こんにちは、佐々木です。
最近、多くの企業が既存事業の成長を促すために、新規事業のマーケティングに力を入れています。
しかし、新規事業は既存事業とは異なる要素が多く、通常通りのマーケティング戦略では失敗してしまう事例も多く目立ちます。
そのため、成功する新規事業立ち上げには、短期・長期にわたり顧客に受け入れられるマーケティング戦略が重要です。
今日は、「新規事業にはマーケティング戦略がなぜ重要なのか」「新規事業マーケティングを行う際の注意点」を詳しくご説明したいと思います。
新規事業にはマーケティング戦略が欠かせない
新規事業を行う際には、適切なマーケティング戦略が必要です。
特定の顧客に「価値をどのように提供するか」の選定を間違えてしまうと、製品やサービスが売れず、損失を招くリスクが高まります。
そのため、市場の状況を把握しながら、段階的にマーケティング戦略を練っていきましょう。
マーケティングでは、製品のイメージをどう伝えていき、潜在的な顧客をどう獲得していくのかが鍵となります。
新規事業は、新しい収益源の確保や人材の育成にもつながるため、企業が長期的に成功できるメリットを活かしていくことが大切です。
新規事業にはマーケティング戦略も重要ですが、基本となる考え方も重要です。その考え方についてはこちらで解説をしていますので、こちらも併せてご覧ください。
既存事業マーケティングと新規事業マーケテイングの違い
既存事業のマーケティングは、顧客ニーズや集客の道筋が既に確立していることから、収益化できる土台が完成しています。
一方で、新規事業では新しいニーズの発見や売れる仕組みを一から作る必要があります。
そのため、新規事業マーケティングを成功させるためには、市場の検証やターゲット層への効率的なリサーチをしていきましょう。
また、製品やサービスが設定したペルソナに受け入れられる保証はないため、PDCAを回していくことも大切です。
事業開発とマーケティングの違い
事業開発とマーケティングの違いには、目的やアプローチが挙げられます。
マーケティングは競合との差別化を重視し、短期間での利益を出すことを目的にします。
これに対し、事業開発は長期的な関係構築やに焦点を当て、結果が出るように時間をかけてアイデアを練り出していきます。
また、マーケティングは顧客との直接的なコミュニケーションを通じて製品やサービスを販売するのに対し、事業開発は取引先や見込み客との強固なつながりを築くことを目指しています。
新規事業マーケティングに欠かせない3つのステップ
新規事業マーケティングを行っていくには、最低でも３つのステップを踏む必要があります。
スピード重視でマーケティング戦略を考える
新規事業のマーケティング戦略では、スピード重視で迅速に行動することが大切です。
通常、新規事業は平均1か月で基本的な戦略を考えていき、ペルソナの設計と具体的な施策の選定に着手していきます。
また、顧客ターゲットとポジションを明確にしていきましょう。
商品やサービスの立ち位置を整理しながら、競合との差別化されたベネフィットを訴求していくことも欠かせません。
見込み客と商談の獲得をする
新規事業のマーケティング戦略では、見込み客と商談の獲得も欠かせません。
この段階では、サービスサイトの構築、Web広告、比較サイトへの掲載、セミナーの開催などを通じて、見込み客を集客できるようにしていきましょう。
広告運用では、コストパフォーマンスよりも早めの行動を優先し、積極的に広告効果を狙っていく必要があります。
また、インサイドセールスの体制を整えながら、初めの段階で商談化率を高めることも重要です。
PDCAを回して改善していく
新規事業のマーケティング戦略では、売れない理由の検証と改善も必要です。
見込み客や商談が獲得できた後、すぐに受注が伸びるわけではありません。
そのため、実際に顧客とのやり取りを通じて仮説を検証し、売れる状態に近づけていく必要があります。
初めに設定したペルソナからの商談獲得率が適切か確認していき、マーケティング方法を調整していきます。
次にサービスやコンセプトが顧客に響いているかを確認し、必要に応じてコンセプトを見直していく流れが一般的です。
ここでは大枠の新規事業マーケティングのステップについて解説しましたが、もっと詳細にステップを知りたい方は、こちらを参照ください。
新規事業マーケティングを行う際の注意点
新規事業でマーケティングを行う際には、市場のニーズや商談成功確率にも注意していきましょう。
市場ニーズを把握していく
新規事業マーケティングを行う際の注意点１つ目は、市場ニーズの少なさです。
マーケティング方法を間違えてしまうと「想定した顧客ニーズが存在しない」という状況に陥ることがあります。
そのため、新しい製品やサービスをリリースする際、仮説に基づいてペルソナを決定することは避けていきましょう。
特に、過去に類似の事業が失敗している場合、同様の過ちを避けるためにも細かな市場調査が欠かせません。
新規事業を行う際には、市場ニーズの正確な把握と慎重なマーケティング戦略を落ち着いて考えていくことが大切です。
見込み客の質を上げて商談確立を高める
新規事業マーケティングを行う際の注意点2つ目は、見込み客の質に期待できない場合です。
セミナーや展示会で多数の見込み客を獲得しても、商談に繋がらないことがあります。
そのため、見込み客の獲得量よりも見込み客の質に重点を置き、適切なターゲット層を特定していきましょう。
ニーズに合わせた商品やサービスを提供することが、商談化率を高めてくれます。
解約率とリピーター率を比較していく
新規事業マーケティングを行う際の注意点3つ目は、解約率とリピート購入が少なくなってしまう点です。
解約率とリピート購入が少なくなってしまう原因として、カスタマーサクセスやサポートの問題などが挙げられます。
そのため、長期的に収益を生み出していくためには、ビジネスモデルを慎重に設計しながら、ビジネス展開をしていく必要があります。
また、市場規模や広告方法、粗利益率などを考えながら、成長性のあるビジネスモデルを構築していきましょう。
新規事業の成功させるためには、単に受注を増やすだけでなく、長期にわたる顧客満足とビジネスの持続性に焦点を忘れないようにすることが大切です。
実際に事業を開始してから、各フェーズでぶつかる壁についてはコチラをご覧ください。
新規事業のマーケティング失敗例とは
新規事業マーケティングの失敗事例として、AOKIの「suitsbox」とセブンイレブンの「ちょい生」が挙げられます。
AOKIの「suitsbox」は、ターゲット層と実際の利用者層にズレがあり、既存事業に悪影響を及ぼして半年で中止に至りました。
一方、セブンイレブンの「ちょい生」は、予想以上の需要増加により店舗での対応と品質維持が困難になり、計画前に中止されています。
これらの事例は、ターゲット顧客の誤認と価格設定の戦略ミスが新規事業失敗の要因とされています。
このように、新規事業を行う際には、失敗しないためにもしっかりとしたマーケティング調査が必要です。
ちなみによくある新規事業の失敗に関してはこちらでまとめていますので、こちらも併せてご覧ください。
まとめ
新規事業を始める際には、市場のニーズ調査が欠かせません。
また、売れる状態を作り上げてから広告などを強化していくことで、しっかりと見込み客を集めながら新規事業を立ち上げることができます。
最初の段階では「これなら、いけるかもしれない」と思うことでも、しっかりとマーケティング調査を行って検証していきましょう。
しかし「新規事業を立ち上げたいけど、マーケティングの知識がなく不安」と感じている方もいるのではないでしょうか。
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