ペルソナ設定のやり方やマーケティングでの活かし方を元事業会社マーケターが解説！

こんにちは、佐々木です。

集客を行う際には、ペルソナ設定が大切ですが「よく意味が分かっていない」「設定の仕方が分からない」という方も多いのではないでしょうか。

ペルソナ設定では、性別や年齢、家族構成などが欠かせませんが、設定方法を間違えてしまうと効果的な集客が行えません。

そこで今日は、「ペルソナの設定方法」「ペルソナが重要視される理由」を詳しくご説明したいと思います。

毎月５社限定のマーケティング無料相談はこちら！

ペルソナ設定をするメリット

1.ペルソナ設定をすることで顧客のニーズに合わせたマーケティングができる
⇒顧客の具体的なニーズを把握しながら、効果的な商品開発や販促活動を行うことで、SNSの拡散も広がっていきます。

2.マーケティング戦略の効率化と統一化を図ることができる
⇒ペルソナ設定はチーム内で共通の人物像を把握することができるため、認識のズレを解消し、一貫した広告やキャンペーンの開発が可能です。

3.時間とコストを削減できる
⇒チームが一致した人物像に基づいて作業することで、効率的にタスクを進めることが可能になり、広告配信の精度が高まることで広告費の削減につながるのもメリットの１つです。

ペルソナ設定の重要なポイント

ペルソナ設定をする際には、シーズンや顧客の動きをイメージしながら作成していくことがおすすめです。
また、データを元に作成することでペルソナ設定の精度を高めることができ、集客につながる確率が高まります。

ペルソナ設定のポイント①：シーズンや業界の動きをよく観察し見直すこと

ペルソナを用いた集客戦略では、シーズンや業界の動向に応じた顧客の変動を感じ取ることが大切です。
例えば、ギフト関連商品は特定の時期に需要が高まるため、そのタイミングでの顧客層の変化を捉えていきましょう。

また、時期や業界のトレンドによってターゲットとする顧客層が変わることもあります。
そのため、ペルソナは固定するのではなく、状況に応じて柔軟に調整していくことがおすすめです。
定期的に見直すようにしましょう。

また、事前に複数のペルソナを作成することで、必要に応じて神族に使い分けることができ、効果的なマーケティング戦略を支えてくれます。

ペルソナ設定のポイント②：データをもとに設定すること

ペルソナを設定する際には、イメージや先入観よりも具体的なデータとヒアリングに基づく情報を優先していきましょう。
また、自社の既存製品や理想にとらわれたペルソナ設定にならないようにしましょう。理想の顧客像と現実の顧客像を一緒にしてはいけません。現実の消費者のニーズに沿ったイメージ像を作り上げましょう。

ペルソナ設定は、実際の顧客の意見や行動パターンを理解し、市場データを基にした正確なペルソナ作成こそ集客効果を高めてくれます。

スムーズにペルソナで集客を成功させるためにも、データ収集は時間をかけて行うことが大切です。

ペルソナ設定のやり方を5ステップで解説

ペルソナ設定ステップ1：既存顧客・ユーザーデータを収集する

ペルソナはゼロから想像するのではなく、実在するデータを起点に作るのが原則です。活用できるデータには以下があります。

• 定量データ：Google Analytics・購買データ・アンケート結果
• 定性データ：カスタマーインタビュー・SNSコメント・口コミサイトのレビュー
• 営業・カスタマーサポートの声：現場が持つ「お客さんの生の声」は非常に有用

特に、すでに商品を購入している優良顧客（LTVが高い顧客）のデータは重点的に分析してください。「なぜ選んでくれたのか」「何に課題を感じていたのか」がペルソナの核になります。

ペルソナ設定ステップ2：ペルソナの基本プロフィールを設定する

収集したデータをもとに、以下の項目を埋めていきます。

【基本属性】

• 名前（架空でOK）
• 年齢・性別
• 居住地
• 学歴
• 職業・役職・年収
• 家族構成

例：・男性は目標達成を重視する傾向があり、女性は過程を大切にする傾向がある
　　・サラリーマンが通勤中の時間帯は主婦にとって忙しい時間

【ライフスタイル・行動習慣】

• 普段の1日のスケジュール
• 趣味
• よく使うSNS・メディア・アプリ
• 情報収集の方法（検索？SNS？口コミ？）
• 消費行動の特徴（衝動買いか？比較検討派か？）

例：・若年層は最新トレンドに敏感なのに対し、中高年層は品質や信頼性を重視する
　　・10代は流行に敏感でInstagramやTikTokを好んで利用する一方、20代はTwitterをより多く利用し、30代はビジネス目的でFacebookを使う傾向がある

【価値観・心理】

• 人生で大切にしていること
• 日々抱えているストレス・不満
• 将来の夢
• 目標・理想
• 自己イメージ

【課題・ニーズ】

• 現在困っていること（顕在ニーズ）
• 本人も気づいていない潜在的な不満（潜在ニーズ）
• 解決策を探したときにどんなキーワードで検索するか

ペルソナ設定ステップ3：ペルソナに「名前と顔」をつける

ペルソナを社内で活用するうえで、最も大切な工程です。

「山田花子・28歳・渋谷区在住のIT企業勤務のマーケター」のように、名前・顔写真（フリー素材でOK）・簡単なバックストーリーを加えることで、チーム全員が「同じ人物」をイメージして施策を議論できるようになります。

抽象的な属性の集合に留まっているペルソナは、会議で参照されることなく形骸化します。「人として想像できる粒度」にすることが、ペルソナを機能させる鍵です。

ペルソナ設定ステップ4：カスタマージャーニーと紐づける

ペルソナ単体で持っていても、施策設計には使いにくいです。ペルソナが「認知→興味→検討→購入→継続」のどのフェーズでどんな行動を取り、何を感じているかをカスタマージャーニーマップとして可視化することで、施策が一気に具体化します。

例えば以下のようなイメージです。

フェーズ	行動	感情・悩み	施策アイデア
認知	InstagramでリールをスクロールしてたまたまPR投稿を見る	「へえ、こんな商品あるんだ」程度の関心	短尺リール広告・インフルエンサー投稿
興味	気になってプロフィールを見てLPに飛ぶ	「自分に合うか確認したい」	ファーストビューでの共感訴求・悩み提示
検討	他社商品と比較・口コミを調べる	「本当に効果あるの？失敗したくない」	比較表・レビュー掲載・ビフォーアフター
購入	初回限定キャンペーンを見てカートに入れる	「お試しならいいか」	初回特典・LTV設計

ステップ5｜定期的にペルソナをアップデートする

ペルソナは「一度作ったら完成」ではありません。
市場環境・顧客の価値観・SNSのトレンドは変化し続けます。
四半期ごとにデータを確認し、ペルソナの前提がズレていないかを検証するサイクルを作りましょう。

ペルソナをマーケティング施策に活かす具体的な方法

① SNS運用・コンテンツ制作への活用

投稿を作るとき、「このペルソナが読んで共感するか？保存したいと思うか？」を基準に判断します。
例えばペルソナが「仕事帰りに疲れた顔でスマホをスクロールしている」人物なら、長文コンテンツより「パッと見て理解できる図解・箇条書き」が響くはずです。

キャプションのトーン（丁寧語か話し言葉か）・絵文字の使い方・投稿時間のすべてをペルソナから逆算できます。

② LP・広告クリエイティブへの活用

LPのファーストビューでの悩み提示・ボディコピーの言葉選び・CTAボタンの文言、すべてペルソナの言語感覚に合わせます。

特にペルソナが「自分ごと化」するキーワードを見つけることが重要です。
たとえばペルソナが日常的に「ずっと疲れが取れない」と感じているなら、「高品質な睡眠を」より「翌朝スッキリ目覚める習慣を」という表現の方が刺さります。

③ SEO記事・コンテンツマーケティングへの活用

ペルソナがどんな悩みを持ち、どんなキーワードで検索するかを起点にキーワード設計ができます。
「〇〇 おすすめ」「〇〇 比較」「〇〇 やり方」など、検索意図ごとに記事を設計することで、自然検索からの流入を最大化できます。

また記事の難易度・専門用語の使い方・事例の選び方もペルソナによって変わります。マーケター向けなら専門用語をそのまま使えますが、中小企業の経営者向けなら「平易な言葉＋具体例」が必要です。

④ メルマガ・LINEなどのCRMへの活用

既存顧客へのコミュニケーションでも、ペルソナは有効です。
「購入後のペルソナが次に感じる悩み・次に求めるもの」を起点にシナリオを設計することで、アップセル・クロスセルの精度が上がります。

株式会社Venture Oceanの支援事例

事例①：【顧客像を明らかにし、商品戦略策定】化粧品市場のN1インタビュー

新規開発中の化粧品ブランドについて、ターゲット顧客の実態を把握するためのN1インタビュー実施を支援しました。

まず、クライアントへのヒアリングを通じて調査背景と目的を整理したうえで、目的に合った調査設計を提案。調査設計に基づいた対象者のリクルーティングを行い、クライアントの目的や対象者の反応に合わせて質問事項をアレンジしながらインタビューを実行しました。

その結果、顧客の購買チャネルや認知経路が当初の想定と異なることが判明。該当カテゴリでの購買重視点や、購買に強く効く媒体、コンセプトの改善点が明らかになりました。

【顧客像を明らかにし、商品戦略策定】化粧品市場のN1インタビュー | 株式会社Venture Ocean | D2Cマーケティングなら

事例②：高価格帯ブランドのリブランディング伴走

既存ブランドの顧客年齢層が高く、若年層へのアプローチに課題を抱えるクライアントのリブランディングを支援しました。

まず、ブランドとして変えるべき点と維持すべき点を洗い出し、リブランディングの方針を提案。処方面では改善が必要な部分とそうでない部分を整理し、パッケージについては既存ブランドの良さを継承しながら、新しさを印象づけるデザインを提案しました。また、原価削減の余地や収益性が向上する販売方法についても併せて提案を行いました。

その結果、既存ブランドよりも若いターゲット層に向けたサブブランドのローンチを実現しました。

【リブランディング】高価格帯ブランドのリブランディング伴走 | 株式会社Venture Ocean | D2Cマーケティングなら

⇒これらの事例に共通するのは、「自社が想定していたターゲット像」と「実際の顧客像」の間にズレがあったという点です。
事例①では、顧客の購買行動が当初の想定とまったく異なっており、事例②では、既存顧客の年齢層が高止まりしており若年層へのアプローチが機能していませんでした。

これらどちらも改善するために重要であったのがペルソナ設定です。正確なペルソナを起点に戦略を設計し直すことで、施策の方向性が明確になり、成果に直結する意思決定ができるようになります。

マーケティング施策の精度を上げるうえで、ペルソナ設定は「やっておいたほうがいいこと」ではなく、すべての施策の土台となる必須プロセスです。

ペルソナ設定は施策の「軸」をつくるもの

ペルソナ設定は、マーケティング施策の精度を根本から変える取り組みです。「誰に向けて何を伝えるか」が明確になることで、コンテンツ・広告・SNS・SEO・CRMのすべてが一本の軸でつながります。

作って終わりではなく、施策を議論するたびにペルソナに立ち返る文化を作ることが、チームとしての実行精度を高める近道です。

ペルソナ設計を含む、マーケティング戦略の立案から実行支援まで、Venture Oceanにお気軽にご相談ください。現在５社限定で、無料相談を実施しております。

株式会社Venture OceanのLINEにご登録頂くと、下記の7大特典を無料でプレゼントしております。ぜひご登録ください。

特典①：月商別（1000万、5000万、1億、5億） の壁とその乗り越え方のPDF
特典②：認知度の上げ方：完全版
特典③：良いコンセプトを作るチェックポイント
特典④：コンセプト作成のフレームワーク
特典⑤：新規事業の立ち上げのプロセス
特典⑥：マーケティング成功事例6選
特典⑦：売れるブランドの創り方

また、こちらのYouTubeでもペルソナ設定の仕方等について解説しているので、ぜひあわせてご覧ください。