はじめに

みなさんこんにちは、佐々木です。
今日はマーケティング戦略を考えるのに必須スキルの
戦略思考
について解説していきたいと思います。

なぜ、戦略思考を解説するかというと、私の得意分野だからです。

ストレングスファインダーという自分の強みを見出すアンケートツールがあるのですが、
そのツールでの私の強みの1位は戦略思考です。

実際に過去のマーケティングの経験でも
戦略思考を持ってマーケティングを行ったことで、
小リソースで大きな勝利を手にすることができました。
それくらい戦略思考は強いスキルですし、ベンチャーが大企業に勝つためには必須スキルです。
今回はそんな戦略思考について解説していきたいと思います。

戦略とは

まずは戦略の定義から確認しましょう。

戦略(せんりゃく、: strategy)は、一般的には特定の目的を達成するために、長期的視野と複合思考で力や資源を総合的に運用する技術・応用科学である
Wikipediaより

これまた小難しい解説になっています。
もう少し簡単に言うと、戦略とは

目的を達成するために長期目線多角的に物事を考え、資源の配分を決めること

だと私は考えます。
これでも少し分かりにくいと思うので、以下で具体例を交えながら戦略思考のポイントをお伝えしていきたいと思います。

戦略思考のポイント①:目的に対して、進むべき方針をMECEに考える

そもそも戦略は目的・戦術と紐づいています。
目的⇒戦略⇒戦術の順に紐づいているというのが一般的です。

戦略を考えるには目的が必要であり、
戦術を考えるには戦略が必要です。

また小難しくなってしまったので、具体例で解説します。
今回はダイエットを例に考えてみます。

例えば目的を「10kg痩せること」と置きましょう。
この場合の戦略を考えてみてください。

毎日10㎞走る、
野菜から食べるように意識する、
などの答えを考えた場合、
これは戦術です。

戦略とはもっと大きな方針のことで、
その要素がMECE(抜け漏れダブりなく)であることが基本です。

ダイエットの場合の戦略は例えば下記です。
①摂取カロリーを減らす
②消費カロリーを増やす
③脂肪自体を物理的に取り除く

上記であれば、この先の戦術を考えた際に、
各戦術は①~③のどれかの戦略に当てはまります。

このように
目的に対して、進むべき方針を抜け漏れダブりなく出しきる
ことが戦略思考のスタートです。

多分ダイエットとなると多くの場合、
①摂取カロリーを減らす
②消費カロリーを増やす
の戦略に紐づく戦術を考えてしまいがちです。

すると
③脂肪自体を物理的に取り除く
の戦略が完全に抜け落ちてしまい、目的の達成が難しくなることもあります。
なので、戦略を考える際には、戦略はMECEなのか、を考えるように意識しましょう。

戦略思考のポイント②:戦略の評価をする

目的に対して、MECEに戦略を出しきれたら、次は各戦略を評価します。
戦略の評価軸は下記です。

①見込み効果
②成功確率
③かかるリソース
④かかる時間
⑤継続性

これを先ほどのダイエットに当てはめると下記になります。
※本来はきっちりとした裏どり必要ですが、今回は肌感で入れています。

まず戦略の評価は
このように片方の軸に戦略、もう片方に評価項目を置き、3~5段階で評価します。
こうすることで、一目でどれがよい戦略か判断が付きやすくなるのでオススメです。

ここで大切なのが目的です。
目的によって戦略の優先度は変わります。
今はただ「10kg痩せる」としていますが、
目的が「来月の結婚式に向けて必ず10kg痩せたい!」であれば、
戦略の優先順位はかかる時間が短く、成功確率が高いものになるので、

③脂肪自体を物理的に取り除く
①摂取カロリーを減らす
②消費カロリーを増やす
の順です。

逆に目的が
「時間はかかってもいいからお金はかけたくないけど、10kg痩せたい」
であれば、戦略の優先順位は
①摂取カロリーを減らす
②消費カロリーを増やす
③脂肪自体を物理的に取り除く
の順です。

このように
目的によって戦略の優先順位は変わるので、
戦略の評価の段階で、目的に立ち返って、どの戦略を優先するかを考えましょう。

戦略思考のポイント③:競合との比較

上記で自社のみの戦略を作ることは可能です。
ただ、実際のビジネスには競合がいます。
戦略の定義に「長期目線で考えること」が入っていましたが、
長期目線で考えるには競合との比較は欠かせません。
なので自社のみで順位付けした戦略を
競合と比較して勝ち続けられるのか」を考えます。

例えば社員数10人の会社で
営業を強化する!
という戦略を決めたとします。
ただ、競合の会社が社員数1000人だと、営業を強化しても、営業の人員数でまず勝てません。

このように、自社だけで検討してよかった戦略も、
競合という概念が入ってくると最悪の一手になる可能性があります。
なので、競合との比較は必ずし、競合に中長期で勝てる戦略の優先順位を考えてください。

決める

これが一番大事ですが、これができていない人があまりに多いです。
戦略はやらないことを決める
と言われるくらい、決めるという行為は大事です。

ただ、実際には戦略を10個出して全部やります!という人がいます。
これは戦略思考ではありません。

戦略思考は資源の配分=やるべきことを決めるが基本です。
なので、多くともやるべきことは3つに絞って、その資源配分まで決めるのが戦略思考です。
これは本当にできていない人が多いので、必ず意識してください。

戦略思考のポイント④:戦略思考の鍛え方

①裏の裏を読む

戦略思考は長期的視野が必要です。
そのためには、長い目線で物事を考える癖をつけた方がいいです。
なので、今起こっている事象の裏の裏(相手が何を考えてその行動を行っているのか)を常に考えるようにした方が良いです。

例えばA社がB社を買収した場合に
B社のどの強みが欲しかったのか、
どうやってそのB社の強みをさらに伸ばすのか、
今後A社とB社でどんな領域に行くのだろうか
ということを推察してみます。
これを毎日繰り返していけば、自然と長期目線で物事は考えられるようになると思います。

②軽くでいいので全選択肢を瞬時に出して選ぶ

戦略思考は出せる選択肢の数が多い人ほど有利です。
なので普段から、物事を考える際に、
最大限の選択肢を頭の中で出し、その中からベストなものを選ぶ癖をつけましょう。
飲み会の幹事などは良い練習になります。
全員の好みを把握し、
会社からの距離がほどほどで、
収容人数が合って、
予算が合う店をピックアップし切り、
その中から良い店を選ぶ
これはまさに戦略を出し、優先順位を決めるのとステップが似ているので、飲み会の幹事などで練習してみるのが良いです。

③大胆な意思決定をあえてする

先程お話ししたように、戦略思考の最後の「決める」部分をできていない人は非常に多いです。
ここは特にトレーニングすべき点だと考えています。

例えば
3つ使っている代理店を1つにする
保険の営業を3社から受けて、1社に絞る
など、複数の相手がいるものから1つに絞るというトレーニングを積んだ方が良いです。

なぜなら「決める」というのは、
「戦略的に考えられる」といったハード面のスキルだけでなく、
心理的なハードルを越えるソフトスキルが必要だからです。

戦略思考の実践面での具体例でいうと、
「今まで全員でやってきた事業を辞めるという判断」
が生じる場面が必ずあります。
この時に感情の痛みを乗り越えて決断・実行する力は戦略思考の要となります。

まとめ

戦略とは、
目的
を達成するために長期目線多角的に考え、資源の配分を決めること

そのためには
①目的に対して、進むべき方針をMECEに考える
②戦略の評価をする
③競合との比較をする
④決める
という工程を踏む必要があります。

そして戦略思考を鍛えるには
①裏の裏を読む
②軽くでいいので全選択肢を瞬時に出して選ぶ
③大胆な意思決定をあえてする
が大切です。

これらを意識すれば、
マーケティングで重要な戦略思考は身にについていくと思いますので、みなさんぜひ、戦略思考を身に着けてください。
マーケティングでは最強の武器になります。

弊社では今回の戦略思考に代表されるようなマーケティングスキルを鍛える研修を行っています。

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