新規事業の売上予測を立てる7ステップ｜金融機関から融資を受けるために

新規事業を立ち上げる際、売上予測は事業計画の重要な要素のひとつです。
特に、金融機関から融資を受けるためには、信頼性と具体性を予測した売上予測が欠かせません。
実現する可能性が高い売上予測を立てることで、融資の審査が通りやすくなります。
今回は、新規事業の売上予測を立てる方法と、融資を受けるための売上予測のポイントについても解説します。
新規事業の立ち上げで融資を受けたい方は、ぜひご覧ください。

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新規事業の売上予測とは

新規事業の売上予測をするにあたって、まずは売上予測の重要性を理解することが不可欠です。
売上予測を行うことで「どのタイミングで」「どれだけの売上を見込めるのか」を明確にし、経営資源（ヒト・モノ・カネ）の適切な配分ができ、それに伴った融資を受けられます。
しかし、売上予測が説得力を持たない場合、融資を受けることができません。
また、売上予測は金融機関から融資を受けるための必要書類にとどまらず、新規事業の運営において、経営者が意思決定を行う際の指針となります。
事業が軌道に乗るまでの収益確保やコスト管理、適切な人材配置など、多くの場面で役立ちます。

新規事業の売上予測をする7つのステップ

新規事業の売上予測から資金計画、融資金額の算定までを7つのステップで解説します。

新規事業の売上予測ステップ1.売上予測方法を選ぶ

まず初めに、売上予測方法を選びます。
売上予測を立てるには、主に2つの方法があります。

• トップダウン方式
  市場全体の規模から逆算して自社の売り上げを逆算して予測する方法。
  まず対象市場の全体的な規模（市場規模）を把握し、その中で自社が獲得できるシェア（市場占有率）を見積もることで売り上げを計算します。
  市場全体の動向を把握しやすく、市場規模が明確な場合に適しています。
  しかし、シェア率の見積りが主観的になりやすく、現実との乖離が生じやすいため注意が必要です。

• ボトムアップ方式
  個別のデータを積み上げて売り上げを予測する方法。
  具体的には、顧客数、平均購入単価、購入頻度といったミクロな要素を積み上げて全体の売り上げを計算します。
  現場に近いリアルな予測ができ、実現率が高い売り上げ計画を作成しやすいです。
  しかし、新規事業の場合は過去データがないと制度が落ちやすく、全体を把握しづらいデメリットがあります。

トップダウン方式とボトムアップ方式の両方を行い、中間点のデータを採用することで、より精度の高い売上予測ができます。
トップダウン方式で市場規模を把握したうえで、ボトムアップ方式を使って具体的な戦略を練りましょう。

新規事業の売上予測ステップ2.予測期間を決める

ステップ2では、売上予測を行う期間を明確にします。
予測期間は、短期（1年以内）、中期（1～3年以内）、長期（3年以上）の3つに分けられます。
融資を受ける際は、最低でも初年度の月次売上と3年間の年次売り上げは必要です。
また、返済計画は売上計画が基になるため、返済年数分を作成しましょう。

新規事業の売上予測ステップ3.業種や地域差を考慮して算出方法を決める

ステップ3では、業種や地域の特性を反映させ、算出方法を決定します。
以下にて、代表的な業種ごとの売上予測の計算を紹介しますので、参考にしてください。

• 飲食業
  売上=客単価×席数×回転数×営業日数

• 小売業
  売上=1㎡当たり×売り場面積
• サービス業
  売上=従業員1人当たりの売上×従業員数

地域差については、以下の要素を分析しましょう。

• 人口動態（年齢層や世帯数）
• 地域経済の状況
• ライバルとなる競合の数と規模

日本政策金融公庫のホームページに、小企業の収益性や生産性などの指標値を集計した経営指標調査が掲載されています。
1㎡当たりの売上など、業種ごとに細かいデータが掲載されているので、活用してください。

新規事業の売上予測ステップ4.必要なデータを収集する

ステップ4では、信頼性の高いデータを収集します。
新規事業には自社内にデータがないため、以下のデータを集める必要があります。

• 市場調査データ
  市場規模や成長率。
• 公的データ
  政府や公官庁が提供する客観性のある情報。

• 競合データ
• 競合他社の売上やシェア。
• 自社で行った調査結果
  アンケート調査や現場での実地調査。

自社にて独自の調査を行うことで、計画書の信頼性が高まり、金融機関からの評価も高くなります。

また、自社にて市場調査が難しい場合はプロフェッショナルに依頼するのも手です。
弊社では新規事業の市場調査コンサルティングも請け負っていますので、新規事業の市場調査の外注を検討している方はぜひ下記をご覧ください。

新規事業の売上予測ステップ5.実際に売り上げを計算する

ステップ5では、ここまで収集したデータを基に具体的な売上予測を計算します。
飲食業の場合、以下のように計算できます。

• 客単価: 1000円
• 席数: 25席
• 回転数: 5回
• 営業日数: 25日

売上予測：1000円×25席×5回×25日=312万円/月

月次売上を計算したら、月次売上を基に必要な年数で計算します。
複数年にわたる売上予測は、新規事業の成長率も考慮しましょう。

新規事業の売上予測ステップ6.必要資金を見積る

売上予測をもとに、事業運営に必要な資金を算出します。
固定費（家賃、人件費、設備費）や変動費（原材料費）を細かく洗い出し、収支バランスを考慮した資金計画を立てます。
検討する具体的な項目は以下のとおりです。

• 開業初期に必要な初期投資
• 運転資金として必要な月々のコスト
• 黒字化までの期間を想定した資金繰り

新規事業の売上予測ステップ7.融資金額を算定する

最後に、融資金額を算定します。
一般的には、自己資金の3倍程度が融資の目安とされています。
しかし、金融機関に提出する計画書の内容やプレゼン力によっては、自己資金が少なくても多額の融資を受けられる可能性があります。

融資を受けるために！売上予測のポイント

売上予測の信頼性と具体性は、融資を受けるにあたって非常に重要です。
ここでは、説得力のある売上予測を作成するために押さえるべきポイントを解説します。

データが十分かつ実現可能な売上予測

売上予測を作成する際には、根拠となるデータが十分であることが求められます。
市場調査や競合分析、公的なデータ、自社の調査結果などをもとに、信頼性の高いデータを集めることが必要です。
また、予測が過度に楽観的だったり、現実から乖離していたりすると、融資審査の際に信頼性を欠いてしまいます。

仮説検証を実施

売上予測は、単に数字を並べるだけでは不十分で、設定した予測が現実的かどうかを検証する必要があります。
そのためには、予測に基づく仮説を立て、それを具体的な方法で検証します。
アンケートやテストマーケティングを実施して、顧客の反応を確認しましょう。
仮説検証を行うことで、売上予測の信頼性が向上し、融資担当者に対しても説得力を持った説明が可能になります

損益分岐点との乖離度

融資を受けるためには、事業の収益性を明確に示すことが求められます。
そのためには、損益分岐点と売上予測の乖離度を明確に把握することが重要です。
損益分岐点が高すぎる場合は、事業が黒字化するまでに時間がかかる可能性があり、融資を受けにくくなります。
一方で、予測売上が損益分岐点を大幅に上回る計画であれば、収益性が高いことをアピールできます。

黒字化の見込み

融資審査では、事業がいつ黒字化するのかが重要な評価基準となります。
黒字化のタイミングを示すことで、事業の安定性や収益性を明確に伝えることができます。
初期投資や運転資金の規模、売上予測に基づいて、黒字化までに必要な期間や売上高を計算します。
また、黒字化の見込みを示すだけでなく、それを達成するための具体的な施策や戦略を説明することも効果的です。

リスクへの対応

売上予測には、リスクを考慮した計画を含めることが重要です。
融資担当者は、事業が順調に進まなかった場合の対応策についてもチェックしています。
例えば、売上が予測を下回った場合のコスト削減策や、需要変動に対応するための追加施策などをあらかじめ計画に組み込むと良いでしょう。
また、リスクを数値化し、リスクシナリオに基づいた売上予測も作成すると説得力が増します。

新規事業は精度の高い売上予測で融資を受けられる

売上予測は、新規事業が上手くいくかを予測できる重要な要素であり、融資審査においても大きな影響を及ぼします。
信頼性の高いデータをもとに、合理的で現実的な予測を立て、収益分岐点や黒字化の見込みを明確にすることで、融資が受けやすくなります。
この記事で解説したステップとポイントを押さえながら、具体的で説得力のある売上予測を作成しましょう。

弊社では過去数多の新規事業を立ち上げてきた経験から、新規事業の売上予測に関してかなり知見があります。
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