新規事業で勝つための思考法を解説！～PL思考/BS思考とは～

新規事業で勝つための思考法　～はじめに～

こんにちは、佐々木です。
今回は新規事業で勝つための思考法というテーマでお話をしていきたいと思います。

新規事業は成功の確度が低く、難易度が高いものです。
また、新規事業に関しては、マーケティングのスキル面ももちろん大切ですが、基本となる考え方がもっと大事です。
なので今回は、新規事業で勝つための考え方について解説をしていきたいと思います。

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新規事業で大切にしたい考え方

ではその新規事業で大切にしたい考え方とは何なのか、ですが、
これは「PL思考、BS思考」です。
それぞれについて少し解説していきます。

PL思考

PL思考は「いくら投資したら、いくら儲かるか」という考え方をベースに物事を考える思考法です。

マーケティングで言うと、リスティング広告やインフルエンサー広告がこの例に当てはまります。
これらの施策は、いくら投資すればいくら帰ってくるか、が大体見えるもので、目の前のキャッシュを稼ぐのに非常に向いています。

なのでPL思考は目の前のキャッシュを稼いだり、投資対効果で物事を正確に測りたい場合に非常に向いています。

ECの物販をメインに戦っている事業者さんはこのPL思考の方が多いです。

このPL思考のメリットは、費用対効果がある程度読めるので、大きな失敗をしないという点です。
また、キャッシュの回収も（物にはよりますが）、比較的早いです。

一方でこの思考法のデメリットは、
費用対効果が既定の域を超えないことです。
どういうことかというと、広告の費用対効果がROAS（広告費に対する売上）で400％くらいであれば、これが800％や1000％に継続的になることは考え辛いということです。
つまり、どれだけ事業が成長しようとも、掛かる広告費の割合は改善しないです。

また、実はこの考え方のデメリットは、伸ばせる売上に限界があるという点です。
基本的にどちらも顕在層にアプローチする戦い方なので、潜在層へのアプローチが弱いです。
なので、売上の頭打ちが早く来ます。

また、基本的にはお金がかかる広告費依存モデルであることが多いので、スタート時のキャッシュが必要になります。

PL思考は広告の効率が命です。
広告の効率を上げるには、その新規事業のコンセプトが重要です。
新規事業のコンセプトの考え方に関してはこちらで解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
【実践で使える】新規事業コンセプトの作り方の型と成功事例を解説！

BS思考

BS思考は「事業の資産をいくら作れるか」という考え方をベースに物事を考える思考法です。

マーケティングで言うと、SEOやYouTubeなどの自社コンテンツやブランド認知や好意度が当てはまります。
これらの施策や指標は、いくら投資すればいくら帰ってくるのかが読みにくい、かつ、フェーズによって変わってきます。
基本的には2次関数的な伸びをして、初期のフェーズではほぼ売上は帰ってきませんが、1年、2年と年月が経つにつれ、費用対効果が劇的に良くなっていきます。

なのでBS思考は中長期で勝っていったり、利益率を改善したり、
売上を右肩上がりで上げ続けたい場合に適した考え方になっています。

メディア系の事業者さんはこのBS思考の方が多いです。

BS思考のメリットは、
ある一定の臨界点を超えると、一気に投資対効果が良くなり、売上が一気に伸びますし、販管費率も一気に下がる点です。
ビックなキーワードで1位で表示されるようになったり、
YouTubeでもたびたび急上昇に載るようになる
といった状況がイメージしやすいでしょうか。

一方でこの方法のデメリットは、とにかく時間がかかるという点です。
SEOの1位でもYouTubeの再生回数でも、ブランド認知でも1週間や1か月で一気に伸びることはないです。
また、一気に効率のよくなる「臨界点」がいつなのかがなかなか見えにくいというのも、事業としては難しい点です。
なので、ゴールが見えずに継続を断念してしまうというパターンが良くあります。

あとはこの領域を担当する社員のモチベーションがあります。
同様に大きく伸びる臨界点がいつなのか分からずにモチベーションを維持できないというのがあります。
また、経営陣も
いつまで投資すればよいのか分からない、初期の投資額をいくら用意すればよいか分からない
という悩みにぶつかりやすい領域です。

BS思考はその事業が資産を積み上げられる事業モデルかどうか＝事業のアイデアが重要です。
新規事業のアイデアに関してはこちらで詳しく解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
新規事業のアイデア考案方法と成功した事業アイデア3選

PL思考・BS思考の活かし方

ではこのPL思考とBS思考をそれぞれどう生かせばよいのでしょうか？
結論は、始めからBS思考で物事を考え、事業の資産をコツコツ積み上げながら、目の前のキャッシュをPL思考で稼ぎに行く
が正解です。

もう少し簡単に言うと、新規事業を始めた初期はとにかく目の前のキャッシュを生むためにリスティングやインフルエンサー広告などでROASをあわせつつ運用する、
その一方でSEOや各SNSといったメディアを育てたり、認知広告を打ったりで、事業の資産を徐々に伸ばしていく
というのが良いです。

PL思考・BS思考を活かした成功事例

弊社のご支援の中でもこのPL思考・BS思考を活かした成功事例があるので、ご紹介します。

依頼背景

BtoCの事業会社様がこれまで広告での集客をしていたが、競争環境が激しくなり、効率が悪くなってきた。
集客効率を上げたいというご相談。
⇒つまり元々PL思考で集客をされていました。

弊社ご支援内容

①集客媒体戦略の策定
⇒既存で運用している広告や、広告以外の手法を広く検討。最適な集客手法を決定。

②集客戦略の実行ディレクション
⇒①で決めた媒体のSEOでの記事作成ディレクション

③結果分析、PDCA
⇒書いた記事の結果を分析し、リライトなどでのPDCAを回し、さらに上位表示へ

⇒PL思考の広告集客から、BS思考のSEOに切り替えて頂き、BS側で半年かけて売上が上がる体制を作りました。

結果

前年同期比で2倍以上のコンバージョンを創出。
想定売上で前年同期比＋6000万程の効果を生む。
⇒PL思考からBS思考に切り替えたことで、かかる費用を削減しつつ、売上をあげることができました。

現状PL思考でリスティングやインフルエンサー広告ばかり打っていて、事業の資産の作り方が分からない！という方や、
BS思考で中長期の戦いの準備はできているが、直近足元のキャッシュの稼ぎ方が分からない！
という方はぜひ弊社にご相談ください。
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