BtoCマーケティングとは？基本の解説からBtoCマーケティングの施策一覧まで解説！

「BtoBとBtoCでは、マーケティングの手法はどう違う？」「マーケティングのKPI設定はどう考えたらいい？」認知はあるのに購入につながらず、どこで離脱しているのか分からないまま施策を続けている経営者や事業責任者も多いでしょう。

BtoCマーケティングとは、企業が一般消費者に向けて商品やサービスを販売するための考え方です。企業同士の取引を前提とするBtoBマーケティングとは異なり、BtoCでは個人の感情や共感、口コミ、ブランドの印象などが購買に大きく関わります。

この記事では、BtoCマーケティングの基本から、効果やファネル、戦略ステップ、代表的な施策、よくある失敗までを解説します。BtoCマーケティングに悩んでいる経営者や事業責任者の人は、ぜひ参考にしてください。

BtoCマーケティングとは

BtoCマーケティングとは、企業が一般消費者に向けて商品やサービスを届け、購入や継続利用につなげるための取り組みです。

ここでは、よく比較されるBtoBマーケティングとの違いやBtoCならではの重要性、近年の変化まで解説します。

BtoCとBtoBの違い

BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの違いは、誰が購入するのかです。BtoCでは、購入を決めるのは一般消費者です。一方でBtoBは、企業が企業に向けて商品やサービスを販売します。

BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの具体的な違いは、以下のとおりです。

項目	BtoCマーケティング	BtoBマーケティング
購入を決める人	一般消費者	企業の担当者や決裁者
具体例	スーパーで食品を買うネットで化粧品を注文する	会社が会計ソフトを導入する飲食店が業務用冷蔵庫を仕入れる
取引のイメージ	個人向けの商売	法人向けの商売

たとえば、会計ソフトを導入する場合では、個人が買うならBtoC、会社で使うために企業がまとめて買うならBtoBです。BtoCとBtoBの違いは、誰に向けて売るのかと押さえておくと理解しやすいでしょう。

BtoCとBtoBの特徴の違い

BtoCとBtoBは、売る相手が違うだけでなく、売れ方にも違いがあります。商品を選ぶ基準や、購入までの流れなどが異なります。

BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの具体的な特徴の違いは、以下のとおりです。

項目	BtoCマーケティング	BtoBマーケティング
選び方の特徴	気持ちや好みが影響しやすい	実用性や信頼性が重視されやすい
重視されやすい点	見た目使いやすさ口コミ共感	価格機能サポート導入実績
購入までの速さ	比較してその場で決まりやすい	社内検討があり時間がかかりやすい

BtoCは気軽に選ばれやすい一方で、見た目や口コミが大きく影響します。BtoBは慎重に比較されやすく、信頼性や合理性が重視される傾向です。

同じ商品を売る場合でも、相手が個人か企業かで、重視される特徴は大きく変わるため注意が必要です。

BtoCマーケティングの重要性

BtoCマーケティングが重要なのは、よい商品やサービスを作っただけでは、自然に売れる時代ではないからです。どれだけ品質に自信があっても、売るための工夫がなければ商品は売れず、そもそも消費者に見つけてもらえません。

SNSが発達している現在では、商品数や選択肢が多くあり差別化が難しくなっているため、属性やニーズに合わせたマーケティングが重要です。

BtoCマーケティングは消費者に知ってもらい、興味を持ってもらうための取り組みです。商品を広めたいならよい商品を作るだけでなく、「だれに・どのように」届けるかまで考えていきましょう。

BtoCマーケティングの変化

BtoCマーケティングは、顧客が自分で情報を集めて商品を選ぶ時代へと大きく変わっています。顧客が知りたいことを、知りたい場所で、わかりやすく届ける必要があります。

以前はテレビCMや店頭で初めて商品を知り、そのまま購入につながることも多くありました。しかし現在では検索やSNS、口コミサイトなどで、購入前に情報を確認するのが一般的です。

BtoCマーケティングでは、個人に選ばれる施策をどれだけできているかが求められています。企業は見つけてもらうためにSNSやECサイトなどの接点を多様化し、選ばれるために認知や比較など各段階で複数チャネルを連動させていきましょう。

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BtoCマーケティングの効果

BtoCマーケティングに取り組むことで、商品やサービスを知ってもらいやすくなるだけでなく、購入のきっかけづくりや継続利用にもつながります。

ここでは、新規顧客の開拓やLTVの向上について解説します。

新規顧客の開拓

BtoCマーケティングの効果のひとつが、新規顧客を開拓できることです。存在を知られていなければ購入されないため、自社商品を知らない人に見つけてもらう仕組みを作ることが重要です。

BtoCマーケティングでは、さまざまな場所で消費者に商品を知るきっかけを作るため認知の向上が可能です。ただ、多くの人に認知してもらうのではなく、自社の商品を必要としている人に向けて、悩みや使う場面に合った情報を届けることもマーケティングの特徴です。

BtoCマーケティングは、新規顧客との接点を増やし、売上の入口を広げる効果があります。

LTVの向上

BtoCマーケティングでは、長く選ばれ続けるLTVの向上効果もあります。LTVとは、ひとりの顧客が取引を続けるなかで、どれくらい売上や利益をもたらしてくれるかを表す考え方です。

たとえば、商品を1回のみ買って終わる場合と、毎月購入してくれる場合では、同じ顧客でも価値は大きく変わります。関連商品も買ってくれたり、家族や友人に紹介してくれたりすれば、その顧客から生まれる価値はさらに高まるでしょう。

新規顧客を集めるためには広告費や販促費がかかるため、また購入したいと思ってもらう仕組みを作ることが重要です。BtoCマーケティングはLTVの向上につながり、企業の安定的な収入にもつながります。

BtoCマーケティングで用いられるファネル

BtoCマーケティングでは「ファネル」という考え方がよく用いられます。ファネルとは、顧客が商品を知ってから購入するまでの流れを把握する考え方です。上から順に認知、興味・関心、比較・検討、購入という段階で表されます。

たとえば、最初はSNSや広告で商品を知り、その後公式サイトや口コミを見て気になり、他社商品と比べたうえで購入するという流れです。上にいる人ほど人数は多く、下に進むほど人数が少なくなっていきます。

BtoCマーケティングでは、必要な情報や施策は各段階で変わるため、どこで離脱しているのかを把握しながら対策を考えることが重要です。認知が弱いなら広告やSNS、比較検討で離脱するなら口コミや商品説明の改善をしていきましょう。

以下の記事では、マーケティングファネルについて解説していますので、参考にしてください。

参考：認知度調査の具体的な設問例やマーケティングへの活かし方を元事業会社マーケターが解説！

BtoCマーケティングの種類

BtoCマーケティングでは、どの売り方を選ぶかによって、集客の方法や利益の出し方、顧客との関わり方など重視すべき戦略は異なります。

ここでは、D2Cと卸売、自社ECとECモールについて解説します。

D2Cと卸売

BtoCマーケティングには、D2Cと卸売という2つの販売方法があります。どちらも一般消費者に商品を届ける方法ですが、販売の仕組みや顧客との関わり方に違いがあります。

具体的には、以下のとおりです。

項目	D2C	卸売
販売方法	自社で消費者に直接売る	小売店やECモールに卸して売る
強み	ブランドの世界観を伝えやすい	認知や販路の拡大につながりやすい
注意点	自社で集客や運営が必要	顧客との接点を管理しにくい

D2Cは、自社のECサイトなどを通じて消費者に直接販売する方法です。一方、卸売は、小売店やECモールを通じて商品を広く届ける方法です。

D2Cと卸売のどちらがよいかは、商品や事業の方針によって異なります。自社が何を重視したいのかを選ぶことが重要です。

参考：D2Cブランドの卸展開（店舗展開）のメリット・デメリットや進め方を完全解説！

自社ECとECモール

BtoCマーケティングには、自社ECとECモールという2つの売り場があります。どちらもWeb上で一般消費者に商品を販売する方法ですが、以下のような違いがあります。

項目	自社EC	ECモール
販売場所	自社で運営する通販サイト	楽天市場やAmazonなどの大型モール
強み	顧客情報をもとにリピート施策をしやすい	知名度が低い商品でも購入につながる可能性がある
注意点	自社で集客する必要がある	競合商品と比較されやすい

自社ECは、ブランドの世界観を伝えやすく、顧客情報を活かしたリピート施策にもつなげやすい特徴があります。一方、ECモールは利用者が多く、定期的なセールなどによって商品が購入されやすいのが強みです。

参考：ECモールの集客の伸ばし方6選を解説！
参考：ECサイトの構築費用や費用を抑えるコツを元事業会社マーケターが解説！

BtoCマーケティングの戦略ステップ

BtoCマーケティングは、市場を知り、誰に向けて売るのかを決めたうえで、利益が出る方法を考え、テストしながら育てていく流れが重要です。順番に進めることで、無駄な投資や方向のズレを防ぎやすくなるでしょう。

ここでは、BtoCマーケティングの戦略ステップについて解説します。

市場調査

BtoCマーケティングの戦略を考えるうえで、最初に取り組むのが市場調査です。市場調査はマーケティングの基礎であり、どれだけよいプロダクトであっても、市場調査ができていないと勝てません。

商品を作ることからはじめるのではなく、市場で売れるのかを判断することが重要です。

たとえば、スキンケア商品を売りたい場合、消費者が重視しているのが価格か、成分か、時短かで、打ち出し方は大きく変わります。作りたいものを起点にするプロダクトアウトではなく、売れるかどうかを市場から考えるマーケットインの発想が必要です。

市場調査は、誰に向けて、何を強みとして、どう売るかを決める土台です。最初に調べておくことで、その後のターゲット選定や施策設計もブレにくくなるでしょう。

市場調査に役立つフレームやメリットについては以下の記事で詳しく解説しているので、参考にしてください。

参考：市場調査に役立つフレームワーク｜基礎から活用ポイントも解説

ターゲット選定

BtoCマーケティングでは、誰に向けて売るのかをはっきりさせるターゲット選定が重要です。なぜなら、全員に向けた伝え方をしてしまうと誰の心にも届かないからです。商品を売りやすくするには、届けたい相手を明確にする必要があります。

ターゲットを考えるときは、属性データとニーズの2つで考えていくのが重要です。それぞれの違いは以下のとおりです。

項目	属性データ	ニーズ
要素	年齢・性別・居住地など	悩み・価値観・ライフスタイルなど
具体例	40代女性東京都在住	健康によいことが好き漢方に関心がある

40代女性という属性だけでなく、健康によいことに関心があり、シンプルな暮らしを好む人というニーズまで考えると、どのような見せ方や言葉が響くかを考えやすくなるでしょう。

ターゲット選定は年齢や性別だけで決めるのではなく、相手を明確にするための作業です。誰に届けたいのかが定まると、商品の打ち出し方、使う写真、選ぶ広告媒体、発信する内容が一貫されやすくなり、結果的に商品が売れます。

収支設計

ターゲット選定ができたら、次に考えたいのが利益が残るかどうかまで考える収支設計です。商品を販売するときは、広告費や制作費、配送費などさまざまなコストがかかります。そのため、販売前の段階で、収支設計を考えておく必要があります。

収支設計で大切なのは、シミュレーションを甘くしないことです。見込みが楽観的すぎると、想定より売れなかった場合に事業の撤退や倒産する可能性もあります。

無理のない予算ではじめられるか、どこまで投資してよいかを判断できるのが収支設計です。商品ごとの売れ方に合わせ、売上とコストのバランスを見て、価格を考えていきましょう。

テストマーケティング

収支設計を考えたら、小さく試して反応を見るテストマーケティングをおこないます。商品や売り方が市場に合っているかは、実際に出してみないとわからない部分が多いためです。

テストマーケティングで重要なのは、公平性を保つことです。自社が狙いたいターゲットだけに聞き、よい反応が集まってもそれだけで売れると判断するのは危険です。

世の中の人口バランスも意識しながら幅広く反応を確かめることで、より現実的な可能性が見えてきます。

テストマーケティングは、失敗を防ぐための慎重な作業というより、売上を伸ばす勝ち筋を見つけるための準備です。小さく試して、反応を見て、直していく流れを作ることで、BtoCマーケティングはより成果につながるでしょう。

本格ローンチ

本格ローンチとは、商品やサービスを本格的に市場へ出し、売上拡大に向けて動きはじめることです。本格ローンチでは売上や利益が大きく動くため、一つひとつの判断が事業全体に強く影響します。

本格ローンチでは、判断を誤ると事業全体が縮小したり、最悪の場合は撤退につながったりするため注意が必要です。一方、投資を小さく抑えすぎると成長に時間がかかり、競合に先を越される可能性もあります。売上が伸びるタイミングを逃さず、勝負すべきときに投資することが大切です。

本格ローンチは、マーケターの判断力がとくに問われる場面です。プレッシャーも大きいですが、これまでの検証結果をもとに、慎重かつ大胆に売上を伸ばす施策を実行していきましょう。

PDCAの検証

PDCAの検証を通して、結果を確認し改善を重ねていくことが重要です。BtoCマーケティングは、施策を実行して終わりではありません。具体的には、以下のようなKPIを確認しながら改善していきます。

KPI	確認する内容	見直すポイント
インプレッション数	マーケティングチャネルが認知されているか
クリック率	広告や投稿が興味を持たれているか	見出し・画像・訴求
CVR	購入や申込につながっているか	商品ページ・導線
CPA	1件獲得にいくらの費用がかかったか	配信先・予算配分
客単価	1回の購入金額	セット販売・提案内容
リピート率	再購入されているか	LINE・メルマガ・フォロー施策

インプレッション数✕クリック率✕CVR✕LTVで考え、数値が低いところからアプローチしていきます。

一般的には、CVRやクリック率を改善し、成約率を最大化してからインプレッション数を増やすために、広告などに力をいれます。

BtoCマーケティングでは、正しい順番で正しい施策をすることが重要であり、独学で身につけるには労力と時間がかかります。VentureOceanでは、無料相談を実施しているので、ぜひご活用ください。

BtoCマーケティングの施策一覧

BtoCマーケティングでは、商品を知ってもらう施策と、興味を深めてもらう施策、購入や継続利用につなげる施策を組み合わせることが重要です。

目的に合った手段を選びながら全体を設計することで、売れやすい流れを作りやすくなるでしょう。

ここでは、6つのBtoCマーケティングの施策について解説します。

広告

広告は、BtoCマーケティングで新しい顧客に商品やサービスを知ってもらうための代表的な施策です。広告にはさまざまな種類があるため、目的に応じて使い分けることが重要です。

具体的な広告の特徴と目的は、以下が挙げられます。

広告の種類	特徴
Web広告	インターネット上で配信する広告
リスティング広告	検索キーワードに連動して検索結果に表示される広告
リターゲティング広告	一度サイトを訪れた人に再度表示する広告
アフィリエイト広告	ブログや比較サイトなど第三者に紹介してもらう広告
ディスプレイ広告	Webサイトやアプリに画像やバナーで表示される広告

広告は予算がかかる施策ではありますが、効果が出るのが比較的早い点が特徴です。とくに立ち上げ初期は広告で初速をつくり、商品を知ってもらうきっかけを増やしていきましょう。

コンテンツSEO

コンテンツSEOとは、検索する人の悩みや疑問に合わせて記事やページを作り、検索結果から自社サイトへ来てもらう施策です。公開後に追加施策をおこなわなくても、一定期間は集客できる可能性があるため資産性があります。

広告は出稿を止めると集客も止まりやすいですが、検索ニーズに合ったコンテンツSEOは、公開後も検索流入を集め続ける可能性があります。定期的な見直しは必要ですが、一度作った内容が積み上がっていく点は大きな強みです。

一方で、コンテンツSEOは効果が出るまでに時間がかかる傾向があります。そのため、短期では広告で初速をつくり、長期ではコンテンツSEOで見込み客との接点を増やすというように、役割を分けて活用していきましょう。

SNS

SNSは、Instagram、YouTube、X、TikTokなどのソーシャルメディアを活用して、商品やサービスの認知拡大や集客をおこなう施策です。流行っている媒体を選ぶのではなく、自社のターゲットが多く使うSNSを見極めることが重要です。

具体的には、以下の特徴があります。

SNS	特徴	向いている商材
Instagram	写真や動画で世界観を伝えやすい	美容・アパレルなど
X	拡散力が高い	男性向けの商品・食品飲料など
YouTube	詳しく説明しやすい	比較検討されやすい商材など
TikTok	若年層に広がりやすい	若年層向け商品・流行を作りたい商品など

20代女性向けなら利用者が多いInstagramが候補になりやすく、写真で魅力が伝わる美容医療などが向いています。各SNSには利用者層や向いている商材が異なるため、特徴を理解したうえで、商品に合った発信を続けていきましょう。

SNSは、今すぐ商品を探している人だけでなく、まだ購入を考えていない潜在層にも自然に届けやすい施策です。誰に向けて、どんな印象を持ってもらいたいのかを決めたうえで、商品に合った投稿を積み重ねることが大切です。

ECモール

BtoCマーケティングでは、自社の商品をまだ知らない人に見つけてもらいやすい施策のひとつとしてECモールが活用されます。ECモールは、楽天市場やAmazon、Yahoo!ショッピングのように、多くの商品が集まっている販売の場です。

たとえば、ブランド名を知らない人でも、モール内で検索したり、ランキングやおすすめ商品を見たりするなかで商品に出会う可能性が高まります。また、すでに買う気持ちを持っている人が集まりやすいため、購入につながりやすい点も魅力です。

ECモールは、認知が低い段階でも販売のチャンスを作りやすいため、BtoCマーケティングにおける重要な販路のひとつです。

イベント・キャンペーン

イベントやキャンペーンは、商品やサービスに興味を持ってもらうきっかけを作りやすい施策です。BtoCマーケティングでは、知名度を広げたいときや、購入を後押ししたいときに活用します。

たとえば、イベントやキャンペーンには、今だけという動機を作りやすいのが強みです。期限や特典があると行動につながりやすくなり、売上につながります。

イベントやキャンペーンは、今のうちに買いたい、試してみたいという気持ちを作る施策です。BtoCマーケティングでは、購入促進と認知拡大に役立つ手段として活用できます。

メルマガ・LINE

BtoCマーケティングにおいて、メルマガやLINEは、一度接点を持った人と関係を続けるための施策です。購入の後押しやリピート促進に役立つだけでなく、顧客情報を管理しやすく、施策の検証がしやすい特徴もあります。

たとえば、商品をカートに入れたまま離脱した人に再案内を送ったり、購入後に使い方やおすすめ商品を紹介したりすることで、次の行動につなげやすくなるでしょう。化粧品なら使い方のコツを定期的に届けることで、商品を使い続ける可能性を高められます。

また、メルマガやLINEは、新商品のお知らせや限定キャンペーンの案内にも向いています。すでに関心のある人へ直接届けられるため、SNSのように流れて見逃される心配が少なく、必要なタイミングで情報を伝えやすい点が強みです。

BtoCマーケティングでは複数のチャネルを組み合わせることが大切ですが、自社に合った配分を見極めるのは簡単ではありません。

VentureOceanでは、施策の優先順位や進め方に迷っている人に対して、無料相談をおこなっています。毎月5社限定ですので、悩んでいる人はお早めにご相談ください。

BtoCマーケティングのよくある失敗

BtoCマーケティングのよくある失敗として、市場調査していない、投資タイミングを誤るなどがあります。マーケティングをまったく考えずに商品を販売しても、時間や費用をムダにしてしまう可能性が高まるでしょう。

ここでは、BtoCマーケティングのよくある失敗について解説します。

市場調査していない

BtoCマーケティングでよくある失敗のひとつが、市場調査をしないまま進めてしまうことです。自社では魅力的だと思っている商品でも、実際の消費者が求めている内容とズレていれば、思うように売れません。

BtoCマーケティングにおいて失敗原因の9割を占めると言っても過言ではないのが、市場調査をしないことです。ロジカルな経営者でもこの失敗に陥りやすいのは、市場で何が求められているかではなく、自社の商品をどう売るかになってしまうからです。

商品を販売する前に、誰に需要があるのか、どんな悩みを持つ人に必要とされるのかを市場調査を通して把握しましょう。

マーケティングの失敗事例については、下記の記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

参考：マーケティングの失敗事例3選と失敗から学ぶ成功のポイントとは？

投資タイミングを誤る

投資するタイミングを誤ることも、BtoCマーケティングでよくある失敗のひとつです。売れる時期に動けなければ、チャンスを逃してしまいます。

たとえば、複数の商品に少しずつ投資をおこない、ひとつのブランドが売上を伸ばした場合、ほかの商品にも同じよう投資するのはおすすめしません。成果を出している商品に集中投資するのが重要です。

遅すぎる投資は機会損失になり、早すぎる投資は無駄になりやすいといえます。BtoCマーケティングでは、いつ投資するかも結果を左右します。需要が高まる時期と自社の準備状況を見ながら、動くべきタイミングを逃さないことが重要です。

価格を下げる

BtoCマーケティングでやってしまう失敗のひとつが、価格を下げることです。一時的には買われやすくなるかもしれませんが、価格競争になると、下げ続ける必要があります。

たとえば、原価800円の商品の販売価格を1,500円から1,000円に下げた場合、以下の表のとおり、利益率は約70％に減少します。

項目	1,500円で販売した場合	1,000に値下げした場合
原価	800円	800円
1個あたりの利益	700円	200円
利益の残り方	100％	約30％
利益の減少額	ー	500円減

同じ利益を出すには、値下げ前より多く売らなければなりません。さらに売る数を増やすためには、広告費や販促費、営業の手間なども増えます。多く売ろうとしてさらにコストをかけると、利益がまた削られます。

値下げは簡単に見えて、収益化の低下、ブランド価値の低下、新規ユーザーが増えないなど事業を消耗させやすい方法です。BtoCマーケティングでは、価格を下げる前に、商品の魅力の伝え方や見せ方、選ばれる理由を見直すことが重要です。

SNSからはじめる

BtoCマーケティングでよくある失敗のひとつが、とりあえずSNSをはじめてしまうことです。SNSは手軽にはじめやすく、すぐ発信できるため、多くの企業が最初の施策として選ぶ傾向があります。

たとえば、顕在的な悩みを持っている見込み顧客に対してはコンテンツSEOのほうが向いている場合もあります。検索で情報収集する流れが強い商材なら、記事や比較ページのほうが成果につながるでしょう。

重要なのはSNSだけではなく、広告やコンテンツSEO、ECモール、メルマガ・LINEなども含めて、複数のチャネルを考えることです。BtoCマーケティングでは、自社の商品がどこで見つけられやすく、どこで選ばれやすいかを考えて施策を選んでいきましょう。

自社の知見のみで進めている

BtoCマーケティングで見落とされやすい失敗のひとつが、自社の知見だけで進めてしまうことです。過去の成功体験だけに頼ると、変化に対応しづらい場合があります。

たとえば、以前は通用した見せ方でも、今はSNSの口コミや検索結果、レビューなど、別の情報が重視される場合があります。社内で成功した経験があると、思い込みのまま施策を続けてしまう危険があるため、注意が必要です。

社内では当たり前と思っている内容でも、外から見ると伝わっていないケースはあります。BtoCマーケティングでは、検索データや競合の動きなど外の声も取り入れながら判断することが重要です。

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BtoCマーケティングとは、企業が一般消費者に向けて商品やサービスを届け、購入や継続利用につなげるための取り組みです。商品を作るだけでは売れる時代ではないため、顧客に見つけてもらい、選ばれ、継続して買ってもらう流れまで設計することが重要です。

BtoCマーケティングで成功させるために、以下のコツを押さえておきましょう。

• BtoCでは、見た目の印象や共感なども購買に影響する
• 戦略を立てるときは、段階に合わせた手順で進める
• 目的に応じた施策を組み合わせる
• BtoCマーケティングでは、顧客理解と戦略設計を考える

市場調査をせずに進めることや、価格を下げて価格競争に入ること、相性を見ずにSNSからはじめることは、BtoCマーケティングで起こりやすい失敗です。
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