D2Cブランドの卸展開(オフライン展開)~はじめに~

今回はD2Cブランドの卸展開というテーマでお話させて頂きます。
D2Cブランドを今ECのみで展開していて、
これから卸展開されようとしている企業様はたくさんいらっしゃると思います。
私がご支援している企業様でもD2Cブランドを卸展開をしていって上手くいった例もございます。
私自身、D2Cブランドを卸展開して1年で70億の売り上げを作った実績もございます。
今回はこれらのの経験を元に、D2C企業様の卸展開の参考になる情報をお話させて頂きます。

 

D2Cブランドの卸展開(オフライン展開)のメリット

本題に入る前にまずD2Cブランドの卸展開についてメリットを解説していきます。

メリット①:売上が大きく伸びる可能性がある

メリットの1つ目は売上が大きく伸びる可能性があるという点です。
これはECのシェアを考えてみれば一目瞭然なのですが、
日本のEC化率は10%程です。
なので、理論上は今の9倍の売上余地が卸にはあるということです。
なので売上を大きく伸ばしたいD2C企業の方は、
卸の検討というのはオススメです。

メリット②:意外とEC売上は減らずにむしろ伸びる

これは意外かもしれませんが、卸展開したからと言ってECの売上が減るかというとそうでもないです。
ECで買っている人はオフラインで販売されてもECで買い続ける方は多いですし、逆にオフライン購入の人はECにあまり流れません。
そして店頭で見たことがあり、広告当たる⇒ECで買うという流れも一定数あり、オフライン展開するとEC売上は伸びる例が多いです。

メリット③:オフラインでないとリーチできない層にリーチできる

やや2つ目のメリットと被りますが、世の中にはオフラインでしか買い物しない層がいます。
こういった層はD2Cでデジタルマーケでは絶対にアプローチできません。
なので顧客層を広げるという意味で、オフライン展開はオススメできるアプローチです。

D2Cブランドの卸展開(オフライン展開)のデメリット

次にD2Cブランドの卸展開についてデメリットを解説していきます。

デメリット①:在庫リスクが発生する

卸ビジネスの最大のデメリットでありながら頻発するのが在庫問題です。
卸ビジネスは一番初めに大量の出荷があり、
その後のリピートは売れ行き次第というビジネスです。
また、数量の絶対数もECと比較すると大きいので、数量の上振れリスク、下振れリスクが物凄いです。
またECだと売り切れであればサイトを売り切れにすればよいですが卸では売り切れにするわけにはいきません。
なので、簡単に売り切れにできないというのも卸ビジネスの難しいところです。

デメリット②:流通と商品相性を知らないと全く売れない

卸ビジネスの2つ目のデメリットは流通と商品相性です。
流通チャネルと商品との相性が良くないと商品は売れません。
八百屋に魚を置いても売れないのと同じです。
狙うべき流通をしっかり定めずにとりあえず卸すだとなかなかうまくいかないことが多いです。

デメリット③:売上が読みにくい・利益調整しにくい

卸ビジネスの3つ目のデメリットは売上の読みにくさ、利益の調整のしにくさです。
ECビジネスであれば大体のCPAなどから売上を想定することができますし、
逆にCPAが想定を下回れば、広告を止めれば、利益を調整できます。

一方卸はまず売上が読みにくいです。
特にどの広告を掛けたからどれだけ売上が上がる、という算定式はなく、
マーケターの過去の経験に基づいて広告費から売上を計算する必要があります。
また、オフライン向けで掛ける広告は「広告を止める」ということが難しいものが多いのも特徴です。
なので掛けると決めた費用はかかるし、売上はECよりは上にも下にも振れやすいのが卸ビジネスです。

D2Cブランド卸展開(オフライン展開)の準備

ようやく本題ですが、上記の卸展開のメリデメを理解した上で、まずは自社がD2Cブランドの卸展開するべきなのかどうかを決めましょう。

卸展開をするのを決めれば、
まずは卸に適した商品設計になっているかを確認します。
競合と比較して価格が高すぎないか
店頭で目立つ商品デザインになっているか
といったことを考えます。
特に商品デザインに関しては、D2Cでは輸送費を抑える設計がベースなので、商品が自立しないことがあったり、
LPで訴求ができるので、パッケージの訴求力が弱かったりします。
このあたりを改善しないといくら店頭に導入しても売れないので、
ここはぜひ意識して頂きたいポイントです。

次は目標の店舗数を決めます。
卸ビジネスは店頭と卸さんの在庫を満たさないとダメなので、
初回の必要在庫数を決めるには店舗数がポイントです。
これは業界やカテゴリーによって初参入で目指せる店舗数が違ってくるはずなので、各種エキスパートに尋ねるのがベストです。
ここでポイントなのは間違ってもフル配荷にしないことです。
フル配荷を目標にすると、フル配荷分の数量を作らないといけませんが、初回から配荷率100%はほぼないと思って頂いた方が良いです。

目標店舗数が決まれば、そこから逆算して狙うべき小売流通、卸を考えます。
卸さん毎に得意な小売さんというのがいるので、そこの構造把握ができていると尚良いです。

ここまでの準備ができれば、いざ商談スタートです。

D2Cブランド卸展開(オフライン展開)実践

商談では事業会社の皆さんが普段受けているような1時間の商談などはまずないです。
長くても30分、短いと5分程度の商談の可能性もあります。
なので、商談時間が何分になっても良いように時間をアレンジできる準備をしておきましょう。
また、商談資料にも鉄板の型というものがあるので、基本的にはそれに則って作成する方が成約率が高いです。

また、その場で条件交渉などもあるので、どこまでが妥協できるラインか、商談での着地点の想定を作っていった上で、商談に臨むことをオススメ致します。

あとは細かいTIPSですが、商談は予定時刻通りに始まらず、押すことも多々あるので、スケジュールには余裕を持っておくことをオススメしたいです。

D2Cブランドの卸導入後のフォロー

実際に商談をして、導入が決まれば、今度は消費者に売れる仕組みを作る必要があります。
卸で商品が売れるためにはD2Cとは違った広告・販促設計を考える必要があります。
広告は獲得広告では絶対に卸での売上は伸びませんし、クーポンなどの配布も流通を噛ませているので、中々思うようにいきません。
ここは色々と工夫が必要&業界やカテゴリによって変わるので、気になる方はぜひ弊社にご相談ください。

まとめ

今回はD2Cブランドの卸展開のキホンについて解説しました。
D2C企業様で卸に行きたいけど、、、とご検討をされている企業様の参考になれば幸いです。
また、弊社は初回無料なので、ぜひご相談ください。

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本日は以上です。