D2Cブランドの立ち上げ・集客の戦略 ～イントロダクション～
近年、D2Cブランドの注目度は高まっていますが「結局、D2Cブランドってどう立ち上げるの？」と疑問に感じている方も多いのではないでしょうか。
D2Cブランドを成功させるためには、コンセプト作成や広告戦略、SNS戦略などのマーケティングのポイントを抑える必要があります。
そこで今回は1年で70億のD2Cブランドを立ち上げたり、D2Cの企業様を数多くご支援していてD2C経験豊富な私が、「D2Cブランドとは」「D2Cブランドを成功させるポイント」について詳しくご説明したいと思います。
D2Cブランドとは？
D2C（Direct to Consumer）ブランドとは、企業が自社で企画・開発した商品を直接顧客に販売するビジネスモデルのブランドです。
D2Cを行うことで、流通業者の中間マージンを削減でき、利益率が向上します。
また、顧客の購買データを直接見る事ができるので、自社の商品の改善やマーケティングに繋げやすいというメリットもあります。
また、D2C事業は顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、顧客満足度の向上やファン化を促進することができます。
D2Cブランドの立ち上げのやり方
D2Cブランドの立ち上げのやり方を説明していきます。
市場調査
D2Cブランドを立ち上げる際には、市場調査がマストです。
ただ、残念ながら、多くの事業者さんはこの市場調査ができていなかったり、甘かったりします。
市場調査は
①市場規模分析
②競合分析
③ポジショニング
④プロモーション・口コミ調査
の４ステップで行います。
これらを分析することで、ニーズに合った商品開発が行えるほか、継続的に購入してくれるリピーター顧客の獲得に繋がります。
この市場調査が甘いと、そもそも市場がない領域に参入してしまったり、
そもそも競合が強すぎて勝てなかったりすることがあるので、注意が必要です。
市場調査に関しては、下記の記事で詳しく書いていますので、こちらをご覧ください。
競合・ターゲットの決定とコンセプトの作成
D2Cブランドを立ち上げるための第二のステップは競合・ターゲットの決定とコンセプトの作成です。
競合は自分たちが「どの商品から顧客を取ってくるのか」を明確にするために必ず設定が必要です。
ただ、残念ながらこの競合設定もできてない企業さんが非常に多いので、ここも必ず設定しましょう。
そして競合が決まれば、次はターゲットを決めます。
ターゲットは男女・年齢層などのデモグラフィックベースでの設定で一旦大丈夫なので、設定しましょう。
ここまで決まって、初めてコンセプトを作成します。
コンセプトはキーコピーやRTBなどを添えたものを複数作成します。
そして、その複数のコンセプトを競わせる、コンセプトテストを実施します。
その中で勝ち抜いたコンセプトを主軸にプロダクト創りを行っていきます。
コンセプトテストに関してはこちらの記事で詳しく書いていますので、ぜひこちらも参照ください。
販路を決める
D2Cブランドを立ち上げるための第三のステップは販路決めです。
ただ、この販路を決める段階が一番D2C事業者さんでは失敗が多いです。
販路の選択肢はECモール、自社サイト、SNS、卸などがありますが、
販路とプロダクトの強みが合っていなかったり、
販路の組み合わせが悪いパターンが往々にしてあります。
ここはD2C事業の生命線になるので、しっかり押さえておきましょう。
■ECモール
Amazon、楽天などのモール系の販路です。
このチャネルの特性はモール自体に集客力があることです。
例えば柔軟剤を買う時に、楽天でいつも買い物しているから、という理由で楽天のページから「柔軟剤」で検索して買う方っていらっしゃいますよね？
このように、
ある程度購買意欲のあるユーザーが自動的に集まるチャネル
というのがECモールの特性です。
ただECモール側への手数料やカテゴリ内での競争が激しいので、
高い利益率と同一カテゴリ内でのプロダクトの競争力必要になります。
■自社サイト
自社のいわゆる公式サイトに集客をして、販売する方法です。
このチャネルの特性は収益性が高い、クロスセルがしやすい、という点です。
ドモホルンリンクルなどが最たる例ですね。
エース商品を1つ作って、そのエース商品で集客し、会員登録してもらい、その他の商品をダイレクトメールやラインでプッシュしてクロスセルをしてもらうという手法です。
このチャネルは初動の自社サイトへの集客が難航するケースが多く、初期の広告投資がかなり赤字になるモデルが多いです。
一方、一度黒字化すると、利益がどんどん積みあがっていくストックモデルである点はメリットです。
■SNS
いわゆるインフルエンサーと呼ばれる人達とタッグを組んで、商品開発をして、そのインフルエンサーのファンの方に商品を販売するというのがこの手法です。P2Cマーケティングとも言われますね。
この手法のメリットは、インフルエンサーにファンがついているので、ある程度固く売上が読めるという点です。
ただ、デメリットはインフルエンサーのファン以外の方へのリーチが難しいという点です。
■卸
D2Cからは少し話が反れてしまいますが、D2Cを始める段階から、卸の展開を視野に入れるのは大事です。
というのもやはりWEB上の販売のみでは、売上の成長に限界があり、売上を大きく伸ばそうとすると卸が必須になってくるからです。
卸のメリットは規模です。卸はECよりもとにかく規模があります。
なので売上を大きく伸ばしたい場合には卸は必ず選択肢に入れておく方が良いです。
デメリットは在庫リスクが大きい点です。
卸は規模が大きい分、始めに抱えなければいけない在庫も大きくなります。
D2Cの卸展開に関してはこちらの記事で詳しく解説しているので、詳しくはこちらをご覧ください。
PL作成
D2Cブランドを立ち上げる第四のステップはPLの作成です。
PLでは、売上・原価・広告費・販促費などの各数字をシュミレーションして、売上予測を立てます。
特に広告や販促をどこにいくら掛ければ、どれくらい返ってくるのか、はある程度過去の経験がないと難しいです。
なので、このあたりのシュミレーションに悩まれている方は、ぜひ弊社にご相談ください。
D2Cブランドの集客方法5選
D2Cブランドの集客では、主に５つの集客方法が活用されています。
これもプロダクトに合った広告手法を選ばないと広告効率が悪くなってしまうので、しっかりと戦略立てて集客することがD2Cブランドの集客では大事です。
D2Cブランドの集客方法①：モール内広告
D2Cブランドにおける集客方法の1つ目として、モール広告が上げられます。
これはアマゾンや楽天などのモール内での広告です。
特定のワードを検索した人や、モールに来た広いターゲットに当てるなど、広告のかけ方も様々です。
購買意欲の高いユーザーが多いので、比較的売上は付きやすいですが、広告をかけ続けてもあまり広告効率が良くならないのはデメリットです。
D2Cブランドの集客方法②：リスティング広告
D2Cブランドにおける集客方法の2つ目は、リスティング広告です。
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!の検索結果上部に表示される広告であり、特定の検索語句を検索した人に対して広告を表示させる手法です。
ただ、D2Cブランドは基本的にプロダクトが消費財や食品などデザイン性も重視されるものが多いので、テキストだけで広告するリスティング広告はあまり使われない手法ではあります。
D2Cブランドの集客方法③：ディスプレイ広告
D2Cブランドにおける集客方法として、ディスプレイ広告が挙げられます。
ディスプレイ広告は、画像や動画を用いてメディアサイトやブログの広告枠に表示される広告の形態です。
D2Cブランドの事業ではデザイン性が重視されるので、リスティングよりは効率の良い広告手法になるでしょう。
ただ、ディスプレイは色んな面で配信されるので、自分たちの意図しないサイトのページで出てしまいブランド棄損をするリスクが発生することがあります。
また、何度も表示されるので、いわゆる「ウザイ広告」になってしまいがちなのもデメリットです。
D2Cブランドの集客方法④：アフィリエイト/インフルエンサー広告
D2Cブランドにおける集客方法の4つ目はとして、アフィリエイト広告、インフルエンサー広告があります。
アフィリエイト広告は、ユーザーが広告経由で商品を購入すると、広告費が発生する仕組みです。
よくあるのは、ブログなどで商品の使用体験が書かれていて、「このリンクから買うと安くなるよー」というものです。
またSNS上でインフルエンサーが商品を使った口コミなどと共に、商品を紹介してくれるパターンのインフルエンサー広告もあります。
アフィリエイトのメリットは成果報酬なので、はじめのリスクが少ない点です。
一方でデメリットは良いアフィリエイターに出会えないと、なかなか売上が立たない＆良いアフィリエイターほど単価が高いという点です。
インフルエンサーのメリットはSNS上での検索対策に役立ちます。
デメリットはインフルエンサー側で商品を受ける受けないを判断されるので、商品可否が通らない場合があったり、インフルエンサーが自分の言葉で紹介するので、コントロールが利きにくい点です。
D2Cブランドの集客方法⑤：SNS広告
D2Cブランドにおける集客方法5つ目はSNS広告があります。
SNS広告は、InstagramやX、YouTubeやFacebookなどのプラットフォームに配信される広告です。
通常のユーザー投稿と同化しやすく、広告に対する抵抗感が少ないユーザーにも訴求力があるのがメリットです。
また、SNS広告は自社SNSのフォロワー増加も促すため、長期的な広告効果を持続させることが可能です。
メリットは配信対象をデモグラや興味関心などでターゲティングができることがあげられます。
デメリットは静止画や動画のクリエイティブを作成するコストがかかることと、購買意欲が弱いユーザーにもあたるので、速効性のある費用対効果が見えにくいという点です。
D2Cブランドの集客方法⑥：ライン、メルマガ
D2Cブランドにおける集客方法として、ラインやメルマガが挙げられます。
ラインやメルマガは、長文で商品やブランドストーリーを詳細に説明でき、ダイレクトに顧客に情報を訴求することができます。
また、自分たちの打ちたい対象者に、打ちたいタイミングでプロモーションを掛けられるのもメリットです。
クローズドの媒体ならではの大幅な値引きなどの施策を仕掛けやすいのもメリットです。
デメリットはとにかくリストを集めるのが大変な点です。
ラインやメルマガは登録してもらい辛かったり、登録してもらってもすぐにブロックや迷惑メール行きにされてしまうので、リストの獲得と、読まれる文章の作成などの工夫がかなり大変なのがデメリットです。
D2Cブランドを成功させるポイント
ここからは、D2Cブランドを成功させる３つのポイントをご紹介していきます。
①自分たちのコアなファンになってくれる顧客を探す
D2Cブランドを成功させるためには、特に初動の立ち上がりが大切です。
ここで早期に黒字化できるかどうかが、D2C事業のキモです。
早期に黒字化するためには、いわゆるロイヤルユーザーを早期に獲得する必要があります。
なので、なるべく早く、自分たちのコアなファンを獲得し、その共通点を見つけるようにしましょう。
②速効性のある施策と中長期施策を組み合わせる
D2Cブランドを成功させるためには、短期と中長期の両方の目線を持っておくことが大切です。
モール内広告やアフィリエイト広告は速効性があり、CPA（顧客獲得単価）ではすぐに合うようになります。
ただこれらの施策にずっと頼っていると、事業全体の広告費率が一向に下がっていきません。
なので、SNS広告やライン・メルマガなどの広告に移行したり、自社のSNSメディアを育てたりと、長期で効果の出る施策を組み合わせていく必要があります。
この施策の組み合わせをなるべく早い段階から、いつ、どのタイミングで取り組んでいくのかをプランニングするのが大切です。
③投資は思い切って
D2Cブランドを成功させるためには、思い切った投資は欠かせません。
D2C事業者さんは基本ローリスクローリターンのビジネスをしている場合が多いです。
ただ、この戦い方では売上はジワジワとしか伸びないですし、いずれ売上の頭打ちが来て、必ず伸び悩みます。（過去、そんな会社さんをたくさん見てきました）
なので、投資は思い切って大きく行うのがオススメですし、やはり全体に関わる戦略部分に大きく投資することをオススメしたいです。
D2Cブランドで集客を行うときの注意点
D2Cブランドでは黒字まで1年～数年かかることはザラです。
そしてこの時間軸での損失に無頓着な方が多いです。
なので私は黒字までのスピードを上げるために、始めから卸展開を考えた事業戦略を考えるのをオススメしています。
半年～1年以内に累計黒字化を目指していきたいという方はぜひ卸を検討することをオススメしたいです。
まとめ
2025年には、デジタルD2Cの市場は3兆円に達する見込みです。
そのため、しっかりとD2Cブランドについて理解し、コンセプト作成や適切な販路や集客戦略を組み立てることは大切です。
ただ、このコンセプトの作成から販路計画、集客戦略までができる専門会社は相当に少ない印象です。
弊社はD2Cブランドで1年で70億を売上げた私の他にもD2Cブランドのプロが集っていますので、D2C（Direct to Consumer）モデルにチャレンジを検討されていたり、悩んでいる方は、、ぜひ概要欄の弊社HPよりご相談をお願いいたします。
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また、伸び悩むD2Cブランドのチェックポイントはこちらで解説していますので、こちらもご覧ください。
また、ECモールでの売上を伸ばす考え方についてはこちらで解説しているので、こちらも併せてご覧ください。
本日は以上です。
