D2Cブランドの始め方4ステップと成功させるコツを徹底解説！
「D2Cブランドを始めたいけれど、どうやればよいか分からない」
そんな風にお悩みの事業者さんは多いのではないでしょうか？
D2Cブランドは立上げ方を知らずに始めてしまうと、上手く行かずに場合によっては赤字になってしまうことがあります。
なので今回はD2Cブランドの始め方の4ステップについて、事業会社のD2Cで1年で70億の事業を立ち上げたり、その後も多数のD2Cブランドをご支援してきた経験をもとに解説してゆきます。
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D2Cブランドとは？
D2C（Direct to Consumer）ブランドとは、企業が自社で企画・開発した商品を直接顧客に販売するビジネスモデルのブランドです。
D2Cを行うことで、流通業者の中間マージンを削減でき、利益率が向上します。
また、顧客の購買データを直接見る事ができるので、自社の商品の改善やマーケティングに繋げやすいというメリットもあります。
また、D2C事業は顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、顧客満足度の向上やファン化を促進することができます。
「D2Cブランドとは？」に関してはこちらで詳しく解説をしていますので、こちらも併せてご覧ください。
D2C（direct to consumer ）とは？D2Cのメリットデメリットも解説！
D2Cブランドの始め方のステップ
D2Cブランドの始め方を説明していきます。
D2Cブランドの始め方のステップ①：市場調査
D2Cブランドを立ち上げる際には、市場調査がマストです。
ただ、残念ながら、多くの事業者さんはこの市場調査ができていなかったり、甘かったりします。
市場調査は
①市場規模分析
②競合分析
③ポジショニング
④プロモーション・口コミ調査
の４ステップで行います。
これらを分析することで、ニーズに合った商品開発が行えるほか、継続的に購入してくれるリピーター顧客の獲得に繋がります。
この市場調査が甘いと、そもそも市場がない領域に参入してしまったり、
そもそも競合が強すぎて勝てなかったりすることがあるので、注意が必要です。
市場調査に関しては、下記の記事で詳しく書いていますので、こちらをご覧ください。
D2Cブランドの始め方のステップ②：競合・ターゲットの決定とコンセプトの作成
D2Cブランドを立ち上げるための第二のステップは競合・ターゲットの決定とコンセプトの作成です。
競合は自分たちが「どの商品から顧客を取ってくるのか」を明確にするために必ず設定が必要です。
ただ、残念ながらこの競合設定もできてない企業さんが非常に多いので、ここも必ず設定しましょう。
そして競合が決まれば、次はターゲットを決めます。
ターゲットは男女・年齢層などのデモグラフィックベースでの設定で一旦大丈夫なので、設定しましょう。
ここまで決まって、初めてコンセプトを作成します。
コンセプトはキーコピーやRTBなどを添えたものを複数作成します。
そして、その複数のコンセプトを競わせる、コンセプトテストを実施します。
その中で勝ち抜いたコンセプトを主軸にプロダクト創りを行っていきます。
コンセプトテストに関してはこちらの記事で詳しく書いていますので、ぜひこちらも参照ください。
D2Cブランドの始め方のステップ③：販路を決める
D2Cブランドを立ち上げるための第三のステップは販路決めです。
ただ、この販路を決める段階が一番D2C事業者さんでは失敗が多いです。
販路の選択肢はECモール、自社サイト、SNS、卸などがありますが、
販路とプロダクトの強みが合っていなかったり、
販路の組み合わせが悪いパターンが往々にしてあります。
ここはD2C事業の生命線になるので、しっかり押さえておきましょう。
■ECモール
Amazon、楽天などのモール系の販路です。
このチャネルの特性はモール自体に集客力があることです。
例えば柔軟剤を買う時に、楽天でいつも買い物しているから、という理由で楽天のページから「柔軟剤」で検索して買う方っていらっしゃいますよね？
このように、
ある程度購買意欲のあるユーザーが自動的に集まるチャネル
というのがECモールの特性です。
ただECモール側への手数料やカテゴリ内での競争が激しいので、
高い利益率と同一カテゴリ内でのプロダクトの競争力必要になります。
ECモールに関してはこちらで解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
■自社EC
自社のいわゆる公式サイトに集客をして、販売する方法です。
このチャネルの特性は収益性が高い、クロスセルがしやすい、という点です。
ドモホルンリンクルなどが最たる例ですね。
エース商品を1つ作って、そのエース商品で集客し、会員登録してもらい、その他の商品をダイレクトメールやラインでプッシュしてクロスセルをしてもらうという手法です。
このチャネルは初動の自社サイトへの集客が難航するケースが多く、初期の広告投資がかなり赤字になるモデルが多いです。
一方、一度黒字化すると、利益がどんどん積みあがっていくストックモデルである点はメリットです。
■SNS
いわゆるインフルエンサーと呼ばれる人達とタッグを組んで、商品開発をして、そのインフルエンサーのファンの方に商品を販売するというのがこの手法です。P2Cマーケティングとも言われますね。
この手法のメリットは、インフルエンサーにファンがついているので、ある程度固く売上が読めるという点です。
ただ、デメリットはインフルエンサーのファン以外の方へのリーチが難しいという点です。
D2CのSNS活用についてはこちらをご覧ください。
D2CブランドがSNS運用をすべき理由5選と成功事例を解説！
■卸（店舗販売）
D2Cからは少し話が反れてしまいますが、D2Cを始める段階から、卸の展開を視野に入れるのは大事です。
というのもやはりWEB上の販売のみでは、売上の成長に限界があり、売上を大きく伸ばそうとすると卸が必須になってくるからです。
卸のメリットは規模です。卸はECよりもとにかく規模があります。
なので売上を大きく伸ばしたい場合には卸は必ず選択肢に入れておく方が良いです。
デメリットは在庫リスクが大きい点です。
卸は規模が大きい分、始めに抱えなければいけない在庫も大きくなります。
D2Cの卸展開に関してはこちらの記事で詳しく解説しているので、詳しくはこちらをご覧ください。
D2Cブランドの卸展開（店舗展開）のメリット・デメリットや進め方を完全解説！
D2Cブランドの始め方のステップ④：PL作成
D2Cブランドを立ち上げる第四のステップはPLの作成です。
PLでは、売上・原価・広告費・販促費などの各数字をシュミレーションして、売上予測を立てます。
特に広告や販促をどこにいくら掛ければ、どれくらい返ってくるのか、はある程度過去の経験がないと難しいです。
なので、このあたりのシュミレーションに悩まれている方は、ぜひ弊社にご相談ください。
D2Cブランドの立上げを成功させるコツ
最後にD2Cブランドの立上げを成功させるコツに関して解説していきます。
D2Cブランドの立上げを成功させるコツ①：独自性と便益が強いコンセプトを作る
D2Cの競争環境は年過酷になっています。
なので、D2Cブランドが成功するためには、良い商品＝商品コンセプトが良くないといけません。
良い商品コンセプトとは、独自性と便益が強いコンセプトです。
なので、まずは商品企画の段階で、独自性と便益が強いコンセプトを作成しましょう。
ちなみに良いコンセプトの作り方はこちらで解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
D2Cブランドの立上げを成功させるコツ②：販路に合わせた価格にする
D2Cブランドは同じカテゴリの商品でも、戦う販路によって、適切な価格帯が違います。
なので、販路戦略に合った、価格帯で商品を作ることは大切です。
逆に言うと、D2Cを始める段階から、どの販路で売るかを考えながら、商品を設計していく必要があります。
なので、商品を作ってから「どこで売ろう」ではダメで、始めからどのチャネルで売るかを設計しておきましょう。
D2Cブランドの立上げを成功させるコツ③：適切な収益構造にする
D2Cブランドは収益が出るような構造にするのがなかなか難しいです。
原価や広告費、配送料はもちろん、モール手数料、カート使用料など様々な費用が掛かります。
なので、D2Cを始める段階で、各項目を適切な比率に抑えながら、商品企画をする必要があります。
弊社では、多数のD2Cブランドをご支援してきた経験や、事業会社のD2Cで1年で70億の事業を立ち上げた経験がありますので、D2Cブランドの始め方で悩まれている方はぜひ一度下記から無料相談をお願いいたします。
D2Cブランドの立上げを成功させるコツ④：専門家に頼る
D2Cブランドの立上げは商品開発の知識、モールや自社ECの知識、広告の知識などの総合戦です。
全てを自社だけで学んで身に付けるのはなかなか骨が折れます。
なので、思い切って専門家に頼るのも手です。
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