はじめに
こんにちは、佐々木です。
今回は商品が良いのに売上が伸びない企業が陥りがちな罠というテーマでお話をしたいと思います。
プロダクトが強い企業はリピート率が高いので、一度集客ができれば、その後は苦労しません。
ただ、その新規顧客の獲得が得意でない企業が多いのもこういった企業の特徴です。
特に日本の中小企業はこの傾向が強いと自分は感じています。
こういった企業達がどうやって勝っていくべきなのか、というのを今回は解説していきたいと思います。
商品が良いのに売上が伸びない、という悩みを抱えられている会社さんの一助になれば幸いです。
商品が良いのに売上が伸びない企業が陥りがちな罠
①こだわりをとにかく押し出してしまう
プロダクトが強い会社の9割がハマってしまう罠が、これです。
自分たちのこだわりをとにかく押し出してしまうというパターンです。
例を出して説明しましょう。
例えばあなたがどら焼きメーカーで、あんこの原産地を北海道の○○地区だけにこだわっているとしましょう。
そうした時にこういった企業さんでやりがちなのが、
「北海道の○○地区産の小豆だけを使っています！」
という訴求一色で訴求をしてしまうことです。
これには２つの問題があります。
まず一つ目は、専門的過ぎて分からないという問題です。
先程の北海道の○○地区の小豆がいいかどうかというのは、
小豆を専門で見ているその会社だからわかることであって、
一般の人からすると良いものなのかどうかわからないのです。
なので、別に○○地区ではなくても、「北海道産」程度で一般のお客さんは「何となく良いんだろうなー」というイメージを持ってくれます。
このように「専門家だからわかる凄い点」を訴求しても一般の人に伝わっていないことがあります。
なので、自分たちのプロダクトの良い点を訴求したい場合には、
「その良い点が一般的に良い点として認知されているか」を意識してみるようにして頂ければと思います。
2つ目の問題点は「そもそも自分たちが良いと思っている点とお客様が良いと思っている点に乖離がある」
というパターンです。
先程のどら焼きの例で言えば、お客様が良いと思っている点はあんこの質ではなくて、あんこの量かもしれません。
また、あんこではなく、外のスポンジがおいしいと思っているかもしれません。
このように、自分たちの顧客が自分たちの商品の中で良いと思っている点と、プロダクトの作り手の訴求がズレていることが往々にしてあります。
ここの差を解消しない限り、いくら広告費を積んでプロモーションを行っても、売上は伸びていきません。
なのでN1インタビューなどで、自分たちの顧客が、自分たちの商品の何を良いと思っているのかを確認することが大切です。
ちなみにN1インタビューはこちらに詳しく書いてあるので、こちらを参照ください。
②広告媒体が間違っている
2つ目の間違いは広告媒体が間違っているという点です。
プロダクトが強い会社さんは、プロダクトを作ることに関しては長けていますが、プロモーションは得意ではないことが多いです。
特によくあるのが、他社が成功していたり、最近流行りの媒体だからという理由で、媒体を決め打ちして外注されようとする企業さんは多いです。
ただ、ここは注意が必要です。
例えばインスタのSNS運用が大事だ！と思って、それらの会社に発注され知ている企業さんが、実は最適解はグーグルのリスティング広告だった。
などということはザラにあります。
そして広告代理店さんは基本的には自社で持っているソリューションで解決策を提案されようとします。
なので、インスタのＳＮＳ運用が大事！と思い込んで発注してしまうと、そもそもその段階で上手くいかないことが確定してしまうのです。
一方で、「合う施策を広く提案して欲しい」という形で色々な代理店さんに依頼するとします。
すると逆に、それぞれが「自分たちが持っているソリューションが一番良いです！」と言ってくるので、どれを信じればよいか分からなくなってしまう状態に陥ります。
なので、こういった事態にならないために、
弊社のような特定のソリューションに依らず、広く各施策の特徴や費用対効果を事業から逆算できるコンサルを強くオススメしたいです。
もちろん広告費以外の費用は掛かってしまいますが、結果的には効果を最大化できるので、オススメです。
③自分たちのロイヤルユーザー以外を取りに行こうとしない
３つめは自分たちのロイヤルユーザー以外を取りに行こうとしないという点です。
良い商品には根強いファンがおり、そういったファンを大切にしようと、各企業様はされます。
もちろんその考え方は間違いではないのですが、一方でロイヤルユーザーの人達が好むものばかりを作ると、どんどん一般受けが悪くなってしまいます。
売上金額で見ればロイヤルユーザーの方が大きな割合を占めているはずですが、顧客の人数で見ればライトなユーザーの方が多いのはマーケティングの常です。
なので、常にロイヤルユーザーに嫌われない程度に新規ユーザーを取れるように訴求を変え続けること
はマーケティングにおいて非常に重要です。
また、こういった企業さんでは過去からの延長でアイディアが出にくいことが多いので、ぜひ外部から人材を登用して、現行のものを抜本的に見直す訴求を作るのも良いと思います。
まとめ
今回は商品が良いのに売上が伸びない企業が陥りがちな罠というテーマでお話をしました。
その罠をまとめると、
①こだわりをとにかく押し出してしまう
②広告媒体が間違っている
③自分たちのロイヤルユーザー以外を取りに行こうとしない
という内容でした。
これらのパターンに当てはまっていて、悩まれている企業様がいらっしゃれば、ぜひ概要欄の弊社HPよりお問い合わせください。弊社では毎月5社限定で無料相談会を実施しております。
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コンセプトテストに関しては下記の記事で解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
本日は以上です。
