はじめに
こんにちは、佐々木です。
今回はベンチャーのマーケティングでの失敗パターン5選というテーマでお話をさせて頂きたいと思います。
私は仕事柄数多くのベンチャー企業様とお会いしますが、
ご相談に来られるベンチャー様が上手くいっていない理由の大半は、
今からご紹介する５つのパターンに集約されます。
今、マーケティングが上手くいってないなと思われるベンチャー企業様は、ぜひこの動画を最後までご覧いただき、マーケティングに役立てて頂ければなと思います。
では、失敗パターンをご紹介していきます。
ベンチャー企業のマーケティング失敗パターン
①独自性や新規性を求めすぎるあまりニーズがない
ベンチャー企業は大手と違ってニッチな市場を攻めるべきだ！
とよく言われています。
これを忠実に守りすぎたのがこのパターンです。
ニッチな市場というのは、確かに大手は参入し辛く、ベンチャーが勝つための基本戦略です。
ただ、その市場に大手が参入しない理由は、ビジネス規模が小さく、
大手企業が求める利益水準にならないから、大手企業は参入しないのです。
なのでニッチな市場はビジネスを成り立たせるのにギリギリの規模感であることはまず理解しておかないといけません。
その上で、「大手との差別化」を考えるあまり、尖った商品にしようということで、独自性ばかりを追いすぎると、ニーズがなくて全く売れない商品になってしまいます。
例えば冷蔵庫のマーケティングをやるとして、
テレビ機能のついた冷蔵庫
を開発したとしても、確かに独自ではありますが、ニーズはないでしょう。
今のは極端な例ですが、独自性を追いすぎるあまり、ニーズに沿っていない例はたくさんあるので、注意が必要です。
あとはシードドリブンで開発された商品もこのパターンになりがちです。
世界初の技術を使った・・・
などは基本的にはニーズがない事が多いので、新技術をベースに商品開発をする際には、購入意向が高いかを必ず確認するべきです。
※ちなみに世界発が売れないの話は下記でしているので、こちらも良ければ見てみてください。
②当たったコンセプトで横展開したがる
２つめはヒットブランドをすでに持っている企業様でよくある例です。
自分たちの基幹ブランドがある市場で成功したから、
同じコンセプトで色々な市場に横展開を仕掛けていこうとするパターンです。
これも上手くいってないケースが多いです。
そもそもヒットしたコンセプトが上手くいったのは、
その市場において、うまくニッチなポジションを取れたからであり、他の市場で行くと必ずしもそうとは限りません。
例えば先日の動画でご紹介した、chocoZAPさんが健康食品分野に進出しつぁとして、
飲むだけで簡単にダイエットできるサプリ
などを発売したとしても、中々勝つのは難しいかもしれません。
というのも、サプリ市場では「飲むだけで簡単に痩せられる」薬は山ほどあり、フィットネス市場ほど、独自のポジションを築けていないからです。
chocoZAPさんの記事はこちら
なのでヒットしたコンセプトが他市場でもヒットするかどうかは慎重な見極めが必要です。
③投資が中途半端
ビジネス、特に新規事業では投資がある臨界点を超えると、売上が一気に伸びます。
ただ実際にはその臨界点まで投資をしきれずに、伸び切らず、撤退するブランドが結構多くあります。
たまにあるのが、ブランドをいくつか出してみて、当たったブランドに投資するというパターンですが、これは投資が分散するので、あまりオススメできません。
また、他には広告費０で伸ばそうとされる企業様もいらっしゃいますが、これもまたかなり厳しいです。
広告費０でも伸ばせないわけではないですが、広告費０だと伸びるまでの時間が尋常じゃないくらいかかります。
初期のコストを抑えたい気持ちはわかりますが、広告費はある程度は準備して事業を始められることをオススメしたいです。
初速の赤字は覚悟で、自分たちが本当に自信を持ってお客様に勧められる商品に最大限投資を行うのが、事業を育てるうえでは大切です。
④市場調査をせずに、感覚だけでプロダクトを作る
このパターンはめちゃくちゃ多いです。
これが失敗原因の9割と言っても言い過ぎはないくらい、多いです。
経営となると、数字をしっかり見て、ロジカルに考えられる経営者でも、
いざマーケティングとなると、「自分の感覚が正義！」という考えになってしまいます。
大事なのは、自分は1.2億人分の1人であると自覚することで、
自分の感覚が必ずしも正しいわけではないと肝に命じることです。
なので感覚で事業を経営するのは辞めて、しっかりと市場調査をしましょう。
定性・定量調査をしっかり行うと、成功確度の高いプロダクトを作ることができます。
調査に関してはこちらの記事で詳しく解説しているので、こちらをご覧ください。
うちは資金がないから調査しているお金なんてない
と仰る企業様もいらっしゃるでしょう。
ただ、プロダクトを実際に作って、もし赤字になると、
調査費用以上の赤字になることはザラにあります。
なので、資金の余裕がない中でも、調査費用は捻出することをオススメしますし、やり方次第では調査費用も抑えることができるので、
気になる方はぜひ弊社にご相談頂ければと思います。
⑤定量調査の対象者が社内メンバー
これもよくある例です。
定量調査をしていると聞いてよくよく聞いていくと、
社内でアンケートを取っているというパターンです。
調査は対象者の選定が最も大事です。
というのも対象者が市場の一部の層に偏ってしまっては、調査として意味がなくなってしまうのです。
一方で同じ会社の人間というのは、ある程度価値観や感覚が元々にていたり、その会社にいることで価値観が似てきたりする集団です。
その偏った集団の中で調査を行って、結果が良くとも、いざ市場に出ると成功するとは限りません。
例えば、40代以上の男性がほとんどを占める会社で、
20代の男性向けの商品を作ろうとして、社内でアンケートを実施しても無駄です。
当たり前ですが、20代の男性を対象として調査を行うべきです。
まとめ
今回はベンチャー企業のマーケティング失敗パターンというテーマでお話をしました。
まとめるとベンチャー企業の失敗パターンは下記の5パターンです。
①独自性や新規性を求めすぎるあまりニーズがない
②当たったコンセプトで横展開したがる
③投資が中途半端
④市場調査をせずに、感覚だけでプロダクトを作る
⑤定量調査の対象者が社内メンバー
もしこれらのパターンに自社がハマってしまっているなという場合には、この記事で説明した改善を実行されるのをオススメします。
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また、ベンチャー企業が大企業に勝つための思考法はこちらの記事で解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
本日は以上です。
