D2C立ち上げの基本12のステップを1年で70億D2Cを立ち上げたマーケターが解説！

「D2Cを立ち上げたいけれど、どうやればよいか分からない」
そんな風にお悩みの事業者さんは多いのではないでしょうか？

D2Cは立ち上げ方を知らずに始めてしまうと、上手く行かずに場合によっては赤字になってしまうことがあります。
なので今回はD2Cの立ち上げ方の基本の12ステップについて、事業会社のD2Cで1年で70億の事業を立ち上げたり、その後も多数のD2Cブランドをご支援してきた経験をもとに解説してゆきます。

毎月限定1社でD2C立上げの無料相談も承っておりますので、ご興味ある方はこちらからお申し込みください。

下記では「D2C立ち上げで絶対抑えておくべき12の基本ステップ」のホワイトペーパーを無料配布中。
こちらもダウンロードし、併せてご覧ください。

D2Cとは？

D2C（Direct to Consumer）とは、企業が自社で企画・開発した商品を直接顧客に販売するビジネスモデルのブランドです。
D2Cを行うことで、流通業者の中間マージンを削減でき、利益率が向上します。
また、顧客の購買データを直接見る事ができるので、自社の商品の改善やマーケティングに繋げやすいというメリットもあります。
また、D2C事業は顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、顧客満足度の向上やファン化を促進することができます。

D2C立ち上げの基本12のステップ

ではここからはD2C立上げの基本の12のステップを解説していきます。
D2C立上げは下記の12のステップで行います。それぞれ詳しく解説してゆきます。

D2C立ち上げのステップ①：作りたいプロダクトアイデアを考える or 自社の強みの整理

D2Cを立ち上げるに当たってまずは売る商品を作らなくてはいけません。
D2Cの商品を作る際には大きく２つの考え方があります。

①作りたいプロダクトベースの考え方

この考え方は「自身が体験した不の経験」や「自身が他の人よりも圧倒的に詳しい領域」をベースに商品を作ってゆくやり方です。

このやり方のメリットは、
・大ヒット商品を産む可能性がある
・熱量高く取り組めるので、最後まで粘り強く行える
といった点です

一方でデメリットは
・自分の思い込みだけで商品開発を行ってしまうリスクがある
という点です。

②自社の強みの整理からアイデアを出すやり方

この考え方は「自社が得意な業界やその周辺領域」や「自社が持っている技術や人材に関わる領域」をベースに商品を作ってゆくやり方です。
前者の例だとシャンプーを作っている会社がヘアオイルを開発するなどが当てはまりますし、
後者だと魚の加工技術がある会社が干物のD2Cを行う、若年多い会社が若年向けプロダクトのD2Cをやる、などが挙げられます。

このやり方のメリットは、
・成功確度が比較的高い
という点です

一方でデメリットは
・その業界の事を必死に勉強する熱量を持てるかどうか
・顧客の感覚を理解できるかどうか
という点です。

これらのどちらか自分に合う方法でまずは商品開発を行います。

D2C立ち上げのステップ②：市場調査

D2Cブランドを立ち上げる際には、市場調査がマストです。
ただ、残念ながら、多くの事業者さんはこの市場調査ができていなかったり、甘かったりします。

市場調査は
①市場規模分析
②競合分析
③ポジショニング
④プロモーション・口コミ調査
の４ステップで行います。

これらを分析することで、ニーズに合った商品開発が行えるほか、継続的に購入してくれるリピーター顧客の獲得に繋がります。
この市場調査が甘いと、そもそも市場がない領域に参入してしまったり、
そもそも競合が強すぎて勝てなかったりすることがあるので、注意が必要です。
市場調査に関しては、下記の記事で詳しく書いていますので、こちらをご覧ください。
市場調査の方法を具体例を用いて解説！

D2C立ち上げのステップ③：メインの販売チャネルを選ぶ

市場調査までが終われば、次は販売チャネルを考えます。
D2Cの販売チャネルは大きく3つあり、それぞれを解説します。

楽天・AmazonなどのECモール

D2Cの販売チャネルの１つ目は楽天・AmazonなどのECモールです。
このチャネルのメリットは下記です。
・集客の速効性がある
・モール内SEOを上げるのが基本なので、伸ばし方の型がある

また、デメリットは下記です。
・手数料を取られる
・競合との価格・スペック比較になる

なので、楽天・AmazonなどのECモールはこんな方にオススメです。
・手っ取り早く1億程の売上を作りたい方
・初めてD2Cに取り組む方

ちなみにECモールの集客についてはこちらで詳しく解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
ECモールの集客の伸ばし方6選を解説！

自社EC

D2Cの販売チャネルの2つ目は自社ECです。
このチャネルのメリットは下記です。
・一度新規顧客を獲得して、リピートが付けば、利益率は高い
・価格が高めでも売れる

また、デメリットは下記です。
・売上・利益の立ち上がりが遅い
・マーケ手法に型がない

なので、自社ECはこんな方にオススメです。
・原価/価格の高い商品を売りたい方
・年商5億以上～数十億を目指す方

卸

D2Cの販売チャネルの3つ目は卸です。
このチャネルのメリットは下記です。
・工数に対する売上のレバレッジが最も効く＆ECよりも利益率高くなり得る
・広告市況などに左右され辛い

また、デメリットは下記です。
・在庫リスクが伴う
・導入＆POSを回す難易度が高い

なので、卸はこんな方にオススメです。
・小人数で高売上・利益を産みたい方
・ECでの広告獲得効率に悩んでいる方

ちなみにD2Cの卸に関しては下記で詳しく解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
D2Cブランドの卸展開（店舗展開）のメリット・デメリットや進め方を完全解説！

D2C立ち上げのステップ④：仮の収支計算をする（原価目標を決める）

販売チャネルが決まれば、仮で収支計算をし、原価目標を決めます。
残したい利益率から逆算して原価目標を決めます。
各チャネルのPL構造の基準は下記です。

これらを参考に、営業利益率と原価の目標を決めます。

D2C立ち上げのステップ⑤：競合・ターゲットの決定とコンセプトの作成

D2Cブランドを立ち上げるための第二のステップは競合・ターゲットの決定とコンセプトの作成です。
競合は自分たちが「どの商品から顧客を取ってくるのか」を明確にするために必ず設定が必要です。
ただ、残念ながらこの競合設定もできてない企業さんが非常に多いので、ここも必ず設定しましょう。

そして競合が決まれば、次はターゲットを決めます。
ターゲットは男女・年齢層などのデモグラフィックベースでの設定で一旦大丈夫なので、設定しましょう。

ここまで決まって、初めてコンセプトを作成します。
コンセプトの構成要素は下記です。
　①コンセプトメイン文
　②RTB（Reason to believe：訴求根拠）
コンセプト作成のポイントは下記です。
①独自性＋便益＋カテゴリ名でコンセプトメイン文を構成。
②RTB（Reason To Belive：訴求根拠）は独自性・便益にリンクさせる

D2C立ち上げのステップ⑥：コンセプトテストを行う

そして、コンセプトが完成すれば、コンセプトテストを実施します。
コンセプトテストは検討中の案と競合とをテストに掛け、競合に勝っているかを確かめます。
その中で勝ち抜いたコンセプトを主軸にプロダクト創りを行っていきます。

コンセプトテストに関してはこちらの記事で詳しく書いていますので、ぜひこちらも参照ください。
コンセプトテストのやり方や具体例を元事業会社マーケターが解説！

D2C立ち上げのステップ⑦：デザイン・処方の方向性を決め、オリエンをする

コンセプトが決まれば、デザイン・処方の方向性を決めます。
デザインはあれば、イメージボードを準備し、完成のイメージをデザイナーと共有します。
処方はベンチマーク商品を決め、ベンチマーク品に対して、どこを勝つように設計するかを考えます。
D2Cでは特にパッケージのこだわりが甘い商品が多いので、パッケージに関しては注意が必要です。
D2Cのパッケージのポイントに関しては下記のD2Cのブランディングで詳しく解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
D2Cのブランディング得られるメリット4つと注意点を解説！

D2C立ち上げのステップ⑧：デザイン・処方テストをする

デザイン、処方の試作品ができてきたら、これらを定性・定量調査にかけます。
定性調査のN1インタビューを行ったり、定量調査を行ったりします。
ここは製品やカテゴリによって、テストする項目が違うので、気になる方は是非弊社にお問い合わせください。

D2C立ち上げのステップ⑨：HP/LPを作る

デザイン・処方までが決まり、商品が完成したら、HPやLPを作成します。
　・キーコピー
　・キービジュアル（キーカラー）
　・便益の表現の仕方
　・RTBの表現の仕方
　・ハロー効果の準備
を決めて、HPやLPを作成します。
コンセプトと上記のそれぞれの要素にズレがないかチェックするのは大切ですし、ここのズレがないブランドは強いブランドとなるので、丁寧に確認することが大切です。

D2C立ち上げのステップ⑩：ロジスティックス（コールセンター）の外注先を探す

商品と商品販売の準備が整えば、ロジスティックスやコールセンターを整えましょう。
※ECモールや卸だとコールセンターはなくても問題ない事もあります。
ロジスティックスは利益率にヒットしますし、配送の速さや正確さはECで重要なので、慎重な選定が必要です。

D2C立ち上げのステップ⑪：広告、SNS運用、SEOなどで集客する

ここまで準備できたら、広告、SNS運用、SEOなどで集客をしましょう。
事業カテゴリや商品単価、訴求によって集客方法は変わるので、これもケースバイケースでの検討が必要です。
集客に関しては詳しくは下記で解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
集客媒体おすすめ12選と各集客媒体の費用、選び方を解説！

D2C立ち上げのステップ⑫運用改善を行う

集客を始めたら、運用改善を行います。
運用改善の基本はファネルの下側から行うのが基本です。
カートやLP⇒口コミ⇒グーグルの検索面⇒広告のインプレッション数、出先
が運用改善の基本の改善の順です。
D2Cでは特に比較検討、興味関心の対策が弱い傾向にあるため、要対策です。

D2Cの立ち上げを成功させるコツ

最後にD2Cブランドの立上げを成功させるコツに関して解説していきます。

D2Cの立ち上げを成功させるコツ①：独自性と便益が強いコンセプトを作る

D2Cの競争環境は年過酷になっています。
なので、D2Cブランドが成功するためには、良い商品＝商品コンセプトが良くないといけません。
良い商品コンセプトとは、独自性と便益が強いコンセプトです。
なので、まずは商品企画の段階で、独自性と便益が強いコンセプトを作成しましょう。

ちなみに良いコンセプトの作り方はこちらで解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
コンセプトの作り方や成功事例を完全解説！

D2Cの立ち上げを成功させるコツ②：販路に合わせた価格にする

D2Cブランドは同じカテゴリの商品でも、戦う販路によって、適切な価格帯が違います。
なので、販路戦略に合った、価格帯で商品を作ることは大切です。
逆に言うと、D2Cを始める段階から、どの販路で売るかを考えながら、商品を設計していく必要があります。
なので、商品を作ってから「どこで売ろう」ではダメで、始めからどのチャネルで売るかを設計しておきましょう。

ちなみに下記のD2Cブランドの成功事例ではこ成功したブランドについて解説しているので、適切な価格戦略を学ぶのにオススメです。

化粧品D2Cブランドの成功事例は下記をご覧ください。
D2Cブランド化粧品の成功事例7選｜元事業会社D2Cマーケターが解説！

食品D2Cブランドの成功事例は下記をご覧ください。
食品D2Cブランドの成功事例20選！｜元事業会社マーケターが解説！

D2Cの立ち上げを成功させるコツ③：適切な収益構造にする

D2Cブランドは収益が出るような構造にするのがなかなか難しいです。
原価や広告費、配送料はもちろん、モール手数料、カート使用料など様々な費用が掛かります。
なので、D2Cを始める段階で、各項目を適切な比率に抑えながら、商品企画をする必要があります。

弊社では、多数のD2Cブランドをご支援してきた経験や、事業会社のD2Cで1年で70億の事業を立ち上げた経験がありますので、D2Cブランドの始め方で悩まれている方はぜひ一度下記から無料相談をお願いいたします。

D2Cの立ち上げを成功させるコツ④：専門家に頼る

D2Cブランドの立上げは商品開発の知識、モールや自社ECの知識、広告の知識などの総合戦です。
全てを自社だけで学んで身に付けるのはなかなか骨が折れます。
なので、思い切って専門家に頼るのも手です。
弊社では過去の事業会社時代のD2Cブランド立ち上げの経験や支援会社としての多数の支援経験から、D2Cの立上げから販売まで一気通貫でご支援できます。
D2Cの立上げに関してご相談がある方は下記からぜひご相談ください。30分無料壁打ちも行っております。

弊社も含めたD2Cコンサルのおすすめ会社は下記で紹介しています。
D2Cコンサルティング会社おすすめ20選を元事業会社マーケターが解説！

また、大阪でおすすめのECコンサル会社は下記で紹介しています。
【2025年最新】大阪のECコンサルティング会社おすすめ厳選5選！依頼の流れや注意点を解説

また、LINEにご登録頂けますと、下記の7大特典を無料でプレゼントしております。ぜひご登録下さい。

特典①：月商別（1000万、5000万、1億、5億） の壁とその乗り越え方のPDF
特典②：認知度の上げ方：完全版
特典③：良いコンセプトを作るチェックポイント
特典④：コンセプト作成のフレームワーク
特典⑤：新規事業の立ち上げのプロセス
特典⑥：マーケティング成功事例6選
特典⑦：売れるブランドの創り方