こんにちは、佐々木です。
今回は近年注目を集めている、P2Cについて解説をしたいと思います。
P2C（P to C）は新しい概念であるため、まだまだ実例が少なく、情報が整理されていない状況です。
また、インフルエンサーが絡んでいるので、成功しているにしろ、失敗しているにしろ、あまり世の中に情報は出ていません。
今回はそんなＰtoCに関して解説していきたいと思います。
P2Cとは？
P2C（P to C）とは「Person to Consumer」の略で、個人が自身で企画、生産した商品を、中間業者や小売店をはさむことなく、消費者へ直接販売する取引形態のことを指します。
よく比較されるのがD2C（D to C）ですが、D2Cは「Direct to Consumer」の略で、メーカーなどの製造企業が自社で企画、生産した商品を中間業者や小売店をはさむことなく、消費者へ直接販売する取引形態のことを指します。
要は販売する主が個人なのか、企業なのか、という違いですね。
D2Cはモールや自社ECなどを立ち上げて、広告などで集客してきて販売するというモデルです。
一方P2Cは、個人が自身でブランドや商品を企画し、SNSや、ブログ、メルマガなどを通じてそのブランドや商品コンセプトを発信しながら、ECサイトなどを活用して商品販売を行うビジネスモデルです。
P2Cはフォロワーの多いインフルエンサーが始めることが多く、自身の影響力をビジネスに活かせるのが特徴です。
P2Cのメリット
P2Cのメリットは、個人のフォロワーなどの数からある程度の見込み客を算出することができ、初速の売上を、ある程度予測できる点です。P2Cの主体は既にフォロワーが多いインフルエンサーであることが大半で、そのフォロワーが何万人で、○％の人が購入してくれるから・・・、といった形である程度初速の売上が読めます。
これがD2Cであれば広告からの転換率はプロダクトのコンセプトなどの変数によって変わるので、上にも下にも売上が振れるリスクがあります。
また、商品作りにおいてもフォロワーの意見を取り入れることができますし、開発段階からフォロワーを巻き込むことで、より購買意欲を上げることができます。
D2Cでは販売前の商品でモニターを募集するには都度、費用が掛かるので、ここもP2Cに利があります。
P2Cのデメリット
P2Cのデメリットは、中長期で売上を上げ続けるのが難易度が高いという点です。
基本的にはP2Cはインフルエンサーのフォロワーが買うわけなのですが、中長期で売上を増やすには新規の顧客獲得が必要です。
一方で、インフルエンサーのフォロワーの中から永続的に新規顧客を生み出すのは難しく、結局新規客を取り続けるためには、インフルエンサー自体が新規客を増やし続ける必要があります。
ただこのSNS時代に何年間もフォロワーを増やし続けられる人は殆どおらず、想定よりも早く売上の頭打ちが来やすいのはPtoCの大きなデメリットだと言えます。
また、インフルエンサーと商品の強弱が難しいのもデメリットです。
インフルエンサーの○○さんがプロデュースした商品！という打ち出しだと上述のように、初速は良いものの、売上は伸び続けません。
一方で商品を強く押し出すとなると、インフルエンサーの影響力を超える特徴ある商品を作らないといけなくなり、商品の原価が上がります。
すると利益率を圧迫してしまうので、ビジネスとしては難しくなります。
また、インフルエンサーと一緒にタッグを組むメーカーの目線だと、インフルエンサー側からの要求レベルが高いという問題があります。
インフルエンサーは基本的には商品作りの素人なので、原価や実現可能性はあまり加味せずに、高い要求が来ます。
これを叶えるのがなかなか難しく、商品開発が難航するリスクがあります。
P2Cが向いている人、向いていない人
P2Cが向いている人
まずはインフルエンサー側はPtoCはとても良い施策だと思います。
自分のフォロワーであれば、ある程度自分の商品は買ってくれるでしょうし、製品の製造に関する在庫などのリスクは負わずに、売上からのマージンを貰えるので、これはおいしい仕組みだと思います。
技術力はあるが、販売力のないOEMなどにとっても、とても良い施策だと思います。
ＰtoCではある程度初速の販売数が読めるので、生産計画も立てやすいですし、通常のOEMでの事業よりも高い利益率で販売をすることができるでしょう。
数千万～数億程度の売上であれば作ることができるので、固く、そのラインの売上を取りたい場合はオススメです。
P2Cが向いていない人
マーケティング力のあるメーカーにはP2Cはあまりオススメではありません。
P2Cではインフルエンサーが絡んでくるので、マーケティング施策の自由度がかなり下がります。
なので、自分たちが思い描いているマーケティング施策を取り辛くなるというのは大きなデメリットだと思います。
また、数十億規模の売上を目指していきたい場合も、P2Cはあまりオススメではありません。
先程からお話しているように、P2Cはインフルエンサーのフォロワー数以上には売上が伸びにくい構造です。
さらに、インフルエンサー側に一定のフィーをお支払いするとすると、広告費の捻出が難しくなりますし、広告手法もインフルエンサーのレギュレーションによって限られます。
なので、数十億の売上を将来的に目指したいのであれば、P2Cはあまりオススメの手法ではないです。
まとめ
今回は最近流行りのP2Cについて解説をしてきました。
まとめると、
P2Cのメリットは
・初速の売上をある程度予測できること
・商品作りにおいてdフォロワーの意見を取り入れながらできる事
でした。
一方P2Cのデメリットは
・中長期で売上を上げ続けるのが難易度が高い
・インフルエンサーと商品の強弱が難しい
でした。
またP2Cが向いているのは
・インフルエンサー
・技術力のあるOEM
で、
P2Cが向いていないのは
・マーケティング力のあるメーカー
・数十億規模の売上を目指していきたい場合
でした。
これらを踏まえた上でP2Cに挑戦されるかどうかのご判断を頂ければと思いますし、もしお悩みであれば、弊社でコンサルティングの相談も受けておりますので、P2Cでお悩みの方は概要欄の弊社HPよりお問い合わせください。
また、P2Cとよく比較されるD2Cに関してはこちらで解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
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