はじめに
こんにちは、佐々木です。
今日はマーケティング初心者の方向けに、マーケティングとは何なのかというところについてご説明したいと思います。
マーケティングとは～その定義～
マーケティングとは
売れる仕組みを考え、継続的に利益を生み出すこと
だと私は考えます。
売れる仕組みを考える、というのはもっとわかりやすく言うと、
頑張らなくても商品やサービスが売れるということです。
例えば、テレアポや訪問をして営業を掛けていたものが、
お客様から問い合わせがバンバン来る形にする
これがマーケティングです。
継続的に利益を生み出すのもマーケティングの仕事です。
マーケティングの施策はお金のかかるものが多いです。
事業開始当初は赤字も許されるとは思いますが、いずれは黒字化して利益を創出しなければいけません。
なので、自分たちの売上を伸ばすためのマーケティング施策費用は自分たちで稼ぐ必要があります。
そのためには継続的に利益を生む必要があります。
例えば500円で販売しているお弁当があったとして、原価が300円だとします。
すると粗利は200円ですよね？
これを中身やお弁当の外箱を工夫することで原価を下げる努力をするのも、
原価はそのままに価格を上げるためにはどうすればいいのかを考えるのも、
マーケティングの仕事です。
意外と継続的に利益を出すという点は、
現役のマーケターでも意識が薄くなりがちな部分であるので、
マーケティング初心者のうちからぜひ意識されることをオススメします。
マーケティングの具体的なステップ
では実際にマーケティングを行う際には、どんなことをしていけば良いのでしょうか？
このステップについて解説していきます。
マーケティングのステップは主に下記の4つです。
①市場リサーチ
②ターゲット設定
③収支設計
④コンセプト・訴求作り
⑤テストマーケティング
⑥本格ローンチ
それぞれを具体的に解説していきます。
①市場リサーチ
マーケティングをまずスタートさせるには、市場調査からスタートしましょう。
今あなたに何か作りたいプロダクトやサービスがあるとした時に、
そのプロダクトやサービスの市場規模や競合は何なのか、を知る必要があります。
例えばあなたがジムを開こうと思った時に、
まずはジム市場全体が伸びているのか、縮小しているのかを調べます。
そしてその後、競合について調べます。
ジムだとライザップやルネサンス、コナミ、東急などありますよね。
そして可能であれば、それぞれのジムがどれくらいの売上や利益（可能であれば）を稼いでいるのかを調べます。
少し手間はかかりますが、必ず市場リサーチはするべきです。
理由は、
そもそも勝てない市場に飛び込んでいこうとしている可能性もあるので、戦う前から負けるのを防ぐためです。
②ターゲット設定
市場リサーチが終われば、次はターゲット設定です。
例えばジムだと、
男性向けなのか、女性向けなのか
若い人向けなのか、シニア向けなのか
という属性での切り分けや、
ボディビル大会に出るくらいの筋肉ガチ勢なのか、
手軽にダイエットしたい人なのか
といったニーズベースの切り分けがあります。
それぞれのターゲットによって、訴求するべき内容が変わるので、ここの設計は必ず行いましょう。
ターゲットを決めずに全員ターゲットでもいいじゃないか、と思うかもしれません。
では仮に
「老若男女全員が使えるジム！ガチ勢用のベンチプレスからお手軽に筋トレできるダンベルまであります」
というジムがあったとします。
そういったジムで体験として起こるのは、
ガチ勢は楽しそうに話しながら筋トレしている手軽勢を嫌だなと思うでしょうし、
シニアが多いと若い人は入りずらいなーと思うかもしれません。
なので、
万人をターゲットとした訴求は誰にも刺さらない
のです。
これはマーケティングの鉄則なので、皆様ぜひ覚えておいて下さい。
③収支設計
ターゲットが決まれば次は収支設計です。
市場調査で出した競合の売上とターゲットと、自分たちがターゲットとしている層のボリュームから、推計の売上を作ります。
そこから必要な費用を引いて行って、利益がどれだけ残るかを計算します。
ここのシュミレーションが甘いと、事業撤退や小さな会社だと倒産もあり得るので、
ここはぜひ慎重に行ってください。
④コンセプト・訴求作り
ここまで来たら、ようやくコンセプトや訴求を作ります。
②で決めたターゲットに対して響く訴求は何なのか、を考えます。
例えば若い筋肉ガチ勢向きのジムを作るのであれば、
ベンチプレス200kgまで対応のジム！などの器具のマニアックさを推すとか、
プロテイン無料！みたいな形で付加サービスを付けるなど、
競合に埋もれない差別化ポイントを考える必要があります。
ここで強力な差別化のできた訴求が作れれば、あとは勝ったも同然です。
ここがマーケティングの仕事のキモであり、センスも必要な領域です。
⑤テストマーケティング
上記がすべて決まれば、テストマーケティングです。
いきなり大きく売りだすと失敗した際に後に引けなくなるので、
まずはテストマーケティングをすることをオススメします。
テストマーケティングで一点注意なのは、
公平性を保つことです。
例えば先ほどの筋肉ガチ勢向けのジムだと、
筋肉ガチ勢ばかりに「行きたいか」と聞くと、かなりの確率で行きたいと返ってくるでしょう。
これを鵜呑みにして、とてもいい訴求ができた！となっていざ店舗を開くと全く会員が増えないというのはよくある話です。
つまり、公平性を保って、この筋肉ガチ勢のジムに行きたいかを筋肉ガチ勢以外にも聞いてみる必要性があるのです。
⑥本格ローンチ
テストマーケティングでうまくいけば、いよいよ本格ローンチです。
本格ローンチでは大きく売上・利益が動きます。
ここで注意しないといけないのは、
一つ一つの判断を慎重に、かつ大胆に、即決で行う
ことです。
本格ローンチのタイミングでは動くお金が大きいので、一つ大きな失敗をしてしまうと、事業全体が失敗してしまいます。
一方でチマチマしかお金を掛けないとリターンも小さいので、勇気を持って大胆に攻める必要もあります。
また、売上の上昇局面ではタイミングを逸すると一気に売上の伸長が鈍化してしまうので、基本的には即決してベストなタイミングで施策を入れるようにしましょう。
ここが最もマーケターのセンスが問われますし、結果に如実に出るので、プレッシャーもすごいです。
ただ、一方で成功すれば、社内でスターになれるので、プレッシャーに耐えながら意思決定していってください。
まとめ
今回はマーケティングとは何か、そしてマーケティングの具体的なステップについて解説をしました。
マーケティングは上手くいけば会社全体を大成功に導けますし、
逆に失敗して下手すれば会社を倒産に追い込む可能性もあります。
それくらい重要な職種です。
でもだからこそやりがいがありますし、何より仲間と成功できた時の喜びは何にも代えられません。
なので皆さんぜひ、マーケティングを学んで、仲間と成功を共有する、最高の体験を積まれてください。
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