円市場で大きな市場です。
https://www.provej.jp/column/tr/coffee-tea/#co-index-8より
これは狙うのに十分大きな市場です。
こういった市場の中で、例えば朝専用!のようなポジショニングはニッチで、こういった攻め方がベンチャーには良いです。

これが例えば朝専用の緑茶(茶葉)を攻める!となるとどうでしょうか?
茶葉市場は1850億円でコーヒー市場と比較すると市場規模が10分の1です。
https://www.maff.go.jp/j/seisan/tokusan/cha/attach/pdf/ocha-7.pdf
※1850億は十分大きな市場ですが、今回はコーヒーとの比較ということであえて引用させてください
こういった市場で、朝専用!みたいなニッチなポジショニングを狙いに行くとどうなるでしょうか?
コーヒーよりは売上規模が小さくなりそうですよね。

このように、自分たちの事業の売上の限界はある程度市場規模に依拠します。
なので、エースプロダクトである程度の売上を建てに行きたいのであれば、参入する市場の市場規模はなるべく大きいものが良いです。

またこの攻め方には別のメリットもあります。
大きな市場というのは基本的に大企業が大きなシェアを占めています。
なので彼らはそのカテゴリでの王道の攻め方しかできません。
例えばさっきのコーヒーの例だと、自分たちのコーヒーは朝にもカフェタイムにも良いです!という訴求になりがちです。
ここにチャンスがあります。
大手企業はニッチな訴求で攻めると自社プロダクトを貶めかねないので、なかなか踏み出せないのです。
なので市場規模は大きいものの、大手が攻めきれないホワイトスペースがそこにできます。
こういった市場こそベンチャーが狙うべき市場です。
そしてマーケティングが上手なベンチャー企業さんはこういったニッチな市場を発見して攻めるのが非常にお上手です。

④広告はデジタル一択

マーケティングが上手いベンチャー企業では広告媒体にも特徴があります。
それは基本は広告媒体は完全デジタルという点です。
デジタルは出稿の判断時期、出稿方法・出稿ボリュームに調整が利きます。
広告施策を実施中にも予算の配分変更で、効率のよい媒体へ出稿を変更することができます。
一方オフラインでの広告は物理的なモノを作成したりする関係で、
出稿判断は結構前から判断が必要だったり、出稿金額を変更したりすることができません。
つまり効果が悪いからやめる!とはなりにくいのが特徴です。
なので、ベンチャーで特に初期は広告はデジタル一択の企業様が戦いを勝ち抜いている印象です。

⑤餅は餅屋

マーケティングが上手なベンチャーさんは発注の仕方も上手です。
彼らは餅は餅屋だと分かっています。
外注パートナーはその道の専門家にそれぞれ分離で発注をしています。
その方が各戦術の練度があがり、事業の成功確率が高いのでしょう。
総合の代理店に丸っと投げるのは大手の仕事のやり方です。
ベンチャーでは手間がかかっても個別でオリエンをし、全代理店を統括して、各代理店と調整をすべきです。
ここはマーケターの力量がかなり問われる点でもあるので、経験がモノを言います。

⑥分析は自前で

マーケティングが上手いベンチャーさんは振り返りを必ず自前で行います。
よく広告メニューで、振り返りの分析がついてます!
みたいなメニューがありますが、マーケティングが上手いベンチャーさんでは自前で分析をされています。
検証にお金かけるなら、その分を広告に回そうという意識を持ってらっしゃる企業さんが多いです。

⑦小規模同士で連携

マーケティングが上手いベンチャーさんは大手企業に外注していることはほぼないです。
大手企業さんのサービスは過剰品質なことが多いです。
本当に必要なサービスを必要な分だけ、外注する、といった考え方が浸透している企業さんが多いです。
その分ユーザーや自社サービスのグロースに投資をしている印象が強いです。
あと小規模だと融通・小回りが利きやすいので、その点を重宝しているのもあると思います。

まとめ

今回はベンチャー企業のマーケティング必勝法というテーマでお話をしました。
まとめると、ベンチャー企業のマーケティング必勝方は下記の8点です。
①マーケティングを重要視している
②プロダクトを1つに絞る
③広告タイミングは1点集中
④ニッチなカテゴリは狙うな
⑤広告はデジタル一択
⑥餅は餅屋
⑦分析は自前で
⑧小規模同士で連携
これらを意識するだけで、ベンチャー企業のマーケティングの勝率はぐっと上がるはずなので、ぜひ参考にしてみてください。
また、弊社はベンチャー専門のマーケティングコンサル会社なので、
ベンチャー企業でマーケティングにお悩みの方は、ぜひ概要欄の弊社HPからお問い合わせください。(初回のご相談は無料です。)

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