はじめに

こんにちは、佐々木です。
今回は新規事業のフェーズ別でぶち当たる壁と、
その解決策についてお話していきたいと思います。

新規事業は本当にたくさん苦労があります。
また、企業にお勤めの方だと、周りに新規事業の経験者というのは少なく、なかなか相談もし辛いと思います。

そんな方のために、
事業会社での新規事業の立ち上げや、支援会社側として、今も複数の新規事業立ち上げに複数関わっている経験から、
新規事業のフェーズ別でぶち当たる壁について解説をしていきたいと思います。

新規事業のフェーズ別でぶち当たる壁

0か月目:アイディアの壁

まず新規事業を始める前にぶち当たる壁が、アイディアの壁です。
具体的には、起業や新規事業をしたいけれども、どんな事業をしたらいいかのアイディアが思いつかないというパターンです。

この壁に関しては基本的には
アイディアを考えぬくしかない
というのがコツです。

正直ここのアイディア出しは自分も最も苦手な領域ではあります。
ただアイディア考え方のポイントとしては、
他業界で上手くいっていることを別業界で横展開する
という考え方です。
このやり方は大きくは化けないでしょうが、手堅く当たる可能性を高められる可能性はあります。

あとはアイディアの出し方としてうまくいかないパターンとしては、
左脳オンリーで考えた参入策
です。
左脳で考える施策というのは、やはり今一歩、人を動かす何かが欠けていることが多いです。
左脳で考えられるのは市場が成長しているか、などの定量面で、
どこで勝つか、を考えるのには長けています。
ただ、その市場でどう勝つかに関してはあまり良い示唆を得られないので、
左脳だけで考えて事業を進めるのはオススメではないです。

なんなら私のオススメは、
事業の一番初めは勝てるかどうかではなく、自分や社会にとって必要か
をやはり考えるべきだと思います。
勝ち方は我々のようなマーケターを使ってもらえれば、大小はあれど勝つことができると思います。

一方で
これがやりたくて仕方ない!の勢いでだけスタートする
のも危険です。
もちろん意思や自分の欲しいベースでやる方が割と事業は上手くいく傾向にありますが、下調べを無策に突っ込むと負けてしまいます。

勝ち方をある程度描いた方が勝率はぐっと上がるので、
アイディアオンリーでスタートしようとしている方はぜひ一度、立ち止まって頂ければと思います。
また、自分の事業の勝ち筋があるかを分析して欲しい!
という場合にはぜひ弊社にご相談を頂ければ、客観的に数字の観点で勝てそうかを分析しますので、お気軽にお問合せ下さい。

1~2か月目:意思決定の壁

この1~2か月目の時期は市場の詳細な分析をして、どの勝ち方でいくかを模索する時期です。
ここではシナリオを複数作って、どれが一番良いかを評価することを繰り返します。

この時期のポイントとしては、
どのシナリオも完全なんてないので、どこを重視して、どこを捨てるのかの意思決定すること
です。

よくあるのが、完全を求めすぎるあまり、
この計画段階で時間がかかりすぎてしまって、ローンチが遅れるパターンや、
重箱の隅をつつかれすぎて、担当者が疲弊してしまって、辞めてしまう
というパターンです。

とにかくこのフェーズでは
限られた時間の中で、完璧ではなくとも一番確率が高そうな事業にBETする
ということが必要です。

ただ、これが中々難しく、特に合議だと中々決まりません。
なので、このフェーズでのオススメは
最終意思決定者を一人だけ立てて、その意思決定者に全員従う
というルールを事前に作っておくことです。
そしてこの意思決定者は社長や部門長ではなく、できるだけ現場に近い人間の方がオススメです。
というのも新規事業はかなり「意思の力」がいります。
この力を持続させるためには、社長や部門長の決定よりも、現場のリーダーの意思決定で物事を進める方が、良いです。

なので、社長や部門長の方は、自分たちが最終決定をするのではなく、
現場の誰が最終意思決定をすべきか
を決めるのをオススメしたいです。

3~4か月目:分析の壁

この時期はある程度大枠の戦略が決まり、小さくテストを繰り返すフェーズです。
そして最良の戦術を決定するために、トライした結果を分析していくフェーズです。

このフェーズでは、
少ないN数の中、どの指標をどう読むか
のセンスが問われます。

ここは正直分析の場数と経験の数がものを言う世界です。
なので、社内でも参入しようとしている業界の経験が長い人や、
社外のプロフェッショナルに意見を求めるのがオススメです。

また勝ち筋見つかるまでトライ&エラー&分析が続きますが、
どこまで同じ施策を続けて、分析に切り替えるか
の見極めセンスと忍耐力は必要です。

十分なN数がないと検証不足となってしまい、よかったのか悪かったのかが分かりませんし、
不用意に長い期間の検証をすると、試せる仮説の数が減ってしまいます。

あと分析というと数字をまとめるだけで分析をしたと思いがちな方も多いですが、大事なのは
その定量的な数字からどんな示唆が得られるか
です。

例えばAIで広告クリエイティブを作るサービスを考えたとしましょう。
そのAIで作ったクリエイティブを試すと、男性の数字は良いが、女性の数字が悪いとします。
ここまでの数字をまとめるだけでは分析ではなくて、ただの集計です。
ここから、他の要素を拾っていって、なぜ女性の数字が悪かったのかを深堀していくことが必要です。
年代別なのか、エリア別なのか、興味関心なのか、、、
色々な切り口からこの数字の差を見出す必要があります。
ここの切り口のセンスが良い人は分析から回答にたどり着くまでが早いので、ここで大きな差が出ます。

なので、この分析フェーズでは、数字をまとめるのは当然ですが、その数字からどんな示唆を得られるか、を深く考える時間をたくさん持つことをオススメします。

5~6か月目:オペレーションの壁

こうして分析の壁を越えて、勝ち筋が見つかれば、その勝ち筋を実行するフェーズに入ります。
ここではオペレーションの壁にぶち当たることが多いです。
新規事業に勝てる人員は限られています。
なので、限られたリソースでいかに効率よくオペレーションを回すかの仕組み作りが必要になってきます。
ここでのポイントは
むやみに人を増やすのではなく、スタートから一緒にやっている最小限のメンバーで回すこと
です。

理由としては人を増やすと、過去の経験の蓄積を渡せません。
どんな思いでこの事業を始めたのか、どんな失敗を過去してきたのか
を理解している人がオペレーションを回さないと、
モチベーションの観点でも、成功への近道という観点でも、最短距離で走れません。

また、あとは事業のPLの観点で、抑えられる人件費は最大限抑える方が良いので、人を増やしたくなる気持ちはわかりますが、むやみに増やさないことをオススメします。

あとはスタートからいる材のマネジメントも大事です。
丁度この時期はたくさんの施策をこなしているものの、結果が見えず、
息切れしてくる時期なので、モチベーションマネジメントが非常に大事です

ここを失敗すると、事業の核の人材を失ってしまうので、ここはマネジメント面でも要注意です。

6か月目~:結果の壁

6か月目以降は結果を出せるかどうかの壁です。
新規事業は基本的に初期は赤字なので、結果を出さないと撤退になっていまします。
なので小さくても「勝てる可能性」の見える結果は必要になります。
この壁を乗り越えられれば、晴れて単月黒字、そして大きく事業が伸びていく可能性が出てくるので、ぜひともここを乗り切ってください。

ただ、やっぱりここが一番難しいポイントです。
よくある例としては、新規事業をやっている本人たちは成功と思っていても、その上司や役員、社長が成功と思っていないパターンです。

本人たちとしては、この成功を展開すれば大きく伸びる可能性が見えていても、その可能性が上手く上層部の方に伝わっていないことがあります。
こういった場合には、とにかくポジティブな画を作って、事業を存続できるように、上層部に伝えきることが大切です。

あとは細かいテクニックですが、小さな結果を出すためだけに、施策にリソースを投じるのも一手です。
事業としては本質的ではないのは十分理解していますが、
小さくても成功をしないと、事業全体が撤退になってしまいます。
なので、事業全体の進捗を痛めすぎないくらいの、ちょっとした無理をして成功を作りに行くのは間違いではないです。

ちなみにもっと具体的に新規事業で失敗しないためのコツはこちらで話しているので、ご興味ある方はこちらを参考にされてください。

新規事業立ち上げ 失敗するパターンランキングTOP10

まとめ

今回は「新規事業フェーズ別の壁を解説」というテーマでお話をしました。
まとめると、新規事業フェーズ別にぶち当たる壁は

0か月目:アイディアの壁
1~2か月目:意思決定の壁
3~4か月目:分析の壁
5~6か月目:オペレーションの壁
6か月目~:結果の壁

でした。
ただこの壁を乗り越えられれば、事業は軌道に乗っていくので、
ぜひ今回お伝えした対策を実行しながら各壁を乗り越えていっていただければと思います。

皆様の新規事業が上手くいくことを私は願っていますし、もし悩むことがあればぜひ弊社にご相談ください。

 

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また、新規上立上げのステップと成功ポイントはこちらで解説しておりますので、こちらも併せてご覧ください。

新規事業立ち上げの進め方6つのステップと成功の3つのポイント

 

また、新規事業には基本となる思考を抑えておく必要があります。そちらについては、下記で解説していますので、こちらも参考にされてください。

新規事業で勝つための思考法を解説!~PL思考/BS思考とは~

本日は以上です。