はじめに
こんにちは、佐々木です。
今回はECモールの売上が伸び悩んでいる方向けに、「ECモールの売上を伸ばす考え方」についてお話をしていきたいと思います。
今回は各モール内での細かい勝ち方のTIPSというよりは、もっと大きく、
自分たちのブランドの売上を伸ばすための考え方というテーマでお話させてもらえればと思います。
今回なぜこのテーマでお話しようと思ったかというと、
弊社のご相談でECモールでの売上に悩むお客様からのご相談が多いのですが、
その方々にはある共通する特徴があったので、
それについて今日は解説していきたいと思います。
日本のECモールの現状
まずは日本のECモールの現状です。
皆さんご存じかもしれませんが、日本の物販系のECモールの市場規模推移は拡大を続けています。
2022年にはその市場規模は約14兆です。
ただ一方でEC化率は9％弱というのが現状です。
https://www.meti.go.jp/press/2023/08/20230831002/20230831002-1.pdf
なので、もしECのみで戦っている方は、
「基本的には自分たちは市場全体の10％の規模でしか戦っていないんだ」ということをご理解頂ければと思います。
しかもその上で、ECモール内の出店は増えています。
こちらは少しデータは古いですが、楽天の店舗数の推移です。
見て頂くと分かるように、店舗数は伸び続けていますね。
https://rakuten.today/blog-ja/rakuten-ichiba-25years-2022-j.html?lang=ja
またこちらは2022年3月時点での楽天の店舗数です。
2012年に4万店だった店舗数が、2022年には5.6万店なので、10年で1.6万店増えたということですね。
単純計算すると、1年で1600店舗増えているという計算になります。
つまり何が言いたいかというと、
ECモールオンリーで戦っているのであれば、
わずか市場の10％程度の市場構成比の中で、
増え続ける競合と戦っていっている状況だということです。
ECモールの売上を伸ばすのに大切な考え方
ではこれらを踏まえて、ECモールの売上をどう伸ばしていくのかについて考えていきたいと思います。
これは結論、ECモール内だけで集客しないということです。
今この動画を見てくださっている方はECモールでの売上を伸ばしたいと思っていらっしゃる方がほとんどのはずです。
そんな皆様に大体当てはまっているのが、モール内だけで集客をしようとしているということです。
具体的には、広告をモール内広告だけに頼っていませんか？ということです。
確かにモール内広告は速効性があり、CPAが合いやすいです。
ただ一方で、中長期で見た資産性の観点では、モール広告はあまりありません。
今ECモールの売上が伸び悩み始めている企業様は多分、モール内での広告である程度顧客を取り切った状態か、もっと強い競合が出てきて、入札で負けてしまっている状況だと思われます。
ECモールの売上を伸ばす具体策
ではここからはECモールの売上を伸ばす、具体施策について解説をしていきたいと思います。
ECモールの売上を伸ばす具体策①：ECチャネルの網羅
ECモールの売上を伸ばす具体策の1つ目で一番簡単な手法であるのが、ECチャネルの網羅です。
楽天でしか売っていない方は、Amazonやヤフーへの出品を考えたり、
Amazonでしか売っていない方は、楽天やヤフーへの出品を考えましょう。
もちろんチャネルによって得意・不得意のカテゴリがあるので、そのあたりと工数のバランスを加味してですが、チャネルを網羅するのは売上を上げる第一歩になります。
またコスメであれば、Q10への出品を検討するのもありです。
ECモールの売上を伸ばす具体策②：公式SNSでのファン化
ECモールの売上を伸ばす具体策の2つ目は公式SNSでのファン化です。
モールでの買い物は良くも悪くもブランドが意識されない可能性はあります。
例えばあなたが枕を買いたいとします。
そして楽天市場で 「枕 固い」などで検索するとします。
するとそのキーワードに当てはまる商品が一覧で出てきますよね。
そこからその商品を買って届きます。
梱包や同梱物でブランドを意識してもらうことはできますが、その先は商品の使用体験でしか顧客と繋がれません。
この段階では、「楽天市場で買った枕」としか顧客にインプットされません。
しかしここで公式SNSなどを運用していると、その公式SNSをフォローしてもらうことで、顧客との接点を持ち続ける事ができます。
そうすることで、顧客の頭のなかで「楽天市場で買った枕」から「○○」というあなたのブランド名にインプットが変わっていくのです。
なので、顧客と中長期で接点を持ち続けるという観点で、公式SNSの活用は非常に大事です。
ECモールの売上を伸ばす具体策③：指名検索対策
ECモールの売上を伸ばす具体策の3つ目は指名検索対策です。
あなたが運営しているブランドをグーグルで指名検索した際に、どんなサイトが出てきますか？
楽天やAmazonなどの販路オンリーではないですか？
これだけでは中々自社のブランドを認識して、商品を買ってくれる人は生まれません。
ここの自社の指名検索をしてもらった際の検索面の対策も必要です。
公式SNSやその他媒体などでしっかりと自社のプロダクトを取り上げてもらい、指名検索が良いLPとなるように、対策を行いましょう。
また、各SNS内での指名検索も対策が必要です。
ここもしっかり対策を行うことで、全体のCVが上昇してゆきます。
ECモールの売上を伸ばす具体策④：モール外広告の活用
ECモールの売上を伸ばす具体策の4つ目はモール外の広告です。
各SNSでの広告、グーグルでのリスティング、YouTubeなど手法はたくさんありますよね。
狙うカテゴリや商品によって、使うべき媒体は変わりますが、モール外の広告も活用した方が良いです。
これを言うとよく言われるのが、「モール以外の広告ではCPAが合わない」という内容です。
ただこれは③の指名検索の対策を怠っているからそうなるのと、
CPAの見方をその広告からの直CVで測るからです。
もちろんCPAで見る時には直CVで測りたいのは分かりますが、事業全体として売上がどう売上が伸長していったかを見るのが非常に大切です。
ECモールの売上を伸ばす具体策⑤：広報の活用
ECモールの売上を伸ばす具体策の5つ目は広報の活用です。
これまでの施策は基本自社発信の情報が多く、消費者からすると信頼性が欠けるものになるかもしれません。
そんな時は第三者の媒体から自社のプロダクトに対する記事などを書いてもらい、客観的な評価をもらい、拡散してもらうのも大切です。
そうすることで、自社の商品が自社だけだなく、他社からもお墨付きになるので、よりCVRが上がっていきます。
ECモールの売上を伸ばす具体策⑥：卸の検討
ECモールの売上を伸ばす具体策の6つ目は卸の検討です。
１の施策でお話したように、販路を増やすのが、売上が最も効率よく上がる施策です。
なので、ECモールよりもリスクはありますが、一気に大きく売上を伸ばしたい企業様は卸を検討するのもアリです。
卸に展開すると、広告効率がよりよくなるため、ある程度の配荷が取れると、事業全体の利益率が大きく向上します。
卸についての詳細はこちらの記事でお話しているので、ご興味ある方はこちらもご覧ください。
ECモールでの売上の伸ばし方：まとめ
今回はECモールでの売上を伸ばすための考え方とその具体策についてお話させて頂きました。
まとめると、
①日本のEC市場は全体の10％かつ、どんどんプレイヤーは増えて競争は激化
②ECモールの売上を上げるには、ECモール内だけで集客しないことが大切
③ECモールの売上を伸ばす具体策は、
ECチャネルの網羅
公式SNSでのファン化
指名検索対策
モール外広告の活用
広報の活用
卸の検討
という形でした。
これらを意識して実行するだけで、ECモールの売上を伸ばすことができます。
また、各事業によって取り組むべき優先課題や各施策のやり方の具体などが分からない方もいらっしゃると思います。
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