こんにちは、佐々木です。
今回は「失敗しない商品開発のプロセス」というテーマでお話をさせて頂きたいと思います。
各事業者の方は、みんな、『良い商品を作ろう！』と思って努力されることが、多いです。
ただ一方で弊社がコンサルに入らせて頂くと、努力の方向が間違っていることがよくあります。
私自身、新規立ち上げした商品で市場シェア1位を達成した経験もあるので、商品開発の成功パターンに関しては熟知しております。
なので今回は商品開発において間違った努力をして失敗しなくて良いように、「失敗しない商品開発のプロセス」というテーマでお話をさせて頂きます。
失敗しない商品開発のプロセス①：マーケットインから考える
商品開発でよくある失敗事例として、
自分たちの感性だけで考える、自分たちのこだわりだけで商品を作る
というのがあります。
自分たちの感性やこだわりをベースに商品を作るのは確かに大事です。
ただ、それがお客様にきちんと受け入れられるものなのかは確認が必要です。
マーケティングのよくある議論で、商品はプロダクトアウトで創るべきか、マーケットインで創るべきかという議論があります。
プロダクトアウトというのは、会社の方針や作りたいもの、作れるものを基準に商品開発を行うことを指します。プロダクトを作ってから、どのように販売していくかを考えるスタイルです。
またマーケットインの一般的な定義は、プロダクトアウトとは反対に顧客の意見・ニーズを汲みとって製品開発を行うことを指します。
私のオススメはマーケットインでまずは考えるのがオススメです。
自分たちの顧客が何を求めているのかを明らかにし、そこから商品開発をするのがオススメです。
ただ、昨今はどこもマーケットインの考え方で考えてくるので、狙うニーズやソリューションが似てしまい、結局競合と同じような商品になってしまうこともあります。
こうならないために、
マーケットインで考え始めて、最後はプロダクトアウトで創る
というのが私のオススメです。
どういうことかというと、基本的なニーズはしっかりマーケットインで考えつつ、細部は自分たちのこだわりを存分に出すということです。
こうすれば、ニーズは消費者のニーズは大きく外さない一方で、競合とも差別化した商品を作ることができます。
マーケットインで商品開発を行うには、市場調査がマストです。
市場調査に関してははこちらで解説していますので、こちらを参照ください。
ただ、今回は失敗しない商品開発のプロセスというテーマなので、マーケットインを推していますが、失敗する可能性が高くても、ホームランを打ちたい場合もあると思います。そういった場合はプロダクトアウトでホームランを狙いにいくのもアリです。
ただ、失敗しないならマーケットインベースで考えるのが良いかもしれません。
失敗しない商品開発のプロセス②：コンセプトから考える
商品開発をする際に、いきなり試作品から作られようとする方が大半です。
ただ、これはあまりオススメではないです。
というのも、商品の売上を考えたときに、売り上げは新規とリピートに分けられます。
そして、試作品で作る商品の中身は、主にリピートに影響します。
ただ、このリピートは結局新規の売上が増えないと、増えないのです。
ではこの新規の売上をどう増やすか、ですが、これがコンセプトになります。
要はその商品がどんな訴求なのか、というのが商品の新規の売上を取る上で最も大切なのです。
なので、商品開発で失敗しないためには、いきなり試作品を作るのではなく、コンセプトから考えるようにしましょう。
ちなみにコンセプトの作り方についてはこちらで解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
コンセプトテストはこちらで解説しています。
失敗しない商品開発のプロセス③：競合を明確にする
上手く行っていない商品の9割は競合商品が決まっていないことが多いです。
「どの商品から顧客を取ってくるか」が、決まっていないから、自分たち視点でのこだわりで商品を作ってしまっているのです。
なので、自分たちが開発しようとしている商品のメインの競合は商品開発を始める前にしっかりと決めておきましょう。
また、競合商品が決まっていても、うまくいっていないパターンもあります。
それは、競合商品の売上があまりも小さすぎるパターンです。
競合商品の売上があまりにも小さいと、競合から売上を取れたとしても、大きな売上にならずに伸び悩むことがあります。
なので、競合を設定する際には、競合の売上規模もきちんと調べて、ある程度以上の売上の競合をターゲットにしましょう。
失敗しない商品開発のプロセス④：コンセプトが伝わる商品パッケージ・サービスUIを作る
コンセプトにこだわっても、そのコンセプトが消費者に伝わらないと意味がないです。
なので、その商品やサービスを一目見て、自分たちのコンセプトが伝わるパッケージになっているか、は注意すべき点です。
例えば、美白の化粧水というコンセプトだったとして、パッケージが真っ黒だと違和感を感じますよね。
また、女性向けと謳っていながら、サービスサイトのTOPの画像が男性の画像だと、これもまた違和感を生むと思います。
このように、コンセプトとデザインやサービスUIにズレが発生しないのはとても大切なステップです。
ここが意外とズレて、元々の想定と全く違う商品になってしまうことはよくあるので、デザインやUIは細心の注意を払ってディレクションしましょう。
失敗しない商品開発のプロセス⑤：RTBを訴求する
コンセプトの訴求の元となるRTB(Reason to Believe）は非常に重要です。
RTBによって、そのコンセプトの信頼度は全く変わってきます。
また、コンセプトの訴求内容はなかなか差別化がし辛いですが、RTBは他社との差別化が比較的しやすい領域です。
なのでコンセプトの信頼度や、他社との差別性の観点で、RTBは必ず必要になってきますので、商品開発の段階からRTBはしっかりと意識しましょう。
失敗しない商品開発のプロセス：まとめ
今回は失敗しない商品開発のプロセスというテーマでお話をしてきました。
失敗しない商品開発のポイントをまとめると下記です。
①：マーケットインから考える
②：コンセプトから考える
③：競合を明確にする
④：コンセプトが伝わる商品パッケージ・サービスUIを作る
⑤：RTBを訴求する
これらを意識するだけで、ある程度大きな失敗を防いで、商品開発をできるのではないかと思います。
また、自分たちだけでは商品開発が不安だ、という事業者様も多いと思います。
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